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1、1,第五章 谈判中的礼仪和禁忌,本章要点 基本社交礼仪 谈判地点和坐次礼仪 宾主相见礼仪 谈判语言礼仪 谈判中的注意事项 不同谈判对手的禁忌 各国日常交往的禁忌,2,基本社交礼仪,寒暄 交谈 中西语言交际,3,寒暄,比较常见的寒暄方式大体有以下几种： 问候型 表现礼貌的问候语 表现思念之情的问候语 表现对对方关心的问候语 表现友好态度的问候语 言他型 触景生情型 夸赞型 攀认型 敬慕型,4,交谈,现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种： 在交谈之中“闭嘴” 在交谈之中“插嘴” 在交谈之中“杂嘴” 在交谈之中“脏嘴” 在交谈之中“荤嘴” 在交谈之中“油嘴” 在交谈之中“贫嘴” 在交谈之
2、中“强嘴” 在交谈之中“刀子嘴” 在交谈之中“电报嘴”,5,中西语言交际,与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点： 欣赏物品，莫问价值 情同手足，莫问工资 敬老尊贤，莫问年龄 与人为友，莫问婚姻 与人约会，莫问住处 关心他人，莫问身体 问候致意，莫问吃饭 有些语言，莫要直译,6,商务谈判中的礼仪,谈判地点和座次的礼仪 谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置充分考虑到对方的文化背景、习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰、民俗。一般要求谈判场所能做到使谈判有个轻松、愉快、庄重的环境。 座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面。 座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。,7,宾主相见礼仪,在正式的谈判之前，
3、东道主应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。 东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的查漏补缺，预备迎接客方的到来。,8,谈判中的语言礼仪,用语 用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明自己的立场、观点和态度以及意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。 语速、语调和音量 体态和手势 距离和面部表情,9,谈判礼仪的女性须知,着装 女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳，尤其在较为正式的洽谈活动场合；夏季着装可是长、短袖衬衫配裙子或裤子、连衣裙、西装、西装套装等。 首饰
4、佩戴和化妆 首饰的选择有三原则，一是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色。三是要合乎惯例。 在商务洽谈活动中，化装不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品。商务谈判中女性裙装不宜高过膝盖。最后，商务谈判中女性切忌在众人面前化妆。 举止和谈吐,10,谈判礼仪中的其它注意事项,赠送礼物 西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的货币价值 受礼 是否能接受要心中有数 酒席上的谈话 除了不涉及他人隐私外，对政治宗教问题也要慎重，要了解一下在座者的倾向，以免无意中得罪客人，影响业务活动。 介绍 一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人,11,不同谈判对手的禁忌,根据自我
5、追求划分 与权力型对手谈判的禁忌 试图去支配他、控制他 压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 与进取型对手谈判的禁忌 不让他插手谈判程序的安排 不听取他的建议 让他轻易得手 屈服于他的压力 与关系型对手谈判的禁忌 不主动进攻 让他让步过多 对他的热情态度掉以轻心,12,根据性格划分,与迟疑的人进行谈判的禁忌 在心理上和空间上过分接近他。强迫他接受你的观点。喋喋不休地说服。催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。 与啰嗦的人进行谈判的禁忌 有问必答。这样会没尽头。和他辩论。即使在道理上能胜过他，但买卖依然不能成交。表现出不耐烦。不妨听之任之。胆怯，想开溜。 与沉默的人进行谈判的禁忌 不善察颜观
