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1、0,业绩目标管理,1,了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的,课程目标:,于本课程结束时,学员应能:,2,课程全貌,1、业绩目标管理概念,2、业绩目标设定,4、业绩目标管理方法,5、业绩目标评估,业绩目标管理,3、业绩目标管理内容,6、业绩改善的方向,3,大纲,一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理内容 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向,4,课程进行时间,5,一、业绩目标管理定义,业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织 所面临的内外部形势需要，制订出在一定时 期内组织经营活动所要达到的总目标，然后 由组织内各部门
2、和员工根据总目标确定各自 的分目标，并在获得适当资源配置和授权的 前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从 而使组织的总目标得以实现，并把目标完成 情况作为考核的依据的管理模式。,6,业绩目标管理的目的,1、完成销售业绩目标 2、完成利润目标,这个月的目标是没得商量，业绩各所务必要完成100%以上。,7,设立业绩目标的意义,目标使我们看清自己所承担的使命 目标有助于我们安排事情的轻重缓急 目标使我们产生达成最终结果的积极性 目标使我们有能力把握现在 目标有助于协同作战,8,业绩目标管理特点,参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向,9,二、业绩目标设定,1、业绩目标设定SMART原则 2
3、、业绩目标设定要考虑的8个方面 3、业绩目标金字塔 4、业绩目标设定考虑因素 5、业绩目标设定之流程,10,1、业绩目标设定SMART原则,Specific，具体的 Measurable，可衡量的 Attainable，可达到的 Relevant，相关的 Time-able，以时间为基础的,11,2-1、目标是什么？ 2-2、达到什么程度？ 2-3、谁来完成目标？ 2-4、何时完成目标？ 2-5、怎么办？ 2-6、如何保证？ 2-7、是否达成了既定目标？ 2-8、如何对待完成情况？,2、业绩目标设定要考虑的8个方面,12,3、业绩目标金字塔,组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目
4、标,13,4、业绩目标设定考虑因素,市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心,14,5、业绩目标设定之流程,由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。 季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部 营业部在月底之前将下月目标分配至各所 （分品项） 所目标由各所长分配至组及业代别。,15,6、对业绩目标应有的观念,业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标 达成业绩目标是业务人员的“职责” 业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努
5、力达成 不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成 主管分配业绩目标要做到公正，公平 主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我 （达成后的成就感） 眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。,16,7、例：天津营业部目标分配（3月份）,17,三、业绩目标管理项目,销售： 达成进度 新开客户 铺货率 销售额 生产力 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 呆帐 报表： 客户卡 日报表 专案追踪表,市场： 拜访频率、频次 价格 促销执行 竞品动态 陈列执行 退换货 档期安排 SKU分布到位 排面占比 第二陈列位取得 红牛第一 ,18,1、铺货率管理,每个产品铺货点：均有机会培养
6、出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的,19,铺货率周报表,20,2、生产力管理,本日目标拜访客户点数 本日实际拜访客户点数 本月累计拜访客户点数,本日目标销售箱数 本日实际销售箱数 本月累计销售箱数,本日目标成交家数 本日实际成交家数 本月累计成交家数,生产力,口味别接单,21,3、货架陈列管理,没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有：,第一货架抢占 红牛最大 眼高货架占比 货架排面占比,22,陈列执行,23,4、促销管理-经销,常规促销 专案促销,24,市场背 景
7、分析,确定 策略,拟订 方案,可行性 分析,谈 判,规划准备,执行,工 具,评估,控制,地 点,赠 品,人 员,NO,YES,5、促销管理-KA促销活动流程,25,四、业绩目标管理方法,1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体做法 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 5、业绩目标管理方法：进度管理 6、管理方法：PDCA,26,1、达成业绩目标的管理方法,在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正,27,排货缴款追踪表,目标管理方
8、法附件表单,28,目标管理方法附件表单,口味目标分配表,29,2、达成业绩目标的具体做法,对市场的了解 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能,30,1、在行动开始前列出方案和措施 2、上级必须让下级分担责任和进行授权 3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导 4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示,3、业绩目标管理方法：过程管理,31,4、业绩目标管理方法：比较,与去年同期比 与上个月比 与竞品比,32,5、业绩目标管理方法：进度管理,设定目标进度 把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落实,33,6、管
9、理方法：PDCA,P,D,C,A,循序漸進,计划,检核,执行,修改,34,案例,小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？,35,1、在制定目标时就定下奖惩激励 2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性 3、必须及时兑现，才能激励 4、评估结果反馈,五、业绩目标评估,36,业绩评估目的,1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该
10、意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。 3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础,37,业绩评估要素,自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？ 工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？ 被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？,38,六、业绩改善的方向：我们的业绩在那里？,面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？ 反思自己的区域还有那些销售促进动作可作 a)中心城市批
11、发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？ b)好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？,39,我们的业绩在那里？,c)餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少?d)物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？e)你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？f)公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？,40,远景与目标,目标,目标,目标,完成业绩目标,41,业绩目标管理,最关键因素持续追踪回馈,42,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,43,学员作业,1、设立业绩目标的意义？ 2、业绩目标设定SMART原则？ 3、业绩目标管理内容有哪些？（只要列举部分既可） 4、业绩目标管理过程的4个方面？,
