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1、学 海 无 涯 商务谈判复习提纲 钦州学院商学院 版权所有 甘成峰 1、商务谈判以价格作为谈判的核心。 2、商务谈判的原则。 自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；效益原则；合法原则； 客观标准原则；对事不对人原则。 3、商务谈判的要素。 谈判主体；谈判议题；谈判方式；谈判约束条件。 4、商务谈判人员应具备的基本心理素质。 自信心、耐心、诚心。 5、成功谈判者应具备的心理素质。 崇高的事业心、责任感；坚韧不拔的意志；以礼待人的谈判诚意和态度； 良好的心理调控能力。 6、商务谈判的 3 个目标层次。 必须达成的目标（最低限度目标）；立意达成的目标（可接受目标）；乐于 达成的目标（最优期望目标）
2、。 7、商务谈判信息收集的内容。 、收集政策导向；国家、地方的各种政策、法律、法规、习俗。 、与谈判标的有关的情报。商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量 及相关交易信息；对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况； 对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、 所持的真正立场等。 、与谈判对手有关的情报。对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经 营历史）；对手的目标；对手的声誉；对手的谈判风格；对方的对象转换 点；对方人员组成情况：职位高低、性别差异；对方主谈人情况：年龄、家庭、 嗜好、个性、经历。1）资信情况；2）对手的合作欲望情况；3）对手
3、的谈判人员情 报：你在哪里问？谁会告诉你？客户不愿意回答，如何问？对方人员的权 限和策略；对方对谈判的重视程度。,1,学 海 无 涯 、对竞争者的分析。一般包括以下五项内容和步骤：1)识别企业的竞争者。识别 企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；2)识别竞争者对手的策略；3)判断竞 争者目标；4)评估竞争者的优势和劣势；5)判断竞争者的反应模式。 、了解自己的公司。 8、商务谈判信息收集的原则。 时效性；准确性；目的性；系统性；经济性；现场性；全员性。 9、商务谈判开局阶段的任务。 一是要为双方建立良好关系创造条件，营造良好的谈判气氛；二是要了解谈判对方 的特点、真实意图和态度，通过掌握并分
4、析对方的信息来修正自身谈判方案，从而 取得谈判场上的主动；三是交换谈判双方的初步意见，作开场陈述。 10、开局气氛的特点与类型。 冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、低调的谈判气氛；平淡、舒缓、 自然的谈判气氛；积极、高调、友好的谈判气氛 11、谈判开局气氛的营造方法。 、营造积极、高调、融洽的开局气氛通常有以下几种方法： （1）感情攻击法；（2）称赞法；采用称赞法时应该注意以下几点：选择恰当的 称赞目标；选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的， 并希望己方注意的目标。选择恰当的称赞时机；如果时机选择得不好，称赞法往 往适得其反。选择恰当的称赞方式；称赞方式一定要自
5、然，不要让对方认为你是 在刻意奉承他，否则会引起其反感。（3）幽默法；采用幽默法时要注意以下几点： 选择恰当的时机；采取适当的方式；要收发有度。（4）问题挑逗法。 通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛：己方占有较大优势；双方企业有 过业务往来，关系很好；双方谈判人员个人之间的关系；己方希望尽早与对方 达成协议。 、营造平淡、舒缓、自然的开局气氛要做到以下几点： 注意自己的行为、礼仪；要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生 争议；要准备几个问题，询问方式要自然；对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。,2,3,学 海 无 涯 、营造严肃、缓慢、
6、低调的开局气氛通常有以下几种方法： （1）感情攻击法；（2）沉默法；采用沉默法要注意两点：要有恰当的沉默理由； 通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题 的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。要沉默有度，适时进行反击， 迫使对方让步。（3）疲劳战术；采用疲劳战术应注意以下两点：多准备一些问题， 而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。认真倾听对手的每一句话， 抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。（4）指责法。 通常，可以在以下几种情况下营造低调气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不 是占有绝对优势。如果己方谈判实力相对弱于对方，为了不使对方
7、在气势上占上风 和轻视己方，谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显 示一种内在的信心和展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示 一定的合作姿态，同时要善于运用己方的砝码迫使对方让步；双方企业有过业务 往来，但本企业对对方企业的印象不佳。 12、商务谈判的开局策略。 （一）一致式开局策略（协商式开局策略），是指开局阶段，谈判者在谈判环境、 气氛、态度、方式、内容及相关条件等方面创造“一致”的感觉，遵循求同存异的 原则，使对方对其产生好感，从而使对方愿意将其某些想法按照谈判者的观点进行 调整。运用协商表达法应注意以下事项： 注意表达的用语、语气，把握好语言的 分
8、寸感；淡化表达语言的主观色彩；努力培养谈判双方的认同感。 (二)保留式开局策略（慎重式开局策略），是指在谈判开始时，对谈判对手提出的 关键性问题不做确切的回答，对自己的条件不和盘托出，以保留回旋的余地。谈判 者应注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本， 向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常 难堪的局面之中。保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气 氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。 (三) 挑剔式开局策略，是指谈判一开始，就对谈判对手的言行、礼仪失误或产品的 工艺瑕疵、服务欠缺等方面横加指责。谈