6、色。感到畏惧。以寡言对沉默。强行与之接触。 与顽固的人进行谈判的禁忌 缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详细说明。太软弱。 与情绪型人进行谈判的禁忌 不善察言观色，抓不住时机。达不到他的兴趣所在。打持久战。,13,国际商务礼俗与禁忌,西方国家的主要禁忌 数字与日期禁忌 西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的 美国还有“零年灾难”之说 颜色与花卉的象征意义与禁忌 在丧礼中使用的颜色和花卉 象征权威和尊严的颜色与花卉 代表不吉或是黑暗、邪恶、诅咒的颜色与花卉,14,英国的礼仪与禁忌,不要随便闯入别人的家。 给英国女士送鲜花时，宜送单数，不要送双数和13枝，不要送英国人认
7、为象征死亡的菊花和百合花。 不要以英国皇室的隐私作为谈资。 忌用人像作为商品的装潢。 忌随便将任何英国人都称英国人，一般将英国人称“不列颠人”，或具体称为“英格兰人”、“苏格兰人”等。 英国人最忌讳打喷嚏，他们一向将流感视为一种大病。,15,美国的礼仪与禁忌,和美国人做生意大可放手讨价还价，但在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果 美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭 绝对不要对对方的某一个人进行指名批评 注意商品的包装与装潢,16,加拿大的礼仪与禁忌,赴约时要求准时
8、，切忌失约。 日常生活中忌白色的百合花，白色的百合花只在开追悼会时才使用。 切勿将加拿大与美国相比较，这是加拿大人的一大忌讳。 销往加拿大的商品，必须有英法文对照，否则禁止进口。 当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见。,17,法国的礼仪与禁忌,在商务交往中，法国商人坚持要求使用法语。 法国人爱花，生活中离不开花。 法国人喜欢有文化和美学素养的礼品，唱片、磁带、艺术画册等是法国人最欣赏的礼品。 公鸡是法国的国鸟，野鸭商标图案也很受法国人喜爱。 对于色彩，法国人有着自己独特的审美观。他们忌黄色、灰绿色，喜爱蓝色、白色和红色。,18,德国的礼仪与禁忌,在商务谈判中，
9、德国商人不仅讲效率，而且准备周详 德国人在交谈中很讲究礼貌，他们比较看重身份 德国人爱吃油腻食品，他们还爱饮啤酒，但在吃饭、穿衣、待客方面都崇尚节俭 给德国人赠送礼品，务须审慎，应尽量选择有民族特色、带文化味的东西,19,俄罗斯的礼俗与禁忌,日常交往中主动问好是起码的社交礼仪。 在称呼上，“您”和“你”有不同的界限，“您”用来称呼长辈、上级和熟识的人，以示尊重；而“你”则用来称呼自家人、熟人、朋友、平辈、晚辈和儿童，表示亲切、友好和随便。 送礼和收礼都极有讲究。俄罗斯人忌讳别人送钱，认为送钱是一种对人格的侮辱。但他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。如果送花，要送单不送双，双数
10、是不吉利的。 对颜色的好恶和东方人相似，喜红忌黑；对数字，他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟。 俄罗斯人豪爽大方，忌讳别人说他们小气。 俄罗斯人特爱整洁，随便乱扔东西，会受到众人的鄙视。喜欢向日葵商标图案。 忌讳以历史上的某些有争议的领袖人物及当前的改革等作为话题。,20,东欧一些国家的礼俗与禁忌,波兰盛行吻手礼，喜欢谈论和赞美他们的国家和文化，也乐于谈及你的个人家庭生活。 在匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等国，每年68月是商人的度假月，在此期间商事活动不宜往访。圣诞节及复活节前后两周期间也不宜往访。 匈牙利人习惯以白色代表喜事，黑色表示庄重或丧事。 阿尔巴尼亚大多数人
11、信仰伊斯兰教，某些乡村，男女有别较为严格。,21,阿拉伯人的商务习俗与禁忌,在阿拉伯人的社会里，宗教和等级制度根深蒂固。 阿拉伯人重感情、讲信誉，争取他们的好感和信任，与之建立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础。 与阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。 在科威特、巴林等海湾国家的阿拉伯人家中作客，你最好保持好的食欲，因为吃得越多，主人越高兴。 在埃及人面前，不能把两手的食指碰在一起，他们认为这个手势是不雅的。 伊拉克人忌讳蓝色，认为蓝色是魔鬼的象征；他们除不吃猪肉以外，还不吃辣椒和蒜。 伊朗人称好不伸大拇指，禁忌外人评论婴儿的眼睛。 阿拉伯各国都禁用六角星做图案。,22,日本的商务礼俗与禁忌,日本人重视礼节和礼貌，与日本商界打交道，要注意服饰、言谈、举止的风度。 “笑脸讨价还价”。 “任劳任怨做细致准备”。 “吃小亏占大便宜”。 “抓关键人物，促成交易”。 日本人在商务谈判中往往不明确表态，常使对方产生模棱两可、含糊不清的印象，甚至误会。,23,韩国的商务礼俗与禁忌,前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2-6月、9月、11月和12月上旬 。 韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。 在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。 韩国商人不喜欢直说或听到“不”字，所以常用“是”字表达他们有时是否定的意思。,
