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1、读富国之道有感 2014 年，富国银行连续第六年创下经营效益的新纪录， 被评为美国最赚钱的银行，同时也成为世界上市值最高的银行 。富国银行身上体现的扎实稳健的风格为监管者所称许，其 在房贷和财富管理领域的优势地位反映了美国经济的真 实 需求，它的自身利益扎根于美国实体经济。这家 1852 年 诞 生于加利福尼亚州的社区银行，从籍籍无名偏居一隅，到 成 为全世界市值最大的银行，令银行同业都有心借鉴和效仿。细 读富国之道这本书，发现引领其不断发展和成功的主 要 因素在于如下几点：。 坚持“以客户为中心”。富国银行始终保持着一个坚定 的经营理念，就是满足客户所有的金融需求，帮助他们获得 财务成功。美
2、国金融危机后，大部分美国家庭遭受了有史以 来最严重的家庭金融危机，富国银行此时着力帮助陷入困境 的贷款客户以保住他们的住房。不得不说，在客户面临金融 危机之时，能够做到如此服务的银行实在是难得，因为富国 确信在经济低迷时期度过之后，这些客户将会是他们最稳定 和值得信任的客户。“在我们所做的一切事情当中，客户觉 得是对的，才是有价值的”，富国银行将企业的愿景和价值 观内化与企业之中，成为指引企业发展的灯塔，它不因领导 人的更迭而变化，也不因市场的动荡和一时的得失而动摇。 久而久之就形成了企业文化，薪火相传。在银行营业网点，,1,大堂经理或客户经理与客户的每一次接触都是非常重要的。 客户需求应当是
3、银行服务的最终目标。互联网科技给客户带 来了诸多便利，但我们仍有数量较多的客户会到物理网点与 客户经理进行面对面的交流，开立银行账户、建立银行关系。 所以在做好手机、互联网接口端的同时，我们不能放松与客 户每一次面对面交流的机会。了解客户需求、满足客户愿望 应成为每一位银行员工的服务宗旨，通过维护客户关系，提 供不同金融业务指导，努力为客户创造新的生活，这些都是 网点经营中需要重视和付出努力的方向。 富国银行以其百年如一日的专注力，在细分市场上获得 的巨大成功，尤其是占据 50%以上主营业务的社区银行领域 无人可敌。一方面，富国银行坚守市场定位，致力于社区银 行建设及网点覆盖度，客户数量占到美
4、国家庭的三分之一以 上，建立了庞大的、稳固的基础客户群体。另一方面，富国 银行立足于客户细分管理，强调业务的交叉销售，促进客户 产品持有量的提升，进一步增强客户粘合度，建立长期合作 关系。在这一点上，富国银行基于社区化发展的整体战略进 行的广泛分层次网点布局、全渠道运营、线上线下有机结合、 极端重视客户体验等做法，非常值得我们借鉴。 富国银行百年来的立业之基，是富国银行的社区银行业 务。在整个富国银行发展史上，社区银行是富国银行的业务 支柱，收入占其总收入的半壁江山。社区银行是一个媒介，,2,3,它最大程度给了人与人接触的机会，让各种各样的金融方案 走入社区。富国银行还捐助资金帮助各地的社区修
5、建公共设 施、提供志愿服务，塑造良好的企业形象。富国社区银行覆 盖面广、渗透率深，这一方面得益于其强大且稳固的客户基 础，一方面得益于富国银行立足于客户的营销理念，且其非 常重视交叉营销在发展中的关键意义。富国银行经营成功的 缩影，对于我们有特别重要的学习意义。富国银行长期以来 对于本土市场的精耕细作，牢固客户基础，锻造核心竞争力。 同时，在基于社区化发展的整体战略上，进行的分层次的网 点布局、线上线下有机结合、重视客户反馈与客户体验等做 法，非常值得我们借鉴。 富国银行注重风险管理，存款成本极低。与其他大型银 行不同，富国银行维持了传统银行审慎控制风险的经营理念， 一直致力于传统业务，以零售
6、业务为核心，注重社区金融和 小微企业服务，主要贷款是低风险的按揭贷款。正是因为强 调风险控制，才能在历次危机中全身而退，并逆向并购，越 来越强。同时由于直接面对的是个人和小微用户，这些客户 议价能力较低。另外由于附加有便捷和服务等优势，相比于 竞争对手，富国银行可以以更低的价格吸纳个人和小企业的 存款，因此给富国银行带来低廉的资金成本。其专注社区服 务小微的经营思想对于扎根地方的城商行具有更强的借鉴 意义。,4,根据富国银行发展路径反观我行现状，成立X 周年，零 售业务逐步走向舞台中心开始成为重头戏，从系统改造、网 点转型、绩效考核侧重等方面，无不体现至上而下对各项业 务发展的重视。而 XX 银行相较其他同级别银行具有较大的 客户资源优势，社保客户、代发工资客户、政府资源，唯有 形成系统性的客户维护策略和全覆盖的客户服务体系，才能 真正实现零售业务的长期良性运转。所以，我们应该坚持我 们所坚持的方向，根植于现有客户，细化管理，交叉营销， 在市场竞争日趋白热化的今天，走出一条属于自己的财富之 道！,
