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1、.,最新销售方法: 绝对成交的八大步骤(精华版),.,销售的两种类型,.,讨论,销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功?,.,绝对成交十大步骤,一、销售准备 二、调整自己的情绪达到巅峰状态 三、开发与接触新客户 四、建立与客户的信赖感 五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值 七、解除客户的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、客户服务,.,第一步骤:销售准备,没有准备就是在准备失败! 思考: 你认为在进行销售之前要做哪些准备?,.,答案:,1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备,.,(一)身
2、体准备,身体是1,没有了1,事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0; 说服是体能的说服。销售是情绪的转移,信心的 传递。没有良好的体能作后盾,一切都会大打折 扣; 销售是件体力加脑力的工作,在销售的过程中, 没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好 身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝 气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖;,.,(一)身体准备,建议: 1、多做有氧运动; 2、每天做142深呼吸; 3、想像自己活力充沛。,.,(二)精神准备,精神准备的重要性: 有些销售人员,特别是刚进入销售这一行的人,在与 客户打交道之前,通常会想到这样的情景:万一客户拒绝 我怎么办?他可能会不同
3、意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单?凡此种种,都将影响你销售的成败,因此 在销售之前要做好精神准备.,.,如何做精神准备?,1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演 其一: 回想过去成功经历! 其二: 想像未来成功画面! A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助生活、工作、家庭等发生巨大的转变,.,(三)专业知识准备,讨论 1、基本知识、专业术语 2、本楼盘的基本要素 小区占地规模,房屋层高,绿化率,小区配套设施,工程进度,发展商,建筑商,监理商,户型间隔,面积,均价,特价单位,物业管理,建筑风格,过往业绩,目前主力推介单位等等 3、竞争对手楼盘的基本情况
4、 4、片区状况 5、国家宏观政策 6、南宁市房产政策.,.,顾问式销售最大的特点,就是以专家权威的身份帮助客户解决问题! 要想成为赢家,必先成为专家!,.,(四)非专业知识的准备,顶尖的销售人员是一个杂学家 ! 1、利用业余时间补充非专业知识,培养广泛兴趣爱好; 2、研究成交客户的共同兴趣特征,根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识,随时进入“客户频道”。,.,(五)了解客户的准备,与客户见面交流之前,尽量多收集客户情报: 用各种渠道去了解客户,了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做了充分的了解,才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫:知已知彼
5、,百战不殆,知道客户想要什么,或者他的家人、朋友想要什么,你能给他们什么,然后把你能给的送到客户面前,对他说:“我今天来帮助您解决问题。,.,行动计划,建立客户档案信息表 “麦凯66”,.,(六)销售工具的准备,“工欲善其事,必先利其器”, 好的工具可以使你的销售 工作事半功倍! 财智人生销售人员工具包: 1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据(三联单) 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口
6、香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘(相关电子文档),.,讨论,金科销售人员工具包: 1、资料类 2、个人物品类 3、其他工具类,.,(七)为每次行动的结果准备,与客户接触前的六个问句 1、我要的结果是什么?今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么? 他最想要什么,你知道越多,成交几率越高!,.,为每次行动的结果准备,3、我的底线是什么? 例:至少付定金1000元 4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒?” 例:这个客户会对价格有异议吗? 5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒?” 例:今天已经是第五次
7、见这个客户了,假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”,我该如何应对? 6、你要问自己“我该如何成交?” 例:假如今天能够解除客户抗拒(异议),我要如何成交他,是直接要求? 还是给他一个危急的理由?,.,第二步骤:调整自己的情绪达到巅峰状态,1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度! 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态! 颠峰的人生等于颠峰的状态! 一流的销售人员一定要有一流的状态! 3、销售是信心的传递,情绪的转移!,.,如何创造颠峰的销售状态?,1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸! 3、改变面部表情(时刻保持微笑)! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势! 5、想
8、象自己是全公司的销售冠军! 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户!,.,第三步骤:开发与接触新客户,在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户 思考: 准客户须具备哪些条件? 有需求 有购买力 有购买决策权,.,苹果理论,黄金客户三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策者 红苹果同时具备三个条件 青苹果只具备两个条件 烂苹果只具备一个条件 当你客户较多时,一定要记得区别对待你的客户! 把你宝贵的时间花在有价值的人身上!你的生命也就更有价值! 客户不仅要求量,更要求质。有了这两点,将事半功倍!,.,行动计划,将自己目前所有的客户名单做分类 红苹果投入60%以上时间精力
