逻辑提问法SPIN.

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1、万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,提问式营销,BBC支持部 2015年11月,SPIN提问式销售面谈技巧 销售实战案例介绍,课 程 大 纲,课 程 目 标,通过本课程学习，掌握SPIN销售面谈技巧，纯熟地运用收集客户资料和激发客户需求的技巧，结合社区销售五行拳及FABE产品销售说明法则，从而创造更多成交面谈的机会。,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到

2、底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,老太太买李子,【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高

3、兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在通过不同的提问方式，挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越专业的

4、提问越能更加深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,需求概念及分类,需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。,例1:,例2:,例3:,如何有效地用提问 发掘客户需求？,SPIN提问式销售面谈技巧,SPIN的理论来源,尼尔雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作SPIN销售法。 提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。 SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启

5、了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。,SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,一、什么是SPIN销售法？,明确需求（5%）,需 求 开 发 图,SPIN要做到什么？,我需要立即改变,在我遇到了困难,有一点不满意,几乎是完美的,现状型问题 Situation Questions,难点型问题 Problem Questions,暗示型问题 Implication Questions,提问流程,SPIN,解决型问题 Need-Payoff Questions

6、,S,P,I,N,现状型问题 Situation Question,难点型问题 Problem Question,暗示型问题 Implication Question,解决型问题 Need-pay off Question,隐藏性 需求,明确性 需求,产品 利益,S,P,I,N,SPIN模式,SPIN是什么,SPIN是什么,S: 现状型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。,您现在几个子女呀？ 孩子们有没都在身边？,有目标的提问，为提出难点问题做准备,事先做好准备工作，不要提问不必要的现 状问题，现状问题是开放型的问题。,不

7、要成为一个检察官 而要成为一个问题的解决者,成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。,如何设计现状问题,P: 困难型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,询问客户现在的困难和不满的情况,引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。,三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。,您现在只有一个孩子，而且孩子又没在身边，现在身体还行，但是将来当老年养老，身体需要有人照顾的时候，孩子又没在身边，有没想过该怎么办呢？,如何设计难点问题,张三,2015年11月26日,1、个人为企业高管，收入不错 2、父母身体长期需要有人照

8、顾 3、儿女常年在外,1、家中兄弟有几个 2、父母现在和谁住在一起 3、兄弟间对待老人养老问题有无分歧,1、父母和兄弟对于机构养老的态度 2、父母养老费用由谁承担或分摊 3、客户父母家庭财产未来分配,1、现在父母和您一起生活，您是否有充足的时间和精力来照顾他们？ 2、您的孩子将来要在国外生活，未来您个人的养老该如何解决？,I: 暗示型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,养老，其实除了钱，还有更多我们需要面对的问题。一个调查显示，现在儿女每天陪父母的时间平均不到1个小时，而好多养老机构设备不健全，服务不专业，老人真是可怜。特别是老了谁来照看我？谁来关爱陪伴我？谁来医治护理我？,关于买方难点的结

9、果和影响的问题,加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求,1.难度很大，提前策划,2.和困难问题同时发生作用,3.平日注意收集经典难点性问题,如何设计暗示问题,暗示问题分类 1、横向 2、纵向 3、引向其他难点,有钱养老，无人照料,有了钱就一定能有个幸福的晚年生活吗？当您身体发生变化的时候，是不是还是这样呢？,当您需要人照顾的时候，能否得到最好的照料呢？,当老年时候儿女不在身旁，孤独寂寞的时候，又该怎么办呢？,养儿防老，缺少医疗,未来在普通养老院生活，生活是否会很枯燥？,得了疾病能否第一时间得到治疗？,未来入住养老院身体条件是否达标？床位是否充足？个人就一定

10、能够入住吗？,当您身体出现紧急状况的时候，儿女能否第一时间进行护理与治疗？,现在孩子又不在身旁，将来您觉得和孩子生活在一起的可能性有多大？,孩子平时工作也比较忙，您觉得孩子有足够的时间和精力来照顾老人吗？,机构养老，配套太少,张三,2015年11月26日,检测一下,之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？,现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？,我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？,（暗示）,（难点）,（难点）,现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对

11、你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？,（暗示）,N: 解决型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,询问所提供方案的价值和意义,如果有一种方式既能够解决您父母的养老与照料，又不会影响您现在的工作与生活，您会不会感兴趣呢？,1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益 2.评判工具,避免过早提出解决型问题 能够给出客户超出预期的利益,利用FABE方法产品利益推介,因为（特点） 所以（功能） 对您而言（益处）. 您看（证据）,FABE标准句式,FABE的好处,用FABE法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望

12、，使顾客对产品有深入的认识。,如何设计价值问题,例： 提供运行更快的系统,对策的价值、意义、功用,要确认的问题： 对策是否可以帮助到客户,要扩大的问题： 是否能够超出客户期待，带来其他的利益,确认放大 原则,如何设计价值问题,例： 粤园提供高端养老生活服务,对策的价值、意义、功用,要确认的问题： 对策是否可以帮助到客户,要扩大的问题： 是否能够超出客户期待，带来其他的利益,确认放大 原则,刘朝霞保险话术之SPIN法,导入：（以反问的方式）,1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答） 财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富； 2. 请问你是属于哪个阶段呢?

13、 (大部份客户会说:创造财富 ) 创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？ 您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢? 如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢? （停顿，让客户去思考）,现状型问题,现状型问题,困难型问题,暗示型问题,困难型问题,沟通：,其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段； 事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？,暗示型问题,导入：（以反问的方式）,您是怎样规划

14、您的财务的呢? 因为中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代， 而进入理财的时代。所以财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。 对您而言，投资其实就是达成理财目标的一种手段。 为什么需要投资理财? 因为现在并不等于未来；所以人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。 对您而言，投资理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？,解决型问题,解决型问题,沟通：(为客户算一笔帐),您看：假如您现在每年收入100万30年=3000万 您每月开支2万12个月50年=1200万

15、贷款? 如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？ 您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。 我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD.如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号。 所以您需

16、要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?,解决型问题,沟通：为什么需要投资理财?,因为，投资理财可以让您： 1.拥有安定的生活； 2.满意的持续累积财富； 3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。 所以，人生需要财富，财富需要规划。对您而言，肯定不会愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。您看，如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。,沟通：分红收益太低,您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？ 其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。 福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。 80年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富；90年代的富人是做实业富起来的；21世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱； 但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的