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1、经营管理知识经营管理知识猎头实战操作 指南 猎头实战操作 指南 猎头实战操作指南 第一章 猎头的起源与发展 本章导读提示： 猎头产生于什么时期？ 最早的猎头公司是一种什么形式？ 世界猎头业有几家巨人公司？ 中国的猎头公司有多少？ 现今的猎头业发展前景如何？ 猎头的起源 “猎头”的由来 相传在原始时代的美洲，有一个食人部落。每次战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来，作为战利品带回 部落，并将人脑吸干，悬挂于部落内，以此来显耀自身的实力，又可以用来威吓来犯的敌人。后人把当时这 种带有几分原始野蛮色彩的行为称之为“猎头”。 真正猎头的起源 第二次世界大战后，美国作为主要的战胜国之一，不仅大肆搜罗战败
2、国的机器、武器等“硬件”，而且不遗余 力、不辞辛苦地猎取战败国的先进技术等“软件”，尤其是那些掌握了先进技术的精英人才。那时，人们常把 这样的过程称之为“猎头”。而最早猎头公司的雏形，可追溯到二战期间的“阿尔索斯突击队”。 在二次世界大战中，当战争还没结束的时候，罗斯福总统就向国家科技局长讨教：“战争结束以后，我们要 做些什么？”当时的科技局长布什给他写了一个报告：科学技术 无止境的边疆。报告指出，科学技术有着巨大而无穷的潜力，重视科技人才，发展这方面的潜力，是需要 采取一些特殊手段才能达到的。这个特殊手段就是要组建一支特殊部队，到战败国那里把科技精英弄到手， 使他们流向美国。 就这样，“阿尔
3、索斯突击队”带着任务，秘密地来到德国，经过努力将德国许多著名的科技专家一一地俘虏过 来，其中包括最著名的原子能专家哈恩和火箭专家冯希劳恩。 被美国俘虏的这批专家到了美国后，有相当一部分人，包括希劳恩都入了美国籍，在美国做了官，并对美国 空间科学技术发挥了极其重要的作用。美国正是由于起用了希劳恩这个德国火箭专家，才使他们的三名宇航 员成功地将火箭送到了月球上。因此可以说：“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的一家“猎头公司”。 二次世界大战以后，随着战后世界经济的全面复苏，知识、信息及科学技术的迅猛发展，美国工商企业对人 才的需求显得越来越迫切。有的企业为把一个人才挖过来，甚至不惜连整个企业都买下来
4、。如美国通用电器 公司为把一个名叫斯特劳斯的电器工程师挖过来，当用高薪不奏效时，就把这个小企业连同他本人一起买下 来。 菲利浦公司也曾以高薪聘用一位工程师失败后，一狠心把那个企业给买下。由此可见许多大的工商企业为了 得到自己所需要的或所看中的人才，可以不惜代价。于是专为这些大企业物色各类管理人才和技术人才的中 介机构，即“猎头公司” 便应运而生，并迅速在美国发展起来。 案例1 在中国的某城市，一家大型企业也曾创下高薪邀请一人才不成而将企业全部买下来的案例，但该老板的用人 心态却与通用电器公司和菲利浦公司完全不同。 1995年8月，某市一家大型公司因一项投资2亿元的项目上马，经多位朋友推荐，一位
5、能够完全胜任本项目 技术研发的高级工程师被该企业老板认可，遂通过朋友多次邀请加盟。但该工程师对所在乡镇企业的发展前 景非常看好，故多次拒绝邀请，后来这位老板又亲自上门去邀请并许以优厚待遇，但均未能打动这位工程师 的心肠。 这位老板回去后，一气之下，通过半年的运作，将那个乡镇企业买了下来，然而当这位老板拿到了这家乡镇 企业的控股权后，便将那位工程师给炒掉了。 这家大型企业在1998年10月份经营不善而倒闭。 【评语】 外国的企业对于所需要的人才可以千方百计甚至不惜一切的揽到身边，而此例中的老板却将已经到手的人才 因先期的拒绝而不用，反映出中国当时某些老板的修养与素质，用此心态经营企业哪有不倒闭之
