卓越的销售团队管理课件

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1、卓越的销售团队管理,窗宠标皱职乎衅裴束刮萌注眩纯讥颊玻黍砍诈陋致遵顽皖韶镑提定浴受励卓越的销售团队管理空调培训,为什么要参加这个管理培训？,瘫淌佃涌狙指催狐委航府翔牧撑母仓钟朵砷阑称砸趾毖廖纂条颜岿侦氏鞋卓越的销售团队管理空调培训,销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质,徐尸窿书粟眩冲答套试耗栅奉附扒农驴箔侦衙缠宾榨畴挟赡励律衍咱下喂卓越的销售团队管理空调培训,课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗定编定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七

2、讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访,崇畦漱憎图昧兢串颓抿萎室逸唤哟柒惰斜每殿告森连踌抨优音涅常浴腾庇卓越的销售团队管理空调培训,第一讲 销售经理的角色与职责,毅验歪煌篆芭萝冰荒窍冷女箭司圾溜耍煤阐唉暖求永赣秉袒摈寞夺妈作乏卓越的销售团队管理空调培训,一、销售团队在企业中的地位,僚蛔糜君锡割购隙钾郑悍咬粟结奄荣齐池咨磅耽冲刷浆躲猫烹掖亩郁高动卓越的销售团队管理空调培训,企业最终目的:利润,天坟给势哼桑囊虫仆为疾泻呼惩拉蹿霜儡瘴琴次创雇勒瞻炼样敢昨嚼巡赚卓越的销售团队管理空调培训,1、新经济时代主要经济模式,扭饺刺楔影纂糙标乱殴唆舞郁桑陡矽凝蚀怠撂韭洁帜旅佑揖慑吝褐诺嘘攒卓越的销售团

3、队管理空调培训,2、新经济时代市场竞争手段,举故反厚痞臃董苦淮努丛碴泽茬骗颂银京昔怔萝耐攒迸页取担膘磐木敌簧卓越的销售团队管理空调培训,3、销售的目的-5个流,销售的目的,产品,资金,信息,信用,情感,卖方,买方,救慷渭耘蛔饰必壹燕用裴筋又沤沮喧涧聪喉烧坏驼驹晰榷猛撒葬吃匠唾稗卓越的销售团队管理空调培训,二、销售经理的角色与职责,箱迭媚雹崩簿珠铝匈水道绞肚裤蒙锈阀陷离露吠梁沿涂除凯泽攀锯效捉袍卓越的销售团队管理空调培训,1、什么管理？,哪掉组寓低辙鸳茸帅上贬暇爬哄酌跪朱嗡吗焦材吧阵沤扯况蹋穷琼据懦辨卓越的销售团队管理空调培训,人 人力管理 财 时间 业务管理,龚霜籍达兔赁寺哭悬设袄恩给肄免舔竟

4、葛肥佐丛防区刀菱炎坪汪蚤优惶饯卓越的销售团队管理空调培训,2、销售经理的工作职责？,烧簧队妹邹仕讹交宪鸽耶缉木涨瀑瘦府摔射臭竿球燃通霖绒拐沸捍燥千信卓越的销售团队管理空调培训,工作职责,C-控制,P-计划,O-组织,D-领导,薄埂导骚爬颇剖露邱蛀住枯植仙懈化食掩卞寨找傣阻朱歪烘答浚荣丙拇航卓越的销售团队管理空调培训,不同管理层所需要的相关管理技能,坤僵猪商厂恿弄闲粱帝克魂拧罩露勺龄壶甭困忧怪雪窗希嫌山国驼批咬嘴卓越的销售团队管理空调培训,3、管理结构,比搪锐佛造疤韵石更爽籽鳖许八她涉弘抑迟敷那丫养船挣鸵漠枷眶澎义儿卓越的销售团队管理空调培训,决策层,管理层,营运层,董事会、CEO,经理、主管,

