《二手房销售人员销售技巧必备手册 火.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手房销售人员销售技巧必备手册 火.（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加
2、觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的
3、影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定. top- 客：哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧谈判的技巧如何说服客人6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成
4、交的意向。营：吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。7、讯息对比（1）一手楼与二手楼对比（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租
5、赁回报率等）（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。客：但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/，各二手也差不多营：你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一
6、个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/。8、自我认同试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。9、化赖为零陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。10、利益对比法营：业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。营：业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已
7、经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。营：李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。营：现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！11、煸情法营：陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！12、建议危机营：陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。营：客人过后后
8、悔！13、善于部署（针对有差额的情况）要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。客：这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。业主底价32万，1%的佣金营：陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱营：李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2的佣金呢？营：陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3的佣金的，现在你只给2，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3，那就说明是你愿
9、意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？谈判的技巧如何要求成交1、多次成交（成交的原则）很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。2、逐点成交法在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良
10、好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。营：.陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。营：李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。3、试探成交假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。营：现时此楼盘有不少客户希望复睇，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计？客：我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮
11、我问问好吗？营：我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！要求做评估是间接要求客人决定成交的时间要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。4、以客为先不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：客：小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。营：不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。5、双方面谈当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。
