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1、浅谈中小型企业销售管理系统的现状、发展趋势及目标 引言 在社会日新月异发展的背景下,瞬息万变的顾客需求,不断创新的技术技能,使得产品生 命周期进一步缩短,企业之间市场竞争日趋激烈,而同时通讯技术的发展,尤其是互联网技的 普及,给企业和顾客构建了一个新的平台。 伴随着企业规模的不断扩大和企业效益的进一步发展,手工的、原始的管理已经不能跟上企 业的发展步伐,更无法满足企业对管理工作快速、准确的要求。传统的销售模式有以下几个 不足: 数据采集方面效率不高。传统的销售系统由于他面对的销售网络分布较广、销售的 模式各有差别、面对的店面数目众多,这就导致了厂商需要投入巨大的人力、物力和时间来 进行相关数据
2、的收集工作,同时也会由于传递过程中出现的误差被逐级放大而出现“牛鞭效 应”,从而无法准确、及时地反应市场情况。 存在“信息孤岛”现象。销售系统和企业其他应用系统之间,特别是与其关系紧密的 ERP 系统之间信息集成和共享程度低。由于“信息孤岛”现象,导致企业无法充分利用花费 巨大代价所收集到的信息和数据,影响企业做出及时、准确的生产销售决策。 客户关系管理关怀度低。与客户交流较少,由于并不是客户的直接接触者,缺乏收集客 户信息的手段,难以把握用户需求,致使企业促销效果低下,整个客户关系管理成效不高。 人员间信息交流及时性、方便性低。在整个销售链中,在各类人员(如客户、销售人员、 管理人员等)之间
3、信息交流渠道不通畅,在销售新情况出现时,不能及时、快速地做出相应的协 作措施。 因此,应用先进的计算机技术和现代企业的管理理念,借鉴国外先进经验和技术,研究并 开发实用的企业销售管理系统,对于优化企业销售过程和管理、提高企业快速响应市场变化 的能力,增强企业的核心竞争力,具有非常重要的意义。 1 销售管理系统的现状 直到 20 世纪 70 年代左右,我国才开始将电子计算机应用于经济管理方面,而且,大多数 项目都集中在人事、工资及仓库管理方面,很少涉足销售管理领域。出现这种情形主要是因 为长期以来的销售管理工作不被重视。而同时,销售工作的复杂性以及售效益的间接性,也是 一个不容忽视的因素。管理人
4、员面对大量销售数据却无法及时准确的整理出自己想要的数据, 企业中心领导因无法掌握销售动态情况,不能及时做出正确决策。若人员不能及时反馈信息 而产生延误,使得数据的时效性和准确性不强,最终可能给企业造成经济损失。 近年来,随着日益健全的市场机制,“买方市场”的进一步形成,销售管理工作在企业中的 地位越来越重要。在此同时,计算机工作者也通过前一阶段的工作积累了一定的经验,开始在 销售管理领域进行管理信息系统的开发工作。从目前的应用状况看,我国电子计算机辅助销,1,售管理的项 目有如下三类: 非独立的销售管理系统。这类系统的典型特点是并不是把销售单独作为一个系统,而 是仅依附于其他系统,作为其中的一
5、个子功能模块。这类应用主要是销售统计。如每天的销 售统计、收入状况统计以及客户结款情况统计等。 单项销售业务管理系统。这类系统是把某一项销售业务开发成一个独立的子系统,用 以辅助某一方面的销售管理工作。这类应用主要是合同管理系统。 销售管理信息系统。这类系统是由计算机对各种销售业务进行综合统一管理。综合 各种销售业务,由计算机进行统一管理。它的特点是各子系统之间既相互独立又相互联系,形 成一个综合的销售管理系统。 2 销售管理系统发展趋势 信息技术的发展以及全球信息网络的兴起,把全球的经济、文化联结在一起,任何一个新 的发明、产品、思想和概念都可以立即通过网络和先进的信息技术传遍世界。在经济国
6、际化 的趋势下,各行业的产业结构乃至整个社会的管理体系都发生着深刻变化。销售管理作为企 业经营和运作的一项重要内容,是企业实现利润和经营目标的主要手段。这几年来,把 Internet 应用到销售管理中,为企业发展提供十分有利的机遇,传统的销售管理正逐渐向以客户为中心 的网络销售方向发展。销售管理系统的发展趋势主要体现在两个方面: 在客户关系管理(CRM)方面,随着市场竞争的日益激烈。不同企业的产品和服务本身 已很难分出绝对优势,而把客户、供应商以及合作伙伴连成一体的供应链已经成为企业与企 业之间竞争的核心。 在电子商务(E-commerce)方面,企业内外部的运作模式将大为改观。由于 Inte
7、rnet 大大 缩短了时间和空间的距离,使得企业内部之间各部门和员工之间沟通方式将有很大变化。在 内部工作和业务流程的控制方面,企业将会主动地大量采用电子商务模式进行交流。无论该 项业务涉及的人员是否处在同二物理位置或网络上,业务的处理都要求顺利进行。企业各种 对外活动也已延伸到 Internet 上,企业管理软件应当支持 Internet 上的信息获取以及网上交易 的实现。 3 销售管理系统的意义和目标 基于以上销售管理系统现状和发展趋势,针对中、小型企业销售管理现状,为了克服手工 操作管理的低下效率。提高管理水平和工作效率。减少人员工作量和复杂程度。尤其是随着 信息的累积,手工管理的复杂程度会大大增加。因此把计算机管理替代手工管理作为本系统 设计的目标。由于本系统适用对象是中小型商品批发企业,所以只需建立单机本地数据库进 行管理就可以满足要求。如果需要随着企业规模的扩大,还可以将系统移植到网络上。通过 对现行系统的分析,考虑时间、系统的规模,以及以后的扩充,新的系统主要做到以下目标,用以 提高工作效率,减轻劳动强度,提高报表的准确性和管理效率。 (1)货物管理中节省人力,减轻劳动强度。(2)降低管理成本及其他费用。(3)改进薄弱环节,2,3,提高工作效率。(4)提高数据处理的及时性和准确总之,有一套有效可行的销售管理系统,必将 使企业如虎添翼,大大提高生产与工作效率。,
