《分销渠道的类型及特点课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分销渠道的类型及特点课件（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、分销渠道策略,当国内企业还在策划如何争得广告标王时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个标王倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。 人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是：-当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16时，深感自己花大力做公关形象宣传是失策。于是百车、千人
2、、万家店计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人员，建立数万家零售终端。-TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。-柯达公司19992000年推出9万9当老板计划，2001年又推出轻轻松松当老板终端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这一举动是对富土公司一个强有力的打击。,案例与启示,请问：从这个案例中你得到怎样的启示？,也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它是指某种货物或劳动从生产者向消费者
3、转移时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的各种机构和个人。,它包括以下组织和个人：,1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权,2、代理中间商：帮助转移所有权,3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点,一、分销渠道的概念,如：企业自设门市将产品卖给用户； 利用电话、电视将产品销售给用户； 网上销售；销售人员上门推销等。,三、分销渠道的类型,直接销售形式(直接渠道),间接销售形式(间接渠道),1、直接销售形式：,生产者不通过任何中间环节，而将产品直接销售给用户。,生产资料分销途径,（一）分销渠道是 否经过中间环节,2、间接销售形式：,生产者通过若干中间环节（如经销商或代理商、批发商及
4、零售商），把商品销售给用户。,消费品分销途径,零售商,消费者,批发商,（A）消费品市场分销渠道,代理商,制造商,（二）分销渠道所经营商品用途的不同,代理商,代理商,制造商,批发商,用 户,（B）工业品市场分销渠道,批发商,按生产者生产的商品通过多少环节销售出去，可将分销渠道分为长渠道和短渠道。,（三）按商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少,一个环节或层次指商品在从生产者流向最终消 费者或用户的过程中，每一个对产品拥有所有 权或赋有推销责任的机构。,（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间商的数量,当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。,分销渠
5、道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。,三、分销渠道的职能,1、收集与传播信息职能,2、桥梁与纽带,3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品，其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值得以实现。,练一练,1、分销渠道不可能是（ ） A人 B机构 C物 D组织部门,C,练一练,2、按照（ ）这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。 A商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少 B商品在销售过程中是否过中间环节 C商品在流通过程中同一个层次选
6、择中间商数量的多少 D分销渠道所经营商品用途的不同,B,练一练,3、（ ）是消费品分销途径的主要类型。 A短渠道 B长渠道 C间接销售渠道 D直接分销渠道,C,练一练,4、下列不属于生产资料销售渠道的是（ ） A生产者-用户 B生产者-批发商-用户 C生产者-代理商-零售商-消费者 D生产者-代理商-批发商-用户,C,练一练,5、下列不属于消费资料销售渠道的是（ ） A生产者-消费者 B生产者-零售商-消费者 C生产者-代理商-用户 D生产者-代理商-批发商-零售商-消费者,C,练一练,6、海尔系列产品在各大商场同时销售，则其渠道（ ） A较短 B较长 C较宽 D较窄,C,课堂总结,分销渠道的概念 分销渠道的类型 分销渠道的职能与作用,作业,什么是分销渠道？ 分销渠道的类型有哪些？,谢谢,
