汽车销售技巧- 产品介绍

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1、武汉交通职业学院 史婷汽车销售技巧 项目四 产品介绍 2 Contents Page 目 录 展车设置 汽车产品介绍方法 任务4-1 任务4-2 竞品分析 任务4-3 3 汽车销售技巧 知识目标： 能够正确说明展车设置的标准； 能够正确说明展车摆放的外部技巧； 能够正确说明展车摆放的内部技巧。 技能目标： 能够正确进行展车设置和摆放。 素质目标： 有较强的沟通执行能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。 任务4-1：展车设置 4 汽车销售技巧 教学重点 能够正确说明展车摆放的内外部技巧。 教学难点 能够正确进行展车设置和摆放。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。 教学重

2、难点及教学方法 任务4-1：展车设置 5 汽车销售技巧 情境描述：选取各小组所选汽车品牌的3家4S店展厅的展车进行观察。 提问：各展厅展车的设置和摆放是否有规律可循？ 通过同学们的回答，引出展车设置的内容。 任务4-1：展车设置 导入情境 6 汽车销售技巧 任务4-1：展车设置 知识点一：展车设置标准 展车设置按照各品牌汽车的展厅标准实施。 1.车型的选择要涵盖品牌所有各个不同层次的产品； 2.展车左右间距2米以上，展车前后距离1米以上； 3.展车配置架放置在展车侧前方45，距车1米左右，并标注车辆配置和价格。 7 汽车销售技巧 知识点二：展车摆放的外部技巧 1.展车车身经过清洗、打腊处理，保

3、持清洁，挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮； 2.展车四个轮胎下方放置车轮垫板，位置正确； 3.轮胎经过清洗、上光；轮辋盖上的品牌标志与水平线对齐、摆正； 4.车前方与后方均配备有标准的车辆铭牌； 5.除特殊要求外展车的车门保持不上锁的状态，可供客户随时进入车内； 6.车身上不许摆放价格板。 任务4-1：展车设置 8 汽车销售技巧 知识点三：展车摆放的内部技巧 1.汽车发动机室内部可见部分、可触及部位等经过清洗，擦拭干净； 2.后备厢保持干燥洁净，工具、使用手册等物品摆放整齐，无其它杂物； 3.车厢内部保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套； 4.车门内饰板和迎宾

4、踏板上的塑料保护膜可以保留，但必须保持清洁； 5.中央扶手厢、车门内侧杂物厢、前座椅靠背后的物品袋内均不得放有杂物； 任务4-1：展车设置 9 汽车销售技巧 知识点三：展车摆放的内部技巧 6.前座椅在前后方向移至最后的位置，并且两座椅靠背向后的倾角保持一致； 7.车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应调至合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹； 8.各座椅上的安全带松开，并摆放整齐一致； 9.车内碟盒中装有CD试音碟，可供随时播放，收音机预设已调好的收音频道； 10.车内时钟调至准确的时间； 任务4-1：展车设置 10 汽车销售技巧 知识点三：展车摆放的内部技巧 11.车内地板上铺有车用脚踏垫，

5、并保持干净整齐； 12.车厢内不许有价格板、车辆目录、报刊杂志等其它物品； 13.车辆启动后，车内所有电器设备应置于关闭状态。 任务4-1：展车设置 11 汽车销售技巧 以小组为单位，学生进行分组练习，组内讨论，选取一名代表进行汇报。 任务描述： 观察实训室中两台展车的设置和摆放情况。 任务1：对照展车设置标准和摆放技巧，查找展车设置和摆放存在的问题。 任务2：各小组提供展车设置和摆放改进方案。 任务4-1：展车设置 任务书 12 汽车销售技巧 （一）考核评价的组成及占比 由三部分组成，包括：组内评价（30%）、小组互评（30%）、教师评价（40%）。 （二）评价标准 1.熟练程度； 2.任务

6、的完成情况； 3.可行性。 成绩：A/B/C/D 任务4-1：展车设置 考核评价 13 汽车销售技巧 知识目标： 能够正确说明汽车六方位介绍法的使用方法； 能够正确说明FABE法则的使用方法； 能够正确说明汽车产品介绍的技巧。 技能目标： 能够正确使用六方位介绍法进行汽车介绍； 能够正确使用FABE法则进行汽车介绍； 能够准确掌握汽车产品介绍的技巧。 任务4-2：汽车产品介绍方法 14 汽车销售技巧 素质目标： 有较强的沟通交流能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。 任务4-2：汽车产品介绍方法 15 汽车销售技巧 教学重点 能够正确使用六方位介绍法进行汽车介绍。 教学难点 能够

