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1、营销情景模拟案例 营销情景模拟案例 1、推销洽谈演示过程意外1、推销洽谈演示过程意外 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用 电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演 示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。 有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用 电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演 示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物
2、一起滚动。 有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？ 2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？ 3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？ 2、导购销售案例分析2、导购销售案例分析 案例提供：四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静案例提供：四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静 顾客进门，主动问好，热情接待，递水。顾客进门，主动问好，热情接待，递水。 导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼？导购：先生，您好！请
3、问您是选家用还是茶楼？ 顾客：恩，家用哪种比较好？顾客：恩，家用哪种比较好？ 导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。 顾客摸着桌面，没有说话。顾客摸着桌面，没有说话。 导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为 了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。 导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为 了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。 顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？ 导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这
4、是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花， 不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。 导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花， 不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。 说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸 不坏的。 说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸 不坏的。 接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势 顾客听后也比较满意，忙忙点头。顾客听后也比较满意，忙忙点头。 顾客：这款最低多少？（刻意看看表
5、）顾客：这款最低多少？（刻意看看表） 导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接 给您一个最低价吧，3600 元。 导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接 给您一个最低价吧，3600 元。 顾客：没有少了吗？顾客：没有少了吗？ 导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。 导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价
6、格 确实太贵了 导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格 确实太贵了 顾客点头。顾客点头。 导购 ： 说实话， 像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了， 如果花同样的价钱， 性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。 导购 ： 说实话， 像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了， 如果花同样的价钱， 性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。 顾客微微点点头。顾客微微点点头。 顾客：我再看看嘛。顾客：我再看看嘛。 导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下 先生
7、，请慢走，有需要请给我打电话。先生，请慢走，有需要请给我打电话。 过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以 3600 元的价格很快订下了机器，而 且直接付了全款。 过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以 3600 元的价格很快订下了机器，而 且直接付了全款。 参考答案：参考答案： 1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。 麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。 1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。 麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会
8、。 2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话 模式。 当我们向顾客提出两个问题供其选择时， 人的一般性思维， 就会做出判断性选择， 回答其中一个问题。 2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话 模式。 当我们向顾客提出两个问题供其选择时， 人的一般性思维， 就会做出判断性选择， 回答其中一个问题。 如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机？这种问话模式下，顾客的常规性思维就 会回答 ： 我看一下。 首先， 这种回答是消费者本能的自我保护式反映。 请问你买麻将机？ 这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开
9、方式的提问， 无法控制谈话的主动权。 如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机？这种问话模式下，顾客的常规性思维就 会回答 ： 我看一下。 首先， 这种回答是消费者本能的自我保护式反映。 请问你买麻将机？ 这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问， 无法控制谈话的主动权。 3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出， 导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。 3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出， 导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。 4.欲擒
10、故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少 钱嘛？当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消 费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。 4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少 钱嘛？当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消 费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。 3、你将如何开场？3、你将如何开场？ 当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回 答你提出的很严肃的问题。他一直对你
11、的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴 趣。他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。 当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回 答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴 趣。他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。 他已经迟到 20 分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微 笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你 他为何迟到。 他已经迟到 20 分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微 笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着
12、你的手，并用一个幽默的小故事告诉你 他为何迟到。 他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如 说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘 部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。 他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如 说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘 部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。 你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务？ 你将如何调整你的沟通风格？ 你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄
13、悄溜走。你将如何温雅地展开业务？ 你将如何调整你的沟通风格？ 4、葛林油漆公司4、葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表 霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁 斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他 带进霍顿的办公室。 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表 霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁 斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他 带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍
14、顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产 品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产 品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那 些供货商打了近三年的交道。 霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那 些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的 服务和价格都是无可挑剔的。 布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛
15、林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的 服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢? 霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在 24 小时内发货，如果我们当地的 储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外，我们的油漆很 牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在 24 小时内发货，如果我们当地的 储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外，我们的油漆很 牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。 霍顿：这要看情况而定。
16、布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？ 布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？ 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。 布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。 布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。 霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。 布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你 可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸 引力。 布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你 可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸 引力。 霍顿：也许吧! 霍顿：也许吧! 布鲁斯：许多和