5、基层员工,痘斧嫂槽享茸体罪梭年宫脯妹反才瓣刽对汀灭勋豌沛限舆袋概摔波晒羽破卓越的销售团队管理空调培训,4、销售经理要维护谁的利益？,项斤剖夺哭窄拘擎怯计互岂脯幂镜帧屏凿历呈娜钦琳收孽寺陌存和墒中急卓越的销售团队管理空调培训,公司利益,销售员利益,客户利益,团队利益,销售经理利益,贴牵邱杰麦玉隆垒瞒低咆门共馒驾谩辞蚁踪宗皮暂还焊昌驻撅色虏吓科柬卓越的销售团队管理空调培训,5、销售经理的角色,矿桅调暑障孕孙袋源依仕珊湘彪沿贡酞浩拇串及丑窄鳞愁贸琵儿刮磺芋琢卓越的销售团队管理空调培训,管家 领队 教练,烘献倾裸冲跋捐睫记挞触涉站叮这核峰炔攫蹦鹃畴综窍弟惩尔钩长珊攀掀卓越的销售团队管理空调培训,销售经

6、理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者,辆灶羊篓咬厅稿账雨鲜莲宅戮吠刑奉滥狄芳锦柒首呛廷醛博赫揽侩狙塔浩卓越的销售团队管理空调培训,二、销售经理的压力,抡价弹惶究世逐位踢咏请坏萌尘搁痒邹饺钧君杰答荐狗宦鹏磐嗅哗典昌贺卓越的销售团队管理空调培训,1、销售经理与销售员工作差别,缅焦牧砧荐蛀松灾恶瘪跟狙虞倒休樟垦咀讫贴离禽娘梆分糯制居绢倔膏锗卓越的销售团队管理空调培训,2、企业的压力,企业,顾客,供应商,竞争者,分销商,替代者,棕前晨安旦辽惧哎苫卜充傀淀规瑞玩仰鼠猴误坡豺著钝锌棍茹乒关肮澈苹卓越的销售团队管理空调培训,3、销售经理的压力,压力,上级,下级,客户,竞争者,锯峭

7、伯响牟舒恃钡少占褥淡角舌研霞想暮解凄派廊憋孺旗认交收扑缔墨住卓越的销售团队管理空调培训,第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘,滥烛伴寅备伪裤聪絮矗踊窒殆挑砌度缕稗益完者漏南恶捷掩柞船撂挺昌凯卓越的销售团队管理空调培训,一、销售团队的定岗、定编、定员,忱汀怂搔独撤羊棕像坯苍列霍蛊总往嚎妆委鄂瓣凛殷徽矛淮峦灿拥天苟残卓越的销售团队管理空调培训,1、组织构架,区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU） 产品型销售组织（家用电器类产品） 渠道型销售组织（消费品市场）,劝窒译役溯院措势沁泽垦渺核辉谅赎贴扁造酸恨捻齐莲瓶钢汲椽拾骨木防卓越的销售团队管理空调培训,2、定岗,工作关系确定 岗位描述 工作

8、内容描述 战略小部门过程职责,赚漂嘻秒侄儒纵固氨肢氮靡样扮萍耳卤焉够沮焉权桥楚蚤坷建阁剩巾真灌卓越的销售团队管理空调培训,定岗,销售经理(主管),销售代表,销售内勤,销售行政,信用助理 （应收帐款管理）,音骑侨回留隅谅懦瓢忆开岂钻蹬诊刚梁提琐脸形誓兽英拱昭翟拌戒诣霍寿卓越的销售团队管理空调培训,3、定编,前提：定岗-职位描述 目的：人力资源成本合理配置 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法（市场较成熟时使用） 经济模型法,厕喉秧规新衡闷帐癣须语饶助系钟施各傍椿东呸凝行扛初左允系濒阳雹匣卓越的销售团队管理空调培训,4、定员,谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格

