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1、1,2,辽宁海瑞德房地产开发有限公司 长江街项目营销策略提报,沈阳朗奇传播机构 (8624) 22566812 22566817 海瑞德长江街项目组 2006-12-20,3,本次提案所解决的问题,第二部分：2万平商业营销攻略,4,公 寓,住 宅,1-5F商业,本案产品形态,6-28F,15F,-2F 车位、设备间,5,探索本案5万平 公寓、住宅的市场依据,6,宏观市场分析透 / 视 / 商 / 圈,7,沈阳六大商圈分布：,沈阳市公寓产品自2003年起不断兴起，各产品的分布与商圈有着紧密 联系，因此本次市场研究以商圈为切入点。,8,2003-2006/全市公寓产品主要分布于太原街、金廊、北站C
2、BD、中街、北行商圈之中。,9,典型项目分析:,10,典型项目分析:,11,典型项目分析:,12,典型项目分析:,13,典型项目分析:,14,价格特征分析：,15,区域市场分析 置 / 身 / 蓝 / 海,16,进入区域市场，进入北行商圈,北行商圈,本案位于沈阳市（继中街、太原街商圈后）第三大商圈北行商圈之中。 目前的北行商圈日人流量可达30万，政府正预将长江街打造成东北第一步行街。,中乾国际广场,本案,17,区域市场竞争环境描述,1、进入本案所在区域，除中乾国际广场07年持续供应少量新品外，其它可类比项目小面积住宅、公寓产品截至到目前均已基本售罄。 2、从06年同类产品的供销情况来看，此类产
3、品在区域内存有极大的市场空间，来自全市范围以投资、自住、陪读等为主要购买动机的消费者需求旺盛。 3、从销售价格方面看，均单价处于4500-4850元/平，总房款处于20万左右的产品持续旺销。,18,区域市场唯一同类产品,19,区域市场小结,1、小面积、低总价是典型项目热销的鲜明特征； 2、投资、自住、陪读三大需求，是皇姑区北行商圈典型项目消费者构成的基本 结构。 3、区域内临街、具有公建性质的项目底商除中乾国际广场1-4F商业整体招商外， 均以分割发售产权的形式推广（销售并不乐观）。,20,市场结论关键词无竞品更进一步说，区域内唯一同类项目中乾国际广场，不是竞争对手，而是会取得共赢的相同期开发
4、品。,21,锁定公寓住宅目标消费者,22,三种类型的全城买家 购买动机 投资、自住、陪读,23,阶层定义,权力顶层 财富顶层 上层（稳定资产层） 中上层（新资产层） 中产稳定层 中产初层 小资 市民阶层 底层,本案的主力客群将属于具有一定财富实力，投资意识强的人群。实力标准介于中产阶层的财富积累,或是具有迅速积累财富的能力和魄力,24,A类目标客群 关键词：有“闲”,区域：周边区域为主，辐射全市范围内有较高资本积累的有“闲”阶层 购买动机：分散资金，以投资房地产来规避风险，做保值性投资 特征描述：年龄在30-38之间，已经获得了人生第一阶段的资本积累， 事业蒸蒸日上，正在成为各行业的领军人物。
5、是多次置业者， 看重物业的地段价值和地段前景,B类目标客群 关键词：陪读,区域：全市范围内注重子女教育的 购买动机：陪读 特征描述：家庭和谐、事业稳定，受过一定高等教育，对子女期望较高， 典型“孟母三迁”的当代写照，对本区域教育质量高度信赖。,C类目标客群 关键词：自住,区域：周边区域为主辐射全市范围 购房目的：自住 特征描述：他们是“80后”一代，踏入社会时间不尝，渴望独立，喜欢 居于市区较繁华地带，且即将组建二人世界。据2006年沈阳 市房产指数显示，秋季房交会上成交的商品房中，年轻 人购婚房的比例高达60%。,25,旨向公寓住宅的定位原则1-3,26,STEP1,建议本案公寓/住宅产品在
6、户型面积及户型配比上不 追求区别，可选择完全一致。,公寓/住宅产品的区分在于职能和配套。如： 公寓 天然气 有中央空调 可注册公司 住宅 有然气 地源热泵/环保节能 不可注册公司,STEP2,27,STEP3公寓/住宅旺销攻略,面积区间 35-75平之间 总房款 15-35万元之间 低首付 2层首付3-7万元之间 低契税 1.5% 交屋标准 清水+菜单式装修 控制公摊 30%以内,28,为降低公摊，我们建议将每层114平的面积分割为67、55平的小面积,29,30,第二部分 2万平商业营销攻略,31,来自昆山路以北的大势需求：,32,、从商圈功能角度看，目前的北行商圈是以便民、大众消费服务为主
7、体。百货商场的品质感不强，经营状况惨淡； 2、从商圈业态方面看，北行商圈缺少时尚流行特色店；缺少有品牌的专门店；缺少休闲娱乐、特色餐饮场所；缺少短租酒店。,结论,33,实现整体销售,商业推广的终极目标,34,全市典型商业的操作手段,NO.1：全部产权分割出售 典型项目：万达商业广场 利：全部销售 弊：少了大型招商团队的运作，未形成主体带动型商业。 结论：遭到业主投诉，没有实现目标利润，破坏了该形式在市场中 的形象，严重影响了消费者对该手段的信任。不可行。,35,NO.2：整体出售给商业集团 典型项目： 利：一次性解决问题 弊：很难找到买家。招商过程、谈判过程费时较长，影响其他业态产品销售。 结
8、论：可操作性小，不利于执行,36,针对本案商业的 营销主张 另辟蹊径 方案1：整体出租 利：交给专业集团管理，为开发商减轻经营负担， 弊：条件苛刻，不符合开发商快速回收投资的利益要求。 方案2：部分面积用来招商主力店进场，带动全盘商业体销售。,37,方案2：用一部分面积招商主力店进场，带动全盘商业体销售。 招租主力店进场的意义： A、主力店进场会给投资客以信心保障； B、有利于切割另一部分单位进行销售，如本案临街网点。,38,经济指标分析： 年租金收益=日租金30天12月面积 示例： 年租金收益= 0.5元/平/日30天12月15000=2550000 额外收益：带租约的产权单位可申请银行贷款，且评估价格高。 银行贷款=产权面积评估价70% 示例： 银行贷款=150007000平x70%=105000000 常规单笔贷款最高额：6000万1亿元 结论：用租金收益偿还银行贷款，20年后开发商手中 是7000万的贷款+逐年递增的产权。,39,40,旨向本案主力店招商方向,41,主力店招商方向,中档品牌百货 家居专门店 韩国服饰流行馆 短租酒店,42,43,44,Thank you！,谢 谢 聆 听 , 占 用 您 宝 贵 时 间 ！,