9、跟进促成 青苹果投入30%以上时间精力跟进 烂苹果投入10%以下时间精力跟进,.,第四步骤:建立与客户的信赖感,建立信赖感的重要性 信任是成交的第一货币!信任度与成交率成正比! 销售过程就是一个贩卖信赖感的过程! 信赖是签单的关键,客户是先相信你这个人,之后才相信 你说的产品! 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要 20%的时间就能成交! 三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用 80%的力气去成交,但也很难成交! 最高明的销售策略,就是把客户变成朋友,.,快速建立信赖感的方法,1、让自己看起来像行业专家(穿着打扮、言谈举止) 你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来
10、! 让自己看起来像个重要人物 服装形象:与客户的环境相吻合 2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般; 成交从第一次见面开始! 跟客户初次见面的目标:开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的任何一句话 3、信赖感源自于相互喜欢对方; 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人 客户喜欢他想成为的人,.,快速建立信赖感的方法,4、要注意基本的商业礼仪; 5、握手沟通的重要方式; 对方怎么握,自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后,复述一遍
11、给对方听,.,快速建立信赖感的方法,7、问话建立信赖感; 问简单、容易回答的问题; 尽量问一些回答是YES的问题; 从小YES开始问; 问引导性,二选一的问题; 事先想好答案; 能用问,尽量少说; 问一些客户没有抗拒点的问题; 8、赞美建立信赖感; 赞美与拍马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美! 9、倾听建立信赖感; 与客户交流的过程中,谁说的多谁就输!,.,快速建立信赖感的方法,10、肯定认同建立信赖感; 肯定认同的六种方法 肯定对方的立场 肯定对方的情绪 肯定对方的动机 肯定有新的可能性 肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方,.,表示肯定认同的黄金句子,A你说的很好; B你这个问题
12、问得很好; C你讲得很有道理; D我理解你的心情; E我了解你的意思; F我认同你的观点; G我尊重你的想法; H我相信你这样讲一定有你的道理; I我知道你这样做是为了我好; J站在你的立场我也会那么说(想); K我很欣赏你的判断能力; L我很佩服你的观察能力;,.,现场演练,肯定认同六法,.,快速建立信赖感的方法,11、模仿建立信赖感; 在沟通三要素上,与客户保持一致(延后30秒) 在外在形象上,与客户保持一致(“政治家”) 12、充分准备了解客户的背景建立信赖感(利用客户档案信息跟进表); 13、利用身边的物件建立信赖感(专业资料); 14、使用客户见证; 老客户“现身说法” 客户名录、照
13、片 签单凭据(报名表、收款收据等) 相关文件影印见证,.,快速建立信赖感的方法,15、自己的亲身体会及经历; 16、使用名人见证(跟公司有关联的名人及嘉宾); 17、使用媒体见证; 18、熟人见证: 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时, 这种信赖感是非常好建立的); 19、良好的环境和气氛建立信赖感。,.,行动计划:衡量客户对你的信赖度,作业: 将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量,见客户档案 信息记录表 列出客户对你的负面意见或印象,同时想出解决方案,.,第五步骤:找出客户的问题、需求与渴望,思考:为什么要寻找顾客的问题?,.,为什么要寻找顾客的问题?,一、问题是
14、需求的前身,有问题才会产生需求! 二、人是基于问题才会产生需求!要让客户购买产品,首先要找出客户现在所面临的问题,这个问题也就是他的伤口(痛苦),我们要扩大他的问题(痛苦),问题越大就激发出他越大的需求,我们的产品正是能满足他需求的解答方案,所以我们所销售的不是产品本身,而是某一个问题的解决方案,我们是在帮客户解决问题。 三、顾客(人)不解决小问题,只解决重要而紧急的大问题!,.,第五步骤:找出客户的问题、需求与渴望,找出客户的问题,然后去扩大这个问题,让客户想到这个问 题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提 升他的渴望,让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题 的解药购买产
15、品! 购买产品的客户背后一定会有一些问题(危机)存在! 例:财智人生学员背后的问题 钱太少?挣钱太辛苦?时间不够用?为每天早九晚五的工作烦 恼?担忧生活无保障?没有信息资源?没有人脉资源?股票被 套?生意失败?企业有状况?找不到事业合伙人?想投资却找 不到理想投资渠道? 以上问题的解决方案:参加财富与人生研讨会,.,第五步骤:找出客户的问题、需求与渴望,客户情况 客户问题 客户需求 产品好处 销售就是找问题,并且把他的问题给扩大 ! 顾客付钱是为了止痛,.,如何找出客户的问题、需求与渴望?,三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊” 了解客户先从聊天开始,聊天就是做生意! 与客户见面的前20分
16、钟要聊FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中,绝大部分时候是不用来谈产品 的,而是通过与客户看似闲聊,实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况,了解他的价值观、痛苦点和快 乐点,从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 真正的销售在销售之外! 了解客户比了解产品更重要!,.,如何找出客户的问题、需求与渴望?,第二步骤:“找” 所有的销售都是价值观的销售,彻底了解客户的价值观 找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”,.,如何找寻关键按扭?,1、眼睛看 A、看他的表情语言 B、看他的物品(饰品、照片、喜好) C、看他的立即反应 2、耳朵听 A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情,.,如何找出客户的问题、需求与渴望?,第三步骤:“问” 对于已经拥有同类产品的客户,用问的方式找出需求的缺口 1、问现在 2、问满意的地方 3、问不满