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1、2020/9/18,1,成功销售面谈的16个要点,2020/9/18,2,1、开场白,要别开生面 要学会更好地推销自己,开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西， 这里建议三种可能性： a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信 息展开话题,2020/9/18,3,2、积极倾听,通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同 频频点头 重复客户的话：“您是说” “您认为我们应该”,2020/9/18,4,3、提问技巧,提问技巧是销售谈话中的王冠。,提问可以帮助我们： 把握谈话方向 掌握主动权 向客户显示他对销售谈话的浓厚
2、兴趣 激发顾客的购买欲望 在不利的情况下赢得时间 更快的找到应对措辞 更巧妙的纠正客户 激励客户 更快地与对方建立信任关系 更容易应付顾客的偏见,2020/9/18,5,封闭式提问 开放式提问,一般将问题分两大类：,建议： 慎用封闭式提问 请用“因为什么原因”代替“为什么” 注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性,提问技巧,2020/9/18,6,4、深入研究客户意见,对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听， 而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。 因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突 然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图 尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。,2020/9/18,7,5、不打
3、断客户说话,“我可以在这里插一下补充吗 ？”,这是一条铁的规则,2020/9/18,8,6、顾客“您”的立场,“我想帮助你，如果我” 最好用： “您可以得到帮助，如果您”,建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉， 除非你在关键陈述时发出“我方通告”,2020/9/18,9,7、教诲、独白,只有那些感到自己被认可的顾客才会 买你的东西，过多的教诲和判断会营造对 你不利的氛围。,解决方法：提问技巧,2020/9/18,10,8、谈话技巧,请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。,2020/9/18,11,我说话简洁吗？ 我说话经常停顿吗？ 我专业术语是不是用得太多？ 我是不是重复太多？ 我经
4、常对客户说”不“吗？ 我的方言味是不是太浓？ 在销售谈话中我是不是下判断过多？ 我经常打断客户的话吗？ 我的声音太高吗？ 我说话单调并且不连贯吗？ 我说话太快吗？ 我是不是对我的顾客批评太多？ 我显得缺乏自信吗？ 我显得不够投入吗？ 我是不是组织好了销售谈话？,2020/9/18,12,9、贬义语的委婉表达,“不，你的看法错了” “从实际情况看” “对此我有不同见解”,“问得好/有道理” “这完全正确，不过” “非常妙” “我也这么看”,2020/9/18,13,10、距离区域,亲密距离,个人距离,社会经济距离,演讲距离,亲密距离： 3m,2020/9/18,14,11、身姿体语,、一个适合于
5、每一位顾客的理想的身体姿 势是没有的，但以下有五个基本准则：,请不要漫不经心地跷起二郎腿 请上身前倾 请不要在胸前交叉两臂 请把双手放在对方看得见的地方 请你尽可能地斜对着顾客坐，不要直接面对,2020/9/18,15,、解读客户的肢体语汇,顾客打破距离界限，向你探过身来,从现在起你要注意顾客的表情。只要对方神色紧张不安，你不可能卖出任何东西。要施展你的人格魅力让对方感到轻松自如，这是走向成功的第一步,顾客脸部表情放松下来,表示购买意向，要抓紧时机结束谈话,顾客频频点头,表示某种拒绝,顾客两臂交叉，转身跷腿,有可能对销售面谈不再感兴趣,顾客身体向后一靠，不在与你保持目光接触,可能表示兴趣,20
6、20/9/18,16,12、手势,a、手势分三种,双手在腰部下面 双手在腰部和胸部之间 双手在胸部上方,b、手的朝向分三种,手心朝下 手心垂直 手心朝上,贬义 非褒非贬 褒义,注意： 请别光在褒义区间做手势 要加大双臂动作的幅度,2020/9/18,17,13、目光接触,每一个不看自己客户长达 9秒钟的推销员就像被击倒的 拳击运动员。,2020/9/18,18,14、做记录,“纸笔销售”的好处：,顾客看到销售人员在做笔记，兴致会更高 说出来的话经记录能看得到，便于记忆， 比光听容易记3-4倍 由于销售人员在记录，顾客会更慎重，不 轻易说出不切实际的话和要求 借口做重要记录，销售人员获得更多思考 的时间 销售人员可将记下的东西当作谈话记录,2020/9/18,19,15、出示资料,书面资料是不是随手可取？ 书面资料或商品说明书看上去怎样？,建议：若有必要，展业资料应该开始就摆在桌上,2020/9/18,20,16、谈话结束,第一印象最关键，而最后印象最深刻,2020/9/18,21,不该放弃一个保持沉默的机会。 库尔特葛茨,2020/9/18,22,2020/9/18,23,经验是想象力的坟墓， 反省是修炼的开端。,2020/9/18,24,祝您成功!,