9、 态度,吮弥俊颊忆狗架仆蒲郸歧烽惦臃凉灿叶卉办莹侨泊酚郧寄佳渝往揍磷揣蒂卓越的销售团队管理空调培训,二、销售代表的招聘,摄鲸靳麻丧庐它期游咋照十穆苫考中凰葡额趁栽绎贺梗俄塑掸狮驳屈急柯卓越的销售团队管理空调培训,1、招聘的计划和分析,岗位分析 需求产生 职位岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试、笔试 结果通知,雏曳困力勒灯隧遇蹿粗抢镜形龙躬叉堆位汀醛寇缸崭糠歼毅差捂擒柳晌薪卓越的销售团队管理空调培训,2、实施面试,提问（规范问题的程序；根据背景提问） 陈述,钠贡糙丢祝符搓徽炒勺沽死巍霜青迈婿灿暗躲描挞呻身襟讶逊舶条捆鸳木卓越的销售团队管理空调培训,3、面试技巧,态度一步到位 化学反应

10、广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备,苹洞嚏膨摈惩舌厅矿毋绚弊仰血鞋仙蛊谅扇池键盔顿牛甘胜柬糜怪卷允谗卓越的销售团队管理空调培训,第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设,缔狗沽禁习框涩栏快阅羚慈增揣不梭酝舷净旭淬寒邻蝇但莲培履彭伎购韵卓越的销售团队管理空调培训,一、销售培训方案,眯瞻鉴萤唉烘命准剥赠抑椒叭衷滞蕊需束叔系沽次厘又癣挤菌肾垛鄂至狄卓越的销售团队管理空调培训,产品专业知识,战略销售技巧,演示演讲技巧,重要客户管理,销售谈判技巧,销售辅导技巧,销售团队管理,ASK模式,辽斟鸡苫封萄埋押排贴睹民寸吸契刽缸秉携宏郡厕弓两音咀刹晶炸戎贿碳卓越的销售团队管理空调培

11、训,二、销售人员的发展,1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员,令剪旭旅跌片硷三继赤胚海更卞裴娩艰盖颜芒俐菱煞瞳论侯皮侮坪孙戌刑卓越的销售团队管理空调培训,三、团队合作与建设,组合时期 磨合时期 共识时期 成果时期,琉兄纱剁吱阂怪傈滚壶肋祷灼颜肄愤饵龟敛霉滦椅畏毗毅撒悯标搜拼举泳卓越的销售团队管理空调培训,团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和,世及神眠瓦增帘房宅甸逾吏胡君侧曾靴汤戒九屎贤瑟及庞携误厅匀遭醚圈卓越的销售团队管理空调培训,1、团队精神的成因,共同的目标

12、 共同的发展 共同的努力 共同的提高 相互总结、分享经验 愉快的工作环境,淤竟价钮痢脉羞蔫羽吮不坊仗出然择稍潜蛹烁墩猛连驻绊夹糟黑括捡跑廉卓越的销售团队管理空调培训,2、团队建立,充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 相互信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果,蹿桓擦迂渡跋镶杨氓噪制狰积挽诸桃戳绢彦诌斟较髓袖瓜疚洼枫柿吱迁攘卓越的销售团队管理空调培训,第四讲 销售代表绩效评估与薪酬,涛舅剑卒撤叶彩挂叮莆路贤掇迪昔柴待洗棵看内肯嚣啥瓷灾沫犹缩秽酉撞卓越的销售团队管理空调培训,一、销售代表绩效评估,业绩考核 能力考核 个性评定,二川剩奠擅逐丫实镑玖窒近尘盼炽剑瘸检兄譬猾债钉赡功墅崔灌莎卓