7、正确使用FABE法则进行汽车介绍。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法 任务4-2：汽车产品介绍方法 教学重难点及教学方法 16 汽车销售技巧 案例描述：某公司总经理石先生驾驶北京现代伊兰特三年了，打算换新车，朋友介绍了XX车 （各小组车型），今天特意到4S店来看车。 提问：你作为销售顾问，将从哪些方面对石先生进行车辆介绍？ 通过同学们的回答，引出汽车产品介绍技巧。 任务4-2：汽车产品介绍方法 导入案例 17 汽车销售技巧 知识点一：六方位介绍法 （一）六方位位置讲解 六方位遵循顺时针方向绕圈。 任务4-2：汽车产品介绍方法 1. 车辆前部 6. 发动机舱 2. 车辆侧部 3. 车

8、辆后部 1. 车辆前部 4. 车辆后排 5. 车辆前排 18 汽车销售技巧 知识点一：六方位介绍法 （二）六方位介绍要点 引导客户站在各个位置，销售顾问和客户看到的车辆信息是一致的，因此，每个方位的介绍 要点即为可视范围内的配置信息和内容。 一号位：车辆前方（左） 介绍要点：品牌logo、品牌故事、车型获奖情况、前脸设计、前大灯、进气格栅、保险杠、 雨刮器、前挡风玻璃、接近角等。 任务4-2：汽车产品介绍方法 19 汽车销售技巧 知识点一：六方位介绍法 （二）六方位介绍要点 二号位：车辆侧部（副驾驶侧） 介绍要点：车长车高尺寸、车身设计、腰线、轮胎、车门、外后视镜等。 三号位：车后方 介绍要点

9、：尾部设计、后组合尾灯、后视窗、倒车影像、倒车雷达、排气管、后备箱开启、 后备箱容积、备胎、离去角等。 任务4-2：汽车产品介绍方法 20 汽车销售技巧 知识点一：六方位介绍法 （二）六方位介绍要点 四号位：车辆后排（驾驶员侧） 介绍要点：邀请客户入座、车宽和轴距尺寸、座椅材质、座椅包裹性、头部空间、腿部空间、 悬架系统、儿童锁等。 五号位：车辆前排（驾驶员室） 介绍要点：邀请客户入座、驾驶员视野、座椅调节、方向盘调解、内外后视镜调节、多功能 方向盘、仪表盘、中控台、空调控制、变速箱、车门总控、油箱盖开启、引擎盖开启等。 任务4-2：汽车产品介绍方法 21 汽车销售技巧 知识点一：六方位介绍法

10、 （二）六方位介绍要点 六号位：发动机舱 介绍要点：发动机室的布局、发动机品牌、发动机型号、发动机各种性能、发动机安全设置等。 每个方位的的介绍要点较多，可以遵循由上到下、由左到右、由远到近的距离进行介绍。 任务4-2：汽车产品介绍方法 22 汽车销售技巧 知识点二：FABE法则 （一）FABE法则讲解 F/特征 ：Feature产品有什么样的特征 A/优点 ：Advantage 具有什么样的优点 B/利益 ：Benefit 为顾客带来什么样的好处 E/证据 ：Evidence 可以证明给顾客带来的好处 任务4-2：汽车产品介绍方法 23 汽车销售技巧 知识点二：FABE法则 （二）FABE法

11、则使用 FABE法则视情况可简化为FAB使用。 任务4-2：汽车产品介绍方法 Feature 连接词 AdvantageBenefit 连接词连接词 Evidence F/特征A/优点B/利益 E/证据 产品有什么 样的特征 所以 具有什么 样的优点 对您 而言 为顾客带来什么 样的好处 例如 故事情境渲 染印证 因为 24 汽车销售技巧 案例：FABE法则使用示例 1.随动转向大灯 因为我们车上安装有随动转向大灯，所以您驾车在夜间行驶的时候大灯会随着您的行驶方向 发生转向，大灯的照射方向和您的行车方向保持一致，没有照射盲区，对您而言，就大大的提高了 夜间行车的安全性，现在车辆夜间行驶的安全性

