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1、（业务管理）业务员讲义配套练习第一篇外贸业务理论与实务第一章 外贸与外贸业务员第一部分重点提示一、外贸概述（一）外贸：是指一个国家或地区对其他国家或地区进行货物和服务的交换活动。（二）外贸类型1出口贸易：是指将本国生产或加工的商品输往境外市场销售。2进口贸易：是指将境外市场购买的商品在本国市场进行销售。3过境贸易：是指甲国经过本国国境向乙国运送商品的贸易行为。4货物贸易：又称为有形贸易，是指物质商品的进出口。5服务贸易：又称为无形贸易，是指服务商品的进出口。按WTO的分类，服务贸易分为商业、通讯、建筑、销售、教育、环境、金融、健康与社会服务、旅游、文化与体育、运输与其他。6知识产权贸易：是指知
2、识产权的进出口。按WTO与贸易有关的知识产权协议规定，知识产权包括版权、商标、地理标识、工业品外观设计、专利、集成电路布图设计、未披露信息等。（三）外贸企业类型按进出口经营资格，外贸企业分为流通型外贸企业和生产型外贸企业。经营范围分别为：1流通型外贸企业：经营各类商品和技术的进出口，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。2生产型外贸企业：经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。（四）外贸业务类型外贸业务分进口业务和出口业务，进出口业务又分为自营进出口业务和代理进出口业务。生产型外贸企业只能经营自营
3、进出口业务，不能经营代理进出口业务；而流通型外贸企业两者均可经营。二、外贸业务员岗位描述（一）外贸业务员的概念外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。（二）外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系从这三个岗位的工作任务来看，外贸单证员完成的是若干个业务点的工作；外贸跟单员完成的是其中一条业务线的工作；外贸业务员完成的是一个业务面的工作。（三）外贸业务员的职业素质要求外贸业务员应具备爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等职业素质。（四）外贸业务员的职业能
4、力要求外贸业务员应具备市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力等职业能力。（五）外贸业务员的专业知识要求外贸业务员除了要掌握好英语和计算机基本知识之外，还应熟悉和掌握商品基础知识、外贸业务知识、生产管理知识、国际营销知识、国际金融知识、外贸法规政策、国际贸易惯例、国际经贸地理、外贸业务礼仪等专业知识。第二部分练习题一、单项选择题1.（）又称为有形贸易。A.知识产权贸易B.服务贸易C.货物贸易D.技术贸易2出入境旅游是属于（）。A.知识产权贸易B.服务贸易C.货物贸易D.技术贸易3进出口贸易磋商是（）的一项重要工作。A.外贸业
5、务员B.外贸单证员C.外贸跟单员D.报关员4签订出口合同是（）的一项重要工作。A.外贸业务员B.外贸单证员C.外贸跟单员D.报关员5以下哪项不属于生产型外贸企业的经营范围（）A出口本企业自产产品B进口本企业所需的原辅材料C进口本企业所需的机械设备、零配件D出口其他企业生产产品二、判断题1生产型外贸企业与流通型外贸企业一样，既能经营自营进出口业务，又能经营代理进出口业务。（）2外贸单证员完成的是若干个业务点的工作；外贸跟单员完成的是其中一条业务线的工作；外贸业务员完成的是一个业务面的工作。（）3购买国外某一项专利是属于服务贸易。（）4当发现进口货物与合同不符时，代理进口的外贸企业有权直接对国外出
6、口商起诉。（）5对于包干形式的代理进出口业务，代理进出口所需的直接费用和进出口业务盈亏由国内购/供货企业自行承担，外贸企业按合同金额收取一定比例的手续费，作为间接费用开支和营业收入。（）第二章 外贸业务流程与外贸业务员工作任务第一部分重点提示一、出口业务流程与外贸业务员工作任务根据出口业务流程，在出口业务中，外贸业务员要完成出口准备工作、磋商签约工作、出口履约工作和出口善后工作等四个工作项目，每个工作项目又包括若干个工作任务。（一）外贸流通企业自营出口业务流程与外贸业务员工作任务（CIF术语条件下）1出口准备工作：包括熟悉商品和了解市场、寻找国外客户和选择国内供货企业。2磋商签约工作：是外贸业
7、务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。3出口履约工作：包括（1）催证、审证和改证；（2）签订内贸合同和备货生产；（3）货物出运（包括托运、报检、报关、装船和投保工作）；（4）制单、审单和收汇。4出口善后工作：包括出口收汇核销、出口退税、资料归档、争议与索赔。（二）不同出口业务类型中外贸业务员工作任务比较1对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比，外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。2生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务
