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1、,产说会上的促成与收单,分享与探讨,保密,会前,不要讲产品 跟客户沟通呆会我们的专家会讲的 注意和记住客户讲的话,保密,会中,自己认真聆听 递笔和纸给客户(暗示) 要让客户对会议和专家有感觉(与会前邀约相辅相成),保密,促成准备,讲师开始讲产品的时候可以打开你的手提了(有电),但不要让客户看你的手提电脑.准备好笔和纸.(呆会讲产品时把关键的话和数字写下来给客户看,印入客户的脑海),最好留意一下客户有没有在现场的纸上记录过什么内容,保密,现场开口术语,赞美打开客户心扉 寻找购买点 抓住客户认同的观点，与他谈他感兴趣的话题 你好、我看你刚才听得很认真 我们讲师讲得很好，你最认同讲师的观点是什么?是
2、的,我也这么觉得,你看刚才我们讲师介绍的这款产品正好可以满足这个观点,我个人建议是给孩子投. 假如你投资的话,你准备给孩子投还是给自己投,开始打开电脑讲产品,保密,抓住客户心理 有钱人想的和你不一样 签署意向单技巧,保密,促成关键语,个人资产与企业资产分离 投资创造财富保险保全财富 保险与汽车的比喻 不要过多的讲产品 不要急躁,保密,收单铺垫语,你好,一切以客户的感觉良好为标准是我们公司的服务准则,为了更好的做好客户服务,我们公司有规定,要求我们3天内对本次会议做客户满意度回访,到时候我们会带着感谢函来拜访你,请问明天上午还是下午比较方便?,保密,收款开门话术,您好！某某老板，今天根据与您 的
3、约定，并受总经理的委托，我特地 过来做昨天举办的会议的客户满意度回访,这是我们公司的感谢函,昨天你签署的意向单,我们已经将你的录入公司的系统, 现在呢给你办理一下正式投保手续，再一次向您说明该保单的功能。或是我跟您确认一下你的金额是:,一、让您作出选择,张老板，您觉得现在有工作的 时候，每年存一些钱容易，还是将 来退休没工作时候每年拿到一些钱容 易？现在您花10%的钱去满足您60岁 的愿望，不是很好的?您说是吗？,如果叫您选择：一个有保障，且今后每年有养老；一个是什么保障也没有，且养老靠子女或社会救助。您会选择哪一个？同样我想您的老婆也会选择前者，更何况今后还能减轻子女的负担。您说是吗？ 请问
4、，您的身份证号码是,二、意向引导成交法（美好情景描绘法） 意向引导，在购买交易中能起很大作用，能 使客户转移头脑中所考虑的对象 张老板:你最大的心愿是什么?当然是老来有伴并有福(福么当然是包含子女有钱幸福) 张老板，当您拥有这份保单，您今后的生活将更加无忧无虑，锦上添花。 第一，在您领取养老金之前，您可更加安心创业，您对家人的责任也在这份保单中体现，因为您把创业期的风险已转嫁给了保险公司。（掉头跟他老婆说：老板娘，您说是吗？）,第二，当您退休以后，每年可向保险公司领取一笔钱，生活过得更潇洒，两夫妻恩恩爱爱到白头，并且还有一份保障为您家人准备着，让您的爱心一直延续到下一代，同时也减轻您子女的负担
5、。您说是吗？ 第三，拥有这份保单，也让您老来更有尊严，当别人60岁后还在拼着老命赚点小钱度日的时候，而您现在已有明智之举，到时候就可安享晚年。,三、保证成交法： 张老板，您还不敢做出决定的原因是否有这几个：钱投资到哪一个地方？您该投入多少保费？保险公司有哪些条文规定？国家对保险公司有哪些政策和法规？ 我想，张老板，这些顾虑也是人之常情，我原来一些客户也是跟您这样想的，后来都成了我的客户。,我们的投资专家也说了经济学里的一句名言：不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。至于您在保险公司投资多少，这要根据您的收入来衡量。我想今后您的企业会更加发达，比如你买车.肯定是越买越好,现在投资5万也不是问题。人生最
6、大的幸福是在不确定的将来拥有一笔确定的财富，现在是你努力挣钱,以后是钱努力帮你赚钱,您说是吗？ 敬请您相信放心我们公司投资专家的专业能力！(简单介绍一下公司的投资),四、从众心理成交法： 人的行为不仅受个人观念的支配，而且更 受到社会环境的影响。 张老板，昨天我们公司答谢会共签下了130多万保费，刚才我从公司来的时候，业务员都在缴单，估计已缴了80多万，这个险种销售1个月以来，得到许多客户的认同，投保的人成千上万，我想您拥有这份投资计划大可放心，再加上公司的绿色通道承诺服务。您所作的每一样决定都是对的，您说是吗？,五、细节成交法： 很多客户都怕作出错误的决定，特别是大金额的购买决定，相反，在一
7、些小问题，简单的问题上，他们就很容易决定。 （一） 1、张老板，您的门卫和保安，每个月给他们多少钱，他们主要负责哪方面工作。,2、 张老板，以您目前的经济实力，买一点保险，总不会给您的生活造成太大的压力吧？！ 用今天10%的钱，去满足您60岁以后的美好愿望，这是每一位事业成功人士理财的一部分，也是对自己对家庭的一份爱心和责任！ 张老板，这是10年缴费，每年缴费5万，您是否考虑每年缴费10万，而只缴5年呢？,（三）承担自身责任,买保险要缴保费，不出事的确只 是买了一张纸，但这张纸他可以变为你以后养老金。子女的。而且本金还要还你，还要帮你赚钱，就好比有人说说“坐飞机是花钱买头晕、旅游是花钱买罪受”
8、 ？但是旅途中的乐趣，见多识广可能只有真正旅游过才会体会！ 买保险要缴保费（义务），如果不缴费才会让问题产生！,如果您出差时间长一点，家里会发 生什么状况呢？万一再长一些呢? （说明） 您要得到这些利益和保障，只需要 在这里签个字就可以了。（递笔） 麻烦您把字签得工整些 （从责任心打动客户）,（四）寻找真正原因,张老板，假如您还不愿意用保险来保障您及您的家人，我只能表示遗憾！对我来说只是少了一笔生意，对公司来说，无外乎少一个客户，总之每天都有人在买保险，每天都有人向保险公司理赔。不过我很希望交您这样一个朋友。,站在朋友的立场上，您能不能告诉我，您不愿接受我的服务的真正原因是什么？ 第一，是不是您认为我不够专业？ 第二、是不是我有哪些地方并不能令您满意？,（五）举例示范,（1）我们已经谈了很多，不过我忽略 了重要的一点。您看，这是我的客户 档案。（拿出大额保单或客户档案见证） 其实，我也有几个客户不认同保险。象这个客户，（举例说明）,（2）要不，我们还是让公司做决定 （核保、体检） 这样替您考虑，可以吗？ 请问您会让谁做受益人呢？,重点提醒:,先处理心情,再处理事情 合理运用赞美技能,大胆促成 上游心态 要得坚决 显示专业 服务制胜,
