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1、B2B企业如何四步搭建直播 获客体系？ 营销 战“疫” 韩佳新 致趣百川SCRM营销自动化，让获客、转化更简单 致趣百川市场总监 对于To B公司而言， 获客最好的方式即内容营销和活动营销 Salesforce创始人Marc Benioff （ Source：contentmarketing 2020，Benchmarks, Budgets, and TrendsNorth America ） 2019年，B2B最佳的获客和转化潜客的手段是线下活动 疫情将使线下会销及面销无法开展，导致获客转化难度加大 新的机遇：社交媒体的使用频率开始大幅度提高 （ Source：致趣百川研究院-客户数据） 微
2、信打开率 最高到 20% 以上 50%的B2B市场人认为，在线会议能够带来销售线 索，37%认为能为企业带来收入 （Source ：2017 State of B2B Digital Marketing Report） 加大微信服务号及官网整体内容建设 直播会议/在线视频成内容营销必争之地 微信服务号完全可以作为一个更丰富的移动端网站内容入口：让客户可以在其上面获取除了包括文章，还有在线会议、案例研究 、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos等多维度的内容服务，微信服务号本质上具备比移动官网更强的互动属性 与更短的操作路径，这点联合利华B2B餐饮策划部门就通过微信服务号作为中国本地化
3、跨界创新，驱动了年关联销售10位数； 微信服务号与官网的整体内容资产建设，建议还要有两条渠道统一的数据汇总，通过SCRM将多渠道数据统一打通； 直接在微信公众号嵌入直播，用户信息进入企业自有平台：B2B品牌主要进 行直播营销，首先需要找到一个B2B品牌主与用户之间的连接点。在中国， 微信是连接企业与用户直接最好的触点。因此，B2B企业直播营销通过在公 众号上建立优质的直播内容，与用户产生建立互动，用户信息直接沉淀进入 企业自有公众号平台。 适当考虑激励用户主动传播； 数据自动沉淀、产生销售线索、形成线索管理； 白皮书：越是客观中立的信息，越会让受众觉得有用 案例研究起着启发客户的作用，也是企业
4、自身实力的背书； 建议企业要把白皮书与案例研究当做很好的饵料，但同时也 要在每一次喂食时，进行有针对的用户行为记录，避免用户 每次都要注册的难堪体验，当客户点击下载白皮书及案例时 ，纪要能够追踪到客户有这个下载动作，也要追踪到后后续 是否有进行白皮书/案例的真正打开，以及打开几次，这些都 是创造线索并孵化的有效途径。 不可小看案例+白皮书 三个简单的可以立即着手的落地建议 B2B直播营销的三座大山 （私域流量+用户画像+转化闭环） 无法沉淀潜客形成私域流量池 不能进行潜客数据追踪形成用户画像 缺乏销售线索跟进追踪形成闭环 获客 饲养/育苗 鱼饵制作 捕鱼/收网 放鱼竿/撒网 内容制作门槛高 传
5、播效果待优化 招募成本高 内容模板提升制作效率 游戏化运营激励传播招募 用户分散，管理困难 缺乏统一管理平台 多渠道统一引导至微信管理 用户来源渠道可追踪 根据用户来源自动分配销售 缺乏用户完整画像 线索跟进不及时，方式传统 线索是否跟进无法记录 销售可查看用户历史信息 微信、短信、邮件全渠道沟通 销售沟通后台记录 缺少运营维护， 造成潜客流失 自动化营销，降低运营 成本，用户兴趣 根据用户行为评分分级， 高分值客户转给小程序 跟进 致趣百川“鱼池养鱼论”，从获客、到转化 转化 消费者心智 将传统直播内容制成 “鱼饵”建立CTA Step 1 致趣百川鱼池养鱼论-直播营销打造4步走 建立市场营
6、销获客、转化的基本打法 把内容营销、客户/员工推荐、社交媒体（Social）、官网、付费搜索等排名前列营销手段放入战队 并进行合理的搭配，因为不同“选手“有自己的特点以及巅峰时期。 通过直播沉淀潜客 搭建私域流量池 Step 2 多维度完善直播用户 画像，自动挖掘潜客 Step 3 营销自动化助力直播 高效培育销售线索 Step 4 1.将传统直播内容制成“鱼饵”建立CTA 为什么是鱼饵，要更直接要“转化”CTA “鱼饵”的真正定义：不止内容 什么是鱼饵？ 广义的说是不是能吸引鱼儿让鱼儿让钩的物体，就可以叫鱼饵 狭义的说：鱼饵是内容营销 广义的说：直播、白皮书、问卷调研、产品试用、网红小样赠送
7、、 免费体验、活动、峰会、送书、优惠、返利、爆品，其实都可以是 吸引用户/让用户心智上钩的鱼饵 网站内容 在线会议 案例研究 白皮书 博客内容 在线视频 社交内容 Demos 内容营销的类型远超图文本身 “内容”的真正定义：不止图文 70% 58% 51% 48% 46% 46% 44% 38% 图文 35% 图表 30% 以B2B为例，比图文更有效的内容资产，有8项 加微信t t x l 1992购买培新课程与行业报告 直播报名CTA最佳实践-从“折叠图文” 到“图片海报” A)微信图文推送直播B）图片直接推送直播 120 我们的客户，可能已经懒到连图文都不想点开了！ 240 对 比 从“形
8、象海报” 到“文字海报” ，用流量带来流量 A)形象海报 B）文字海报 一个优秀的海报文案，应该有哪些要素? 1.主标题：不点开就能看清 2.副标题：突出IP，或强调情绪 3.卖点罗列：明晰所得 4.价格阶梯：原价比较高，限时领取 5.额外福利：赠送内部资料 更高注册：用流量带流量的系列课程 1.IP：流量来源 2.客户：实操佐证 3.致趣：品牌露出 240670 海报+直播+裂变 涨粉从200到7000+，留资从30到1000 不同渠道，设置不同门槛: 1.服务号裂变：邀请1位好友 2.微信朋友圈裂变：邀请3位好友 用数据反馈效果 1.SCRM后台同步个渠道数据， 反馈渠道效果。 2.根据数
