保健品类上市媒介策略分析课件

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1、维思得上市媒介策略 致天津达仁堂集团,2002.3.12,市调报告表明,维思得具有良好的市场空间和市场运作机会; 随着消费观念的演变和应试竞争的加剧,健脑品的市场容量在继续扩大,市场出现蓬勃生机,发展前景良好; 全国性强势品牌仍未真正形成,品牌传播主要是产品功效宣传,没有与消费者的动机和需求建立深度联结,竞争环境较为宽松,市场潜在机会较大; 目前健脑品市场有脑灵通、脑轻松、忘不了、三勒浆、万基欧德活脑素和金蓝鲨等主要品牌,以下的媒介分析主要针对上述品牌。,健脑品市场状况,保健品类投放分析(全国) 投放主竞品牌 投放媒体类别 投放区域 投放季节性,数据来源:央视市场研究股份有限公司 监测日期:2

2、001年1月12月(所有涉及金额均为刊例价) 监测品牌:脑灵通、脑轻松、忘不了、三勒浆、万基欧德活脑素、金蓝鲨 监测范围:电视(中央台、省级卫视台、省级台、地方台)、报纸、杂志、电台,健脑品主竞品牌投放情况(单位:元),脑轻松是投放量最大的品牌,其电视、报纸投放量均占第一位, 总投量1.9亿元;忘不了紧随其后,总投量1。46亿元。,电视投放总量:4.54亿元 报纸投放总量: 2570万元,健脑品投放媒体类别,健脑品投放区域比例,健脑品类投放以地市台为主,厂家希望利用当地媒体直接拉动销售。,健脑品类投放集中在经济发达区域,浙江省是竞争最激烈的地区。,9169万元,1656万元,健脑品媒介投放季节

3、性,健脑品类全年媒介投放呈现两个旺季,是每年的期末考试之前; 报纸投放趋势与电视基本一致,但上半年中,报纸比电视投放晚 一个月。可见保健品类一般以电视先期投放,打开知名度,而后 采用报纸媒体增加理解度。,市场竞争 媒体选择 市场区域 投放时间,非常激烈 地市台为主 浙江、上海、江苏、广东等 日趋提前,总 结,强大的竞争干扰度 消费者信任度下降 传播战术的同质化,“维思得”传播战略思考,传播战略选择 全面抢占健脑品市场份额,让维思得的影响“无处不在”!,如何抢占竞争对手份额?,从媒介抢竞品投放分析(规律、空档、效果评估),采用更科学的投放模式。 从品牌抢建立产品与企业品牌的好感度与信任度。(校园

4、推广、社会活动) 从终端抢终端生动化、优势陈列、营业员推荐。(客情、产品知识、利润模型) 从通路抢优化通路模式、季节性策略铺货、销售管理完善。(抢占库存、金字塔模型),媒 介 篇,媒介目标的考虑,传播目标:快速完成产品导入,对5-7月的旺季销售作出贡献,维思得属于新品上市,需迅速扩大知名度,传播上要追求高的到达率。 健脑品是关心度较高的产品,需要建立一定的理解度。 健脑品传播的“口碑影响模式”已超过了“广告影响模式”。(广告影响 模式要求媒体高的接触频次,口碑影响模式要求不同媒体高到达率。),媒体投放以高到达率为主,同时建立差异化的理解度,目标群分析,学生,父母,城区居民,高中及以上学历; 年

5、龄在36-50岁之间 有子女正在初中或高中就读,年龄在12-18岁之间 正在初中或高中就读,1、与同学之间有互相攀比心理 2、参与决策不多,但建议对父母的 决策具有强大的潜在影响 3、比较偏好时尚、自主的心理利益,1、心疼孩子脑力负担过重 2、担心孩子在竞争中落后 3、极尽所能帮助孩子,创造 良好的学习条件 4、是主要购买者,以母亲居多,目标群分析,学生,父母,由于学习负担重,接触媒体时间较少,且广告对这群人的影响很小;受同学影响较大。,广告对他们有不可忽视的作用,另外亲友同事之间的口碑宣传也很重要。,校园推广为主,媒介传播的目标对象 制造互相谈论的话题,- 核心目标群界定 - 36-50岁父