6、理。 什么是猎头？ 猎头业相关名词 “猎头”一词实际上是由英文“Head hunting”翻译而成，从字面含意是猎取人头之意，即猎取人头脑中的智慧、知识等行为。而现今猎头已有多 方面的含义。 猎头的“猎”：就是捕猎、搜寻、抓住的意思。 猎头的“头”：两个含意。一是指头脑，代表智慧、能力、专利、专业知识；二是指头领，一个团体的头目， 引伸为一个企业的高级管理人员或企业的经营者。 “猎”与“头”合在一起，就是指专门为他人（客户）搜寻、捕获具有专业技能或高层管理能力的高级人才。从 广义上讲是指搜寻并猎取人才的行业，如他是做猎头的。从狭义上讲是指搜寻并猎取人才的个体或行为，如 他正在搞猎头。准确的说，
7、就是把接受用人单位的委托，按照用人单位的条件，为其在市场上进行搜寻、猎 取人才的行为，称之为猎头。 总之，“猎头”一词是用来特指网罗人才的一个形象而贴切的比喻。 而在实际运作中，按照用人单位的标准进行搜寻人才并达到推荐成功的整个过程，我们称之为猎头服务。 在这个过程中，或提供人才信息、或进行人才搜寻、或对人才进行调研、或说服人才跳槽等参与（或协助） 完成猎头服务过程的人，都是猎手，我们又把以搜寻人才为职业的猎手称之为职业猎手或人才侦探，也叫做 才市侦探。 由几位猎手组成，经常为用人单位提供猎头服务的机构，就是猎头公司；而不定时向猎头公司提供人才信息 的人，我们称之为业余猎手。猎头是私营人才中介
8、机构的主营业务。大多私营中介机构若不能做好猎头业务 。那么这个机构也就无法长久存在。因为其它的一切业务都是辅助于猎头业务而开展的。更何况猎头的运作 方式也确实能为用人单位和人才带来发展契机。 世界猎头业的发展状况 世界上最早的猎头公司 除了我们前面讲到的“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的猎头公司外，真正的为工商企业服务的猎头公司是 1926年在美国诞生的迪克迪兰人才搜索公司。该公司的发展历经坎坷，困难重重。而现在国际上知名的猎 头公司当中，较早的当属于总部设在美国康涅狄格州的司凯龙猎头顾问公司（Scanlon）。它成立于20世纪 50年代，至今已有近40多年的历史，其分支机构或办事处遍及世界各
9、地，只要有美国的跨国企业投资的地 区，都有司凯龙的工作人员在行动，帮助美国各大公司猎取所需人才。 世界上最大的猎头公司 世界最大的猎头公司乃是美国的科恩/费里（korn/ferry）国际有限公司，即光辉国际猎头公司，成立于1969 年，总部位于美国的洛杉叽。目前在全球41个国家设立了73个办事处，仅北美地区就有23个办事机构，欧 洲地区27个，亚洲地区14个，包括中国的分支机构，总雇员超过2200余人。这家公司不仅机构庞大，而且 业务覆盖人力资源服务的方方面面。现在每年最低的业务量是800单，每单的收入均在6万美元以上。 发展最快的猎头公司 在世界猎头行业中发展最快的当属日本的保圣娜人才咨询公
10、司。该公司于90年代初成立，仅仅六、七年的时 间，即在1997年公司的营业额就达到了16亿美元，是全球发展最快的猎头公司。当然这与日本较少有猎头 公司及其独特的运作模式有着重要关系。该公司几乎在7年的发展中以每年50%的速度递增，目前该公司基 本成为日本90%以上大公司的人事代理单位，每年订单都在500单以上。 世界猎头业以迅猛的速度发展着，据美国司凯龙公司调研中心对世界猎头行业的调查，在最近几年内全球猎 头公司的收入涨了45倍，1993年仅为30亿美元，到2000年达到近90亿美元。同时在该行业也产生了几家 巨人公司。如： 科恩/费里（光辉）国际有限公司（Korn/Ferry） 角石国际集团
11、（Cornerstone） 海德里克/司特拉国际公司（Heidrick Struggler.） 未来步骤国际公司（Futurestep） 斯宾塞/斯图亚特公司（Spencer Stuart） 克力斯汀国际猎头公司 (Christian.Timbers) 奥杰斯国际猎头公司（Odgers Ray & Berndston） 宝鼎国际猎头公司（Boyden） 拉塞尔雷诺兹国际公司（Rusell-Reynclds Associates） 埃根金德国际公司(Egon-Zehneler International) 英里合作制猎头公司（The Miles） 玫瑰合作制猎头公司 (The Rose) 等等。