12、有很大的提高就是和这个车辆配置有很大的关系。 任务4-2：汽车产品介绍方法 25 汽车销售技巧 案例：FABE法则使用示例 2.真皮座椅 因为我们车上的座椅是小牛头层皮面料的真皮座椅，您坐在上面就犹如坐在自己家的沙发上 一样舒适。 任务4-2：汽车产品介绍方法 26 汽车销售技巧 知识点三：汽车产品介绍的其他方法 （一）构图讲解法 方法示例： 在叙述功能的时候（音响演唱会现场堵车不烦恼） 在车辆使用过程中（GPS陌生地方导航系统） 任务4-2：汽车产品介绍方法 27 汽车销售技巧 知识点三：汽车产品介绍的其他方法 （二）道具演示法 道具的选择（香烟、手表、带拉链的上衣），依靠语言、手势、道具的

13、协调。 方法示例： 发动机工作震动小，将香烟立于引擎盖上，观察香烟不会倒。 关上车门，车内只有手表时针走动的声音，噪音小，隔音效果好。 任务4-2：汽车产品介绍方法 28 汽车销售技巧 知识点四：汽车产品介绍的技巧 1.有针对性的概括产品的特征； 可以将汽车产品的特征概括为六个方面：外形设计、动力性与操控性、舒适实用性、安全性 能、先进科技、性价比。 2.让顾客有优越感； 3.有多组客户看车时，由其他销售顾问协助； 4.将车辆性能特征与顾客的需求和爱好联系起来； 任务4-2：汽车产品介绍方法 29 汽车销售技巧 知识点四：汽车产品介绍的技巧 5.从客户最关心的部分和配备开始说明，介绍过程当中话

14、术通俗易懂，并运用FABE话术技巧； 6.让客户动手触摸或操作有关配备（客户体验相关亮点）； 7.帮助客户总结关注的配置和亮点； 8.介绍产品时，主动邀请客户进行试乘试驾环节。 任务4-2：汽车产品介绍方法 30 汽车销售技巧 知识点五：洽谈桌旁产品介绍 1.引导客户入座，并提供饮料和续杯服务； 2.充分利用车辆目录、小册子和销售工具夹内的产品数据辅助说明，并确认客户的购车关注点， 在车辆目录上注明重点说明的配置； 3.运用电子设备为客户展示动态车辆宣传资料； 4.客户离开时，提醒客户带走车辆目录，并附上销售顾问名片； 5.待客户离开展厅后及时整理洽谈区和清洁展车。 任务4-2：汽车产品介绍方

15、法 31 汽车销售技巧 以小组为单位，学生进行分组练习，组内讨论和整理车型资料。 任务描述： 以各小组所选车型为介绍车型。 任务1：各小组在六个方位各选取三个车辆特征，进行FABE法练习。 任务2：各小组选取一名销售顾问和一名客户进行六方位车辆介绍，使用任务1中形成的FABE 话术进行介绍。 任务4-2：汽车产品介绍方法 任务书 32 汽车销售技巧 （一）考核评价的组成及占比 由三部分组成，包括：组内评价（30%）、小组互评（30%）、教师评价（40%）。 （二）评价标准 1.熟练程度； 2.任务的完成情况； 3.可行性。 成绩：A/B/C/D 任务4-2：汽车产品介绍方法 考核评价 33 汽

16、车销售技巧 知识目标： 能够正确说明竞品分析注意的要点； 能够正确说明竞品分析方法。 技能目标： 能够准确的注意竞品分析的要点； 能够掌握竞品分析的方法。 素质目标： 有较强的沟通交流能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。 任务4-3：竞品分析 34 汽车销售技巧 教学重点 能够准确的注意竞品分析的要点。 教学难点 能够掌握竞品分析的方法。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法 任务4-3：竞品分析 教学重难点及教学方法 35 汽车销售技巧 竞品分析的内容可以由两方面构成：客观和主观。即从竞争对手或市场的相关产品中，圈定 一些需要考察的角度，得出真实的情况，此时，不需要加入任何个人的判断，应该用事实说话。 客户王先生到一汽大众4S店想要看车，中意的车型为迈腾，王先生之前也有看过本田雅阁， 想在两辆车中选择一款进行购买。 提问：你作为一汽大众4S店的销售顾问，当客户提及雅阁时，你会如何应对。 通过同学们的回答，引出竞品分析的内容。 任务4-3：竞品分析 导入案例 36 汽车销售技巧 知识点一：竞品