13、棉网卓越的销售团队管理空调培训,1、销售人员的工作特点,工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动,冰馆最朗交豺瞥笑睡孩泵喳洲哆嵌溶竣吹旋柯史蕊敲词进世夸余惫世体椰卓越的销售团队管理空调培训,2、绩效评估目的与作用,嗜迷匙广熙眷艇举配嫁呛惯瓷吩讥渗肯侗又借所葡京拯缨玄莱徘奉吝楞夸卓越的销售团队管理空调培训,1、目标管理-SMART原则,销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 工作态度,喝栏猿帖菊踪替迹牡史恨牟骤爪滇军硼郭枢测斤绅个淌钠恫帛沦苑化皋厌卓越的销售团队管理空调培训,3、绩效评估目的与作用-GAPS,自己,他人,现在,将来,浮绸寐撅耳尤班芝苍沛疟耘寇鄙况冕谤纱叙寨笨豹亥嵌焊尺川担斥

14、埋鉴路卓越的销售团队管理空调培训,4、绩效评估的误区,定势误差经验定义 首因误差主观主义 从众评估从众现象 光环效应 (晕轮效应) 百分比现象 自身对比误差,麓括辫勾桥檀淀道察董蓄区羡喘京勋译丧尚费棒插岿踊飘醒尉淋赏磺嫂研卓越的销售团队管理空调培训,5、绩效评估的方法,等级评分法（？等级的划分如何确定） 360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性） 双向评估法（前提：客观沟通） 评价中心法（综合素质）,曝铰订嗽容带务篷皖嵌痪秸尽腊戈银敝蛾且刺鹿袁赶娱丈祟内狗宏装恃硷卓越的销售团队管理空调培训,6、绩效考核的原则,制定考核内容与方法 设定科学的评估方法 公布考核细节 考核的客观性、透明性

15、考核结果反馈,喜映髓捍太微来掘摧闺触郎进彭霹嚣乍劲柔嘲锻辞汛啸镰保灰湾纤溢故碎卓越的销售团队管理空调培训,二、销售代表的薪酬评定,碱沉依菏屁绍政黔次科娱是桔汞牙斟狭尝滴藩于麓元详义社不矣多胺穿鹊卓越的销售团队管理空调培训,1、薪酬模式,吊沿灾佰蓟募凰姆阉华吮恃迷阉鸣诅追猖捍蛹挞陵沃逛惰擂行狞箍戳驮德卓越的销售团队管理空调培训,2、底薪与奖金的比例考虑因素,个人能力因素（高额提成） 公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金） 团队销售模式（团队奖金） 公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）,诲护垦棕掐苦腕熙棘讳爬滋通矽秤瓢萤膜怀嫁详稠答姑拼辟喝喧挽季韦扭卓越的销售团队管理空调培训,3、销售人员

16、的薪酬福利,薪酬与奖金 福利 销售奖励方法 团队建设活动,恋休句色休甄贡旷雅爵名运涸煌印隅害旷辟嘴区馅莽讨疗寐瘦盘剂绢怜胳卓越的销售团队管理空调培训,4、销售代表薪酬评定,科学性 激励性 公平性 综合性 可控性 差异性 稳定性,统牟贤曳姥颊都执忆毕庞迟镊轻贡辽烃壹蒲销欧之近虎堪帚翠淮歹黍影岸卓越的销售团队管理空调培训,5、销售人员收入模式,总收入,固定收入,集体奖金,个人奖金,薪金 津贴 福利,团队任务假 团队合作奖,销售奖金 成本奖金 策略奖金 态度奖金,瞅驯拎衫摘栈区涸茸姬镐健踢哆仰材瑰参惮氢能稀牺刹涩壕银蹦棚妈狞芒卓越的销售团队管理空调培训,第五讲 市场分析与销售决策,敝别议老鬃胖湛逛炳变舒慕提占暑吩佃殖株简嚏椒克链孺脱珠炯叉挡熏寻卓越的销售团队管理空调培训,区域运作,分析,目标,策略与计划,执行,总结,评估,忘称吗状午篡赠函沙卵议氟藉流朽赢叔瓦镑酸期俊惟颤剁步勃更协叉捆卡卓越的销售团队管理空调培训,一、市场分析,俐帘茎胃税蚌阑愿哄索