12、 在欧美等发达国家，不少猎头公司与跨国公司有着密切的联系，有些猎头公司甚至跟随跨国公司辗转世界各 地，随时根据企业需求进行行动。 IBM公司曾在处于低谷阶段时，由于猎头公司为其请到了郭士纳先生任总裁而获得转机并得以长足发展。惠 普公司的新掌门卡莉顿也是由猎头公司挖过来担任新职。 猎头产业现已具备了相当的规模，且前景可观。在香港有注册中介机构1200家，一般职业介绍所700家。以 行业专家为重点的猎头公司近500家，以高级经营管理者为对象的综合性公司有100多家，以香港公司为代 表的国际性公司有50多家。在激烈的市场竞争中，这些公司的业务逐渐细化，有的专攻通讯类人才，有的强 项是做金融财务或医药
13、的人才。这样客户会根据需求选择不同的猎头，形成了香港猎头市场多而不乱的格局 。香港的伯乐公司是当地较有名望的一家猎头公司，成立于80年代中期，现在分支机构遍布整个亚洲，在北 京的分支机构，年营业额均在千万元以上。 中国猎头业的发展状况 猎头进军中国 提到中国的猎头行业，只不过是近10年来的事。早期主要是外企在中国的机构寻求本土人才。近几年来，许 多国企特别是一些上市的股份公司、民营高科技企业也跻身于猎头公司客户的行列。 中国经济在很长时期内是计划经济，计划经济时代一切靠调配。学生分配、干部任命等都是组织上的事。干 部是终身制，工作是铁饭碗，生活像一潭死水，激不起一丝波浪。 改革开放后，邓小平同
14、志提出了“科学技术是第一生产力”，人才被意识到是一种最宝贵的资源。尤其到了市 场经济时代，企业走向了市场，人才走向了市场。当企业向市场要效益的时候，对人才的需求日益迫切，这 时作为搜寻人才的有效方式，猎头公司也就自然而然地抢滩中国大地。 那么猎头公司是如何从海外进入到中国的呢？ 中国猎头业的发展是与引进外资联系在一起的。外国在华投资企业需要大量聘用高素质本土人才，而他们缺 乏寻找人才的渠道，甚至对中国的体制情况都不甚了解，就必须借助于猎头公司这样的机构。 由于猎头公司在国外起着举足轻重的作用，因而90%来中国投资的跨国公司更需要猎头服务。这些外资公司 为了尽快适应中国市场，他们会委托一家能了解
15、其企业要求，帮助其解决困难的猎头公司，为他们寻找熟悉 本地文化、工作习惯、竞争规则的关键人才。 猎头破入中国大门，是在90年代初期的事。当时猎头在中国大陆出现，有如突然闯进来的“蒙面杀手”，是一 件令人惊讶而难于接受的新奇事物。应该说，这要得益于改革开放这种良好的生长气候。 中国的改革开放，带来的最直接的变化是市场经济的高速发展，同时吸收了大批的国外公司来华投资设厂， 抢占滩头。由于这些合资或独资企业在使用人才时，要求通晓中、英文语言，熟悉相关的专业技术知识，又 要有较好的人际关系和较强的沟通能力，所以寻找一位合适的高层管理人员的确不是一件容易的事情。加上 乡镇企业、私营企业以及伴随高科技而产
16、生的新型企业的异军突起，使得企业对人才的要求，不仅量大，而 且面广；不仅要求全面，而且要求尖端。可要找到合适的人才，茫茫人海，从何入手？ 于是，二次世界大战后在美国出现的“猎头公司”，也随着改革开放的大潮从香港几经辗转破入国门，传入内 地。一批专门以挖取高级管理人才、技术人才为发展业务的机构即“猎头公司”应运而生。 案例2 1993年5月份，英国的雷文公司捷足先登，闯入中国的人才市场，开辟了第一家外资猎头公司办事处，并选 择了实力雄厚的中信公司下属的中国国际经济咨询公司作为中方的合作伙伴。雷文公司作为英国著名的猎头 公司，已积累了十余年的挖人经验，掌握了“猎头”的运作技巧，而中方咨询公司在了解中国市场方面占有优 势。二者合作意在取长补短，开拓中国巨大的人才市场。但两家公司不满意于初始阶段的为在华外资企业提 供人才，而是要逐步过渡到能向境外企业提供人才，使公司真正国际化。 1995年2月，国际著名猎头公司 光辉国际公司便进入中国市场，在北京建立办事处；在1997年7月在上海建立办事处。主要是为一些跨国公 司在中国的分公司或合资公司进行服务，而进入2000年后