9、判者应注意在采取挑剔式开局策略时，要 注意营造低调的谈判气氛，紧紧抓住对方的“错误”不放，干扰对方的情绪，让对,4,学 海 无 涯 方不好意思讨价还价，从而使己方获得更多有利于自身的利益。但此策略一旦被对 方识破，就应该顺势改变己方的谈判策略。 (四)进攻式开局策略，是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，借以制造心理 优势，压迫对方展开谈判。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈 判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种 气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。运用冲击表达法应注意以下事项： 冲击 表达要有突然性和创意性；不要视对方为敌，避免双方情绪对立
10、；不要对对方 的行为定性或批评其动机。 （五）坦诚式开局策略，是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法， 从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当 本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱 点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。 运用直陈表达法应注意以下事项：使用好直陈表达的方式；把握好直陈表达的 分寸；控制好直陈表达的极限。 13、商务谈判中报价的原则。 开价一定要高于实价；永远不要接受对方第一次开价或还价。 14、商务谈判中报价的顺序。 本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处
11、于有利地位，应争取先报价。 预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。如 果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。 15、商务谈判中价格解释的原则。 不问不答；有问必答；避实就虚；能言不书。 16、商务谈判中的报价策略。 报高价策略，是指卖方以最高期望价格进行报价的策略，是商务谈判中很常见的 一种报价策略。加法报价策略，是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户， 就把价格分解成若干层次渐进提出，经过若干次的报价，最后加起来仍等于当初一 次性报出的高价。巧用成交记录策略，是指谈判人员通过设立有利于己
12、方的价格,5,学 海 无 涯 参照表或者优势与劣势对照表，为己方报价提供有力的证据。报价差别策略，是 指谈判人员根据不同的客户，不同的购买批量，不同的购买时间、不同的付款方式， 而采取不同的报价。除法报价策略，是一种价格分割，以商品的数量或使用时间 等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不 低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。心理价格策略，是指根据人的心理特征制 定的价格策略。中途变价策略，是指谈判人员在报价的中途，改变原来的报价趋 势，从而争取谈判成功的报价方法。 17、商务谈判中的讨价策略。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于
13、讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的 策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价 的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分 要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后， 必须对此进行策略性分析。 18、商务谈判中的讨价技巧。 以理服人；相机行事；投石问路。 19、商务谈判中怎样回价。 只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价。 还价方应注意以下几点：在还价前要准确地弄清对方的报价内容。还价也应当 是符合情
14、理的可行价。在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问 题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。 20、商务谈判中的还价策略。 投石问路策略，是指为了试探卖方在价格上的回旋余地和决心，谈判者在谈判中 提出一些很有吸引力的假设条件，要求卖方降价，通过对方的回答来揣测对方的态 度，有时也会通过所谓的谣言、密讯等手段探测对方的态度和反应，尽可能多地了 解对方的真实意图。吹毛求疵策略，是指买方找出对方商品的“弱点”，伺机打,6,学 海 无 涯 击对方，通过再三挑剔，找到还价的理由。目标分解策略，是指谈判人员把对方 报价的目标进行分解，从中找出哪些项目内容是己方重点需要
15、的，哪些项目内容是 己方可以不需要的，哪部分的价格水分比较大等，然后再根据分析对报价中的各项 内容一一进行还价的策略。蚕食策略，是指谈判中，谈判者像蚕食桑叶一样，步 步为营，得寸进尺，是一种渐进的谈判策略。 21、商务谈判中如何杀价。 1）开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步 紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?” 2）欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。人给叫 回来，买卖就成交了。采用欲擒故纵策略应注意：立点在“擒”；冷漠之中有 意给对方机会；注意言谈与分寸； 疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，
16、不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来 ，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。 博人同情。譬如，和供应商杀价时，可以这样说：“这种商品十全十美，中意 极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。”只要供应商心儿软，价钱就好谈了。 5）施以哄功。即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使 其立场软化，降低价格。 22、商务谈判中的价格谈判技巧。 报价低，则成交低；报价高，则成交高。目标包括原则；以让步来换取让步 的原则；价格分解法；最后时效法。最后时效法一般在下述情况下采用：a、己 方处在极为有利的谈判地位；b、讨价还价进行到最后，所有策略都已经用过，无法 改变对方立场；c、己方让步已到极限，对方仍无限制地提出要求。逐步收窄法。 23、商务谈判中让步的原则。 不要做无端的让步；让步要恰到好处。不要让对方轻易得到好处；不要做交 换式的让步；要控制让步的幅度和节奏。让步的幅度不宜过大,节奏也不宜太快； 可撤回自己的让步；在接受对方让步要心安理得；在次要问题上可根据具体 情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步；让对方相信你的每一次 让步都是艰难的。必须让对方懂得，