9、据反馈，调整鱼饵（ CTA）。 7000+ 金蝶集团，通过口碑营销实现活动报名4000+ 溯源海报传播星空图 将员工渠道商的口碑流量汇集到Social流量池 Use SCRM to Track the source（who） of the Leads automatically 传播线索可直接联系销售，传播过程可追踪 Leads generated can be directly distributed to sales who bring them to the company, the communication process can be tracked. 优先分派线索给所邀请销售/代
10、理商，其余员工获取每个TQL200元激励 每位员工/渠道商的传播数据传播溯源海报带来的直播报名 Give priority to those sales / dealers that bring leads, other employees may get ￥200 for each TQL as an award 2.通过直播沉淀潜客搭建私域流量池 活动准备报名直播+互动资料+问卷回放 活动前活动中直播后 活动 阶段 提醒+签到发奖 活动设置： 1.础设置名：名 称、时间、限 制； 2.基础设置名： 活动详情设置 ； 3.基础设置名： 标签分类及设 置； 4.推送规则设置 ； 推广 1.生成
11、活动邀请函 2.开启全员营销推 广 3.微信图文推广 4.社群推广 5.官网推广 6.邮件推广 7.合作平台推广 1. 微信报名 成为品牌粉丝 填写报名信息 2. PC报名 网页填写 3. 手机站报名 1.活动前一天 2.活动前1小时 3.活动开始 1.在线聊天互动 2.在线投票问答 3.在线购买链接 4.在线抽奖活动 5.扫码领取资料 1.线下扫码签到 2.人脸识别签到 3.签到打印名牌 4.临时增加签到 1.开启直播 2.暖场播放 3.嘉宾视频播放 4.现场答疑 1.问卷推送 2.资料下载 1.回放推送 2.survey推送（去 掉已提交） 3.资料下载（去掉 已下载） 1.礼品发放通知
12、2.虚拟礼物领取通 知 带来粉丝带来线索参会人员会中互动反馈问卷回看人数中奖人数 多渠道统计 PV UV 新增 XX人新增 XX人 观看直播 XX人 互动聊天 XX次 平均在线 XX秒 填写问卷 XX人 反馈问卷 XX人 资料下载XX人 回看人数 XX人 回看时长 XX人 中奖明细 活动 效果 自动标签预设 多渠道报名链接 标签/渠道带来PV/UV 活动 内容 “会议+直播”全渠道在线推广，提升活动效果 完整的活动流程设计 + 自动化营销推送引擎，使得活动举行事半功倍 基于Social的企业直播获客场景 Social Webinar 线下活动线上化，打造营销闭环，提升用户体验，为商机孵化做准备
13、，会议通知效率提升，同步线上问卷，提升转化效率 Wechat can reach customers much easier. So we provide Social Webinar for B2B marketers. Thus can Reach Potential customers multiple times and meanwhile improve customer experience, prepare for business opportunities, improve meeting notification efficiency, synchronize online
14、 questionnaires, improve conversion efficiency 创建活动，生成邀请函关注服务号 填写个人信息 完成会议报名 线下扫码参会 会中互动 发布至朋 友圈/微信 群 用户长按 二维码报 名 企 业Enterprise 客 户 Customers 记录：会议报名情况 、会议签到情况、会议互动情况、直播参与情况、参与时长、互动、打赏、提问，会后依此筛选高意向客户 Records: meeting registration, meeting check-in, meeting interaction, participation, duration of par
15、ticipation, interaction, reward, Q 2. 官网报名会议时，会员可直接 扫码登录，节省时间； When registering using official website, VIPs can directly scan code to login, to save time; 3. 微信端提示扫码登录成功； WeChat shows that you have successfully login; 4. 如果是带支付的会议，微信扫 码直接支付即可； If it is a paid meeting, you can pay directly through W
16、eChat scanning; 5. 致趣百川标准产品提供以上功 能。 BesChannels standard products provide all of the bove. 私域流量池：直播用户数据全流程可视化 （Source: Content Marketing Institute） 对于企业直播而言，有足够的注册人数为第二大挑战， 注册者实际参会则是最大的挑战，占比58%。 只有51%的人 完成了注册 注册人中参会 率仅为36% 55%的受众会 关注直播资料 Client User journey 直播+回放确认示例 会前一天 会前15分钟 会议开始会议结束 会前通知 无会议链接 会前通知 有会议链接 问卷通知 模板消息 观看直 播 会后资料下载页 开始放录播 所有报名的人员收到会 前提醒 开始播放宣传片 选择观看直播的人员 推送调研问卷 回放提醒 录播回放通知 给所有人推送录播回放 的通知和链接 下载 跳转资料下载 填 写 是 问卷页面 问卷通知 模板消息 选择观看回放的人 员去除填写问卷的 人推送调