8、员减少了签订内贸合同工作环节。二、进口业务流程与外贸业务员工作任务根据进口业务操作流程，在进口业务中，外贸业务员要完成进口准备工作、磋商签约工作、进口履约工作和进口善后工作等四个工作项目，每个工作项目又包括若干个工作任务。（一）外贸流通企业自营进口业务流程与外贸业务员工作任务（FOB术语条件下）1进口准备工作开展进口业务的企业需具备对外贸易经营权，涉及国家指定商品进口的，需事先获得政府有关部门的经营许可，如原油、成品油、化肥、煤炭、危险品、铁矿砂、汽车等商品的进口许可。凡涉及国家指定商品经营的，需按规定办理指定商品经营审批。没有获得批准的企业不能从事这类商品的进口业务。进口准备工作包括：（1）
9、熟悉商品和了解市场；（2）选择国外客户和寻找国内经销商。2磋商签约工作进口磋商签约与出口磋商签约是同一工作项目的两个方面，进口磋商签约工作也包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。对于需进行国际招投标进行进口的商品，进口磋商环节就变成招标、投标和定标三个环节。招标实际上就是询盘，投标就是发盘，定标就是接受。定标后，进口企业外贸业务员就进口合同细节与中标人（出口商）协商一致后，签订进口合同。3进口履约工作：包括（1）办理进口批件；（2）开证；（3）租船订舱；（4）投保；（5）对外付款；（6）接货；（7）报检；（8）报关。4进口善后工作：包括（1）进口付汇核销；（2）争议与索赔；（3）资料归
10、档。（二）不同进口业务类型中外贸业务员工作任务比较1对于流通型外贸企业，代理进口业务与自营进口业务不同之处：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。2生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作任务是一样的。第二部分练习题一、判断题1.进口付汇核销是属于进口善后工作。（）2.在FOB贸易术语、L/C支付方式的进口业务中
11、，开证申请工作一般是在租船订舱工作之后。（）3.出口付汇核销工作是在出口退税工作之后。（）4.磋商、审证、签订内贸合同、备货生产等工作都属于出口履约工作。（）5.招标实际上就是发盘，定标就是接受。（）二、简答题1试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员工作任务。2试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务。第四篇外贸业务基础知识第十九章国际贸易术语第一部分重点提示一、国际贸易术语概述（一）国际贸易术语的含义国际贸易术语，也称为价格条件，是在国际贸易的长期实践中逐步发展形成的，以英语缩写表示交易价格构成与买卖双方承担的费用、风险、责任划分的专
12、门用语。（二）国际贸易术语的作用（略）（三）有关贸易术语的国际惯例11932年华沙-牛津规则该规则由国际法协会制订，对CIF合同的性质、特点及买卖双方的权利和义务都作了具体的规定和说明。21941年美国对外贸易定义修订本美国对外贸易定义对FOB术语特殊解释如下：（1）在适用范围上，FOB适用于各种运输方式。若是水上运输，则必须在FOB后加缀“VESSEL”字样，并列装运港名称，才表明卖方在装运港船上交货。（2）在风险划分上，FOBVESSEL的风险划分不是以装运港船舷为界，而是以船舱为界，即卖方承担货物到船舱为止所发生的一切丢失和残损责任。（3）在出口手续上，只有在买方提出请求，并由买方负担费
13、用的情况下，FOBVESSEL的卖方才有义务协助买方取得由出口国签发的为货物出口或在目的地进出口所需要的各种证件，并且出口税及其他税捐费用也需由买方负担。该惯例在北美国家影响较大，在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差别，买卖双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。32000年国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2000）国际贸易术语解释通则目前通用的是2000年1月1日正式生效的修订版，简称2000年通则。2000年通则共解释了十三种贸易术语，根据贸易术语开头字母和卖方义务的不同类型，分为E、F、C、D四组。详见表1191。表1191十三种国际贸易术语分组术语术语译名后
14、随地点交货地运输方式运输保险出口报关进口报关E组EXW工厂交货指定地点卖方地各种买方买方买方买方F组FCA货交承运人指定地点出口地各种买方买方卖方买方FAS装运港船边交货装运港装运港水运买方买方卖方买方FOB装运港船上交货装运港装运港水运买方买方卖方买方C组CFR成本加运费目的港装运港水运卖方买方卖方买方CIF成本保险费运费目的港装运港水运卖方卖方卖方买方CPT运费付至目的地出口地各种卖方买方卖方买方CIP运费保险费付至目的地出口地各种卖方卖方卖方买方D组DAF边境交货指定地点边境地各种卖方卖方卖方买方DES目的港船上交货目的港目的港水运卖方卖方卖方买方DEQ目的港码头交货目的港目的港水运卖方卖方卖方买方DDU未完税交货目的地进口地各种卖方卖方卖方买方DDP完税交货目的地进口地各种卖方卖方卖方卖方二、13种国际贸易术语在外贸中使用的价格术语，基本上是国际商会INCOTERMS2000中的13种术语，其中以FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP使用最广。（一）FOB1含义FOB，FreeonBoard(namedportofshipment)装运港船上交货（指定装运港）是指当货物在指定的装运港越过船舷时，卖方即完成了交货义务，买方