6、母;孩子正在参加高考或中考,媒介接触习惯: 电视收视时间相对缩短,报纸阅读时间较长; 注意从电视、报纸等各种渠道搜集有关中高考信息; 偏爱新闻、电视剧等节目,媒介选择策略,电视是建立知名度最迅速的媒体,能体现产品的档次, 突出创意冲击力,且媒体的强制性对于前期建立广泛 的到达率有利。对于目标消费者来说,电视也是平时 主要的娱乐方式。 报纸是目标消费者最常接触的大众媒体之一,周期短。 对于健脑品来说,能承载大量的产品理性说明,是增 加目标受众理解度的最佳媒体。,广告片插播 电视字幕提示,天津达仁堂“维思得”提醒您,让您的孩子劳逸结合,注意休息。,“维思得”真正关心您的孩子!,多元化的媒介组合,二

7、类广告 与报社合办高考专刊,“维思得”真正关心您的孩子!,多元化的媒介组合,终端、售点广告,多元化的媒介组合,售点赠送“高考宝典”,户外横幅广告(学校、小区附近),多元化的媒介组合,维思得祝您考试成功!,如何使我们的媒介投放更有优势?,天津、杭州地区竞品投放分析,主竞对手分析(天津地区),总体来看,投放集中在上半年; 电视投放最高峰在3月; 报纸只在上半年1月-6月投放,主竞对手分析(天津地区),天津地区健脑品主竞品牌是忘不了、脑灵通和金蓝鲨。其中忘不了 投放量最大,为963万元;脑灵通为482万元;金蓝鲨为211万元。 投量最多的媒体是天津有线1套和今晚报,分别是当地强势电视和报纸媒体。,主

8、竞对手分析(天津地区),天津主竞品牌投放季节性,忘不了全年延续投放,资金雄厚,3月、5月出现两个高峰; 脑灵通在1月至6月投放,投放高峰在3月; 金蓝鲨在2月出现较高的投放量,可是3月就陡然下滑,可见后续资金不足。,天津地区总结,竞争力度不算太大,需要引起重视的竞品是忘不了和脑灵通。 电视、报纸投放非常集中。(天津有线1套和今晚报) 报纸投放量较大,这与今晚报强势的影响力有关。 投放季节性来看,投放集中在上半年。,天津地区媒介选择策略,选取当地2个强势电视媒体为主,报纸媒体为辅。,说明: 1、前期追求广泛的到达率,所以媒介选择不能过于集中。 2、 由于企业在当地的媒体关系较好,投放频次要根据谈

9、判结果。,频次建议:电视广告频次每晚4次以上; 报纸广告以软文为主,每周3-4篇,硬广告共6篇左右,主竞对手分析(杭州地区),杭州地区健脑品投放季节性,电视投放总量:1422万元 报纸投放总量: 131万元,总体来看,电视和报纸全年投放均出现两个高峰,分别是 4-6月和11月是投放高峰。,4-6月,11月,主竞对手分析(杭州地区),天津地区健脑品主竞品牌是脑灵通、万基欧德活脑素、忘不了和三勒浆。 其中脑灵通投量661万元;万基513万元;忘不了322万元;三勒浆56万元。 投量最多的媒体是杭州一套和杭州二套,报纸投放煤体有5个,但量不大。,主竞对手分析(杭州地区),杭州主竞品牌投放季节性,脑轻

10、松全年延续投放,资金雄厚,6月、11月出现两个高峰; 万基与脑轻松趋势一致,全年出现两个高峰; 忘不了在1-4月投放量较高,从5月起停止投放; 三勒浆在3-5月有少量投放,7-12月维持少量投放。,杭州地区总结,从杭州地区来看,竞争力度不算太大,但浙江省台的投放量 非常大。对于我们来说,省级台的干扰很大,前期不宜选择。 电视投放较集中(杭州一套、二套)。 报纸投放非常分散,因为当地强势报纸较多。 投放季节性来看,全年投放出现两个高峰。,杭州地区媒介选择策略,选取当地2个强势电视媒体为主,报纸媒体为辅; 报纸选择增加1份省级报纸,以加强对全省的辐射作用。,频次建议:电视广告频次每晚4次以上; 报

