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1、换 个 思 维 找 客 户 开拓客户的技巧,目 录,一、 打开“虚掩的门” 二、 初步了解客户开发的几个步骤 三、了解影响客户成交的力量,一、打开虚掩的门,1、营销能力的三个层次,最高层次,中间层次,最低层次,反应式营销：对客户表达出来的需要作出反应,预见式营销：根据环境变化预计客户将要产生的需要， 并对此作出反应,创造性营销：通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的 产品来创造市场,2、客户是银行的生命线,（1）我们对市场经营的看法是什么？ （2）为什么要开发新客户？ （3）营销观念的培养： 不具有营销观念的客户经理： 因为客户的反对表示不快 具有营销观念的营销人员 客户为什么会有这些反对意见？
2、是否因为他们没有完全了解我们的产品和我们银行？ 是否因为产品本身没有满足客户的需要？ 客户的需要在哪里？ 在客户开发的过程中，我作为客户经理是否对客户关注不够？,二、初步了解开发客户的几个步骤,寻 找 客 户,评 估 客 户,接 近 客 户,讲 解 与 示 范,处 理 异 议,引 导 成 交,售 后 服 务,客户开发的步骤,1、寻找客户,逐户访问 广告搜寻 老客户的介绍 查询资料，获取名单 名人介绍 利用参加会议的机会搜寻 电话寻找,资源共享 方式,活动促销方式,直邮、电话销售方式,客户拓展 产品销售,行业合作方式,1、陌生客户名单； 2、第三方客户资料。,1、VIP客户集中分层管理的通信、航
3、空等机构； 2、行业协会； 3、高级会所。,1、客户转介； 2、行内员工推介； 3、公私联动。,1、VIP俱乐部； 2、参加展会； 3、企业家年会等场合促销。,直接邮寄 利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找 观察 利用代理人寻找 从竞争对手手中抢夺客户,2、评估客户,（1）仅靠交谈是不够的 直觉会错过真正的客户 （2）影响客户评估的7个因素 客户需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度、市场力、客户亲和力 “知己知彼，百战不殆”：因为他们决定你的生计 （3）66个问题：卖信封的麦凯 客户资料卡，将客户划分为不同的等级，用来保证“潜在客户”数量和质量的一种有效方法。,3、接近客户,（1）
4、信函是敲门砖 （2）巧妙利用工具 名片、信函，权威机构的证言，报刊杂志的报道，小礼品 （3）了解自己的产品 （4）判断客户的类型 （5）约见客户，制定访问计划,4、讲解与示范,（1）把脚穿近客户的鞋里 是什么吸引了客户？明白向客户销售什么是决定一个客户经理业绩的关键因素 （2）向客户推销利益的方法:FBI F-Feature，特色，卖点 B-Benefit，利益，好处 I-Impact，冲击，影响 （3）销售示范 耳听为虚，眼见为实 示范、对比、体验、表演、展示、参观,5、处理异议,（1）抵触情绪是可以消除的 （2）清楚客户为什么会产生异议 （3）预案的准备,6、成交,（1）客户成交的信号 （2）引导成交的方法 （3）提议成交的次数 3-5次，主动、自信、坚持,三、了解影响客户成交的力量,影响客户购买决策的力量,教育,组织程序,组织文化,需要和欲望,态度和动机,购买者决策,理解力,自我观念,学习,个性,参考群体,经验,工作年限,购买环境,角色,外部力量,内部力量,谢谢大家！,感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！,
