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1、学 海 无 涯 酒店式公寓项目核心销售技巧训练 主讲：何明 【课程背景】 新常态下的房地产市场，库存量的去化极其艰难，且不断有新盘推出，房地产客户较之 以往更加理性和专业，造成房企销售困难，回款较慢，房地产营销面临前所未有的压力。 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的 市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！ 对于高端酒店式公寓项目而言，既不同于住宅项目，也不同于商业项目，是比较典型商 住项目，其目标客户类型也不相同。因此，如何正确的理解并掌握酒店式公寓项目的卖点和 投资价值就显得极为重要。并且，酒店式公寓项目的销售不同于
2、刚需，如何能更加有针对性 的接待客户并与之沟通，成为最终逼定成交的关键。 本课程将和受训学员一起共同学习酒店式公寓项目的特点和价值挖掘，帮助学员建立与 客户链接的合理方式，实现快速成交。 【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、学会提炼高端酒店式公寓项目的卖点和价值挖掘； 2、学会高端酒店式公寓项目的目标客户群的方向判定和推广； 3、学会高端酒店式公寓项目销售的表象和实质； 4、学会高端酒店式公寓项目销售过程中与客户高效链接的沟通策略； 5、学会高端酒店式公寓目标客户类型和性格判别； 6、学会高端酒店式公寓项目销售与客户沟通谈判的关键技巧； 7、学会专家级的价格谈判技巧和逼定策
3、略 8、学会销售过程中良好的客户关系管理理念和服务 【培训方式】 理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授 30+实操训练 45+ 案例讨论 15%+ 10%现场答疑） 【讲师介绍】 何明-房地产行业专职训练导师 1、2001 年起在上海某大型房地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理 7 年， 房地产行业从业经历 15 年； 2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近 100 万方。 3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；,1,学 海 无 涯 4、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力、红星、海亮等标杆地产企业
4、 御用导师 【培训要求】 1、场地面积以方便学员现场演练为宜 2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备 【培训对象】 房地产置业顾问、销售客服、案场经理、营销总监 【培训时间】 实战课时 2 天 12 小时 注：何老师可以根据房地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务 【课程大纲】 导入： 1、 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣 2、 房地产成功销售的基本素质搭建模型 3、 课前讨论 1：当下销售接待现场客户出现的最常见问题和现象有哪些？ 4、 课前讨论 2：如何正确认知房地产销售的本质？ 5、学员分享高端酒店式公寓项目的特点和卖点是什么？ 第一单元：冠军置业顾问积
5、极心态打造 一、房地产销售给我自身带来什么价值 二、房地产销售冠军必须要提升哪些特质和技能 三、你对高端酒店式公寓项目的理解和认识 四、讲师分享高端酒店式公寓项目的优与劣 五、高端酒店式公寓项目的目标客群定位及客户分析 分组探讨并分享：通过学习，你感觉自身是缺乏什么？ 第二单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升 一、房地产销售的 1 类表象和实质 二、高效与客户链接的 2 大关键 三、成功销售的超级说服力 5 大法则 四、有效提升项目价值的 4 个塑造 五、冠军级置业顾问的内在能量提升及运用通道 六、冠军级置业顾问气质修炼的 4 个法门 第三单元：高端酒店式公寓项目高效电话销售技巧 一、接
6、听电话解答客户常问的 3 个问题,2,学 海 无 涯 二、高效获取客户信息的 3 大技巧和话术 三、电话实施卖点提炼的 3 大技巧和注意事项 四、拨打客户追踪和邀约电话开场的 3 种走心的话术 五、客户失约再度邀约的 3 大技巧话术 六、结束通话时加强客户感觉的 3 句标准话术 第四单元：高端酒店式公寓项目客户接待技巧演练 一、上门客户接待技巧 1、6 步法接待上门客户职业化演练 2、5 种客户类型接待方法和技巧 3、4 类客户性格特征分析及应对技巧 4、3 招话术化解客户“我就是过来随便看看” 5、2 项探知客户信息的技能和引导话术 二、客户需求挖掘技巧 1、 项目开发流程和客户购房心理流程
7、的区别 2、 客户表面需求与隐藏需求分析 3、 挖掘客户真实需求的 3 种技巧和话术 4、 沟通过程中必问客户的 3 个问题 三、沙盘讲解流程技巧和现场与演练 1、 沙盘讲解时有效提升项目价值的 1 个核心要素 2、 沙盘讲解流程 2 个关键步骤 3、 沙盘讲解过程 3 个重点方向 4、 沙盘讲解全程 4 个注意事项 四、有效的户型推荐 1、 有效圈定意向房型的 2 个方法 2、 推荐房型激发客户欲望的 3 个描述重点 3、 让客户认可意向房型的 4 种生活体验 五、带看现场和样板房技巧 1、 带看前必须做好的 5 个准备 2、 带看过程必须遵守的 4 个原则 3、 带看结束必须运用的 3 个
8、策略 4、 高效拉客户回接待中心的 5 个方法 六、客户异议处理技巧 1、 客户提出真实异议的 7 个原因 2、 客户提出虚假异议的 7 个原因,3,学 海 无 涯 3、 有效判别客户异议真假的 4 个方法 4、 处理客户异议的 5 个步骤 5、 高效解除异议的 6 种技巧 七、有效价格谈判技巧 1、 价格谈判的 4 个阶段 2、 客户杀价的 3 个理由 3、 引导客户开价的 2 个技巧 4、 守价的原则和方法 5、 议价阶段技巧和话术 6、 放价成交阶段的技巧和话术 八、客户购买意向的判别技巧 1、客户出现购买意向的语言 7 个信号 2、客户出现购买意向的行为 7 个信号 九、客户逼定成交技
9、巧 1、客户下定原因分析 2、逼定的意义 3、逼定的 3 个信念 4、逼定的 4 个条件 5、逼定的 4 大策略 6、逼定的 6 个时机 7、逼定的 6 步动作 8、逼定的 3 个原则 9、逼定的 5 个注意事项 10、客户成交时机出现的 4 要 4 不要 11、客户成交与未成交处理技巧 第五单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口 一、客户说：“我没有钱”的应对策略 二、客户说：“我考虑一下”的应对策略 三、客户说：“你的房子价格太贵了”的应对策略 四、客户说：“我想等房价跌了再买”的应对策略 五、客户说：“我回去和家人商量一下”的应对策略 第六单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧 一、数字法的巧妙运用 二、列表法的巧妙运用,4,学 海 无 涯 三、金钱换算法的巧妙运用 第七单元：冠军置业顾问高效成交技巧 一、天平成交法（富兰克林成交法） 二、三段论式逻辑成交法 三、价值归纳逻辑成交法 四、贴标签式赞美成交法 五、甜蜜拉一打一成交法 六、促进客户高效成交 17 法 课程全程互动演练和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论,5,