11、纸广告以软文为主,每周3-4篇,硬广告共6篇左右,媒介行程策略,集中时期投放, 取得相对优势。 利用短秒数在 接触频次获得 优势。 保证黄金时段 的暴露,取得 最大的到达率。,4月、5月重点投放,6月维持少量。,4与、5月的广告版本采用15秒;6月换为5秒。,集中在收视率较高的电视剧、新闻时段。,媒介投放时期,4月5日-30日,5月,6月1日-20日,50%,40%,10%,媒介预算分配,从6月15日开始,健脑品的销量锐减; 由于广告的滞后性,6月份的广告对销量起不到太大的影响; 4月-5月对我们至关重要。,比 例,175万元,140万元,35万元,总计:350万元,品 牌 篇 (校园推广),

12、润物细无声 因维思得产品上市期间媒介传播主要针对父母,与学生之间的亲切度不够。我们走入校园,直接面对目标消费者进行推广,会潜移默化的拉近与目标消费者的关系。 良性口碑 通过推行公益性质的校园公关活动,在学生群体及购买者中形成正面口碑影响及偏好度。 公众形象 通过各类媒体对企业系列活动的正面报道,在百姓中引起广泛宣传,全面提升企业形象。,传播目标,校园公关方案之一 “Wisdom奖学金”,主题:“维思得伴莘莘学子学海泛舟” 实施时间:2002.4.10开始做试点,成功后再作推广 传播阶段:2002.4月5月 范围:天津地区 对象:选取二十所重点中学,备注:考虑到在校园里进行直接的宣传或采取让学生

13、试用产品等商业做 法会破坏校园的气氛,起到适得其反的效果。为提倡校园里积极 的学习氛围和提升企业及产品的形象,特采取在校园里设立“维思 得奖学金”的做法。对我们目标消费者起到潜移默化的影响作用。,“Wisdom奖学金”,形式:以维思得产品为名义在所选取的二十所重点中学 内统一设立“维思得奖学金”,奖励成绩优秀的学 生,形成正面的口碑宣传。 奖项:由各学校自行设定,分年级或班级等形式均可。 金额:5000元/学校,并赠送获奖学生维思得产品若干。 (初步设想每学生2盒)。 评选标准:由学校统一操作执行。,“Wisdom奖学金”,活动目的:在维思得导入期增加产品知名度和好感度,传播配合 电视 相关专

14、题新闻 2万元 报纸 软文相关报道 2万元,总预算:14万元,“Wisdom奖学金”,校园公关方案之二 “Wisdom夏令营”,主题:“维思得带莘莘学子清爽一夏” 实施时间:2002年8月中旬 传播阶段:2002.4月6月 范围:天津市、杭州市 对象:购买维思得产品2盒以上,并在2002年高考中 达到重点大学录取分数线者。,“Wisdom夏令营”,形式:集合符合条件的高考学子们并协同他们的父母 (一名)进行为期一周的暑期夏令营。 地点:宁波(舟山群岛)/北京(北戴河)(暂定) 预算:1500元/人,“Wisdom夏令营”,活动目的 1、通过此次在天津、杭州举办的“wisdom夏令营”活动,希望在目标市场掀起一场“维思得”夏令营的旋风,并同时能带动周边市场的启动。 2、旺季促进维思得产品销售,为后续的稳固和拓展奠定基础。 3、在活动过程中对考生及父母进行深度宣传,他们在回去之 后,会对其亲友同学进行口碑宣传。,“Wisdom夏令营”,传播配合 电视 相关专题新闻 4万元 报纸 软文相关报道 6万元,预算:40万元,END,

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