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1、,平安福全面保障计划,产品设计： 平安福终身寿险：保额30万，计划交费20年 ； 平安附加平安福重大疾病保险：保额29万，计划交费20年； 平安附加长期意外伤害保险（2013）：保额70万，计划交费20年； 平安附加意外伤害医疗保险（A）：保额3万； 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）：计划交费19年。 首年保费合计：11930元。 可选：健享人生、住院日额 注：产品设计以30岁男性举例。,第一步：电话约访 业：您好，请问是陈先生吗？ 客：我是。 业：陈先生，我是平安小吴，方便聊两句吗？ 客：请说。 （一）针对车险老客户或其他有车一族 业：陈先生，我们公司最近推出一款专为有车一族设
2、计的平安福健康保障计划，驾乘私家车能获得双倍的意外保障，我觉得非常不错，所以这次特意打电话给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间给您介绍一下。您看您是这周三还是周四哪天有空呢？,（二）针对普通客户 业：陈先生，我们公司最近推出一款专为满足家庭健康保障需求而设计的平安福全面保障计划，我觉得非常不错，所以这次特意打电话给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间给您介绍一下。您看您是这周三还是周四哪天有空呢？ 客：小吴啊，我现在暂时没有钱买保险。 业：陈先生，您放心，其实我今天打电话给您，并不是要您马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为您做一个简单的介绍和分析。到时候如果您觉得有兴趣，我再
3、给您多点资料参考，但是如果您暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。您看周三或周四哪天有空呢？ 客：那周四吧。,第二步：由保障需求分析导入观念，推荐平安福保障计划 业：陈先生，我这里有几个关于您家庭需求的问题调查需要您配合回答一下。您现在每月的固定支出大概是多少，您有算过吗？ 客：这个啊，倒没有计算过。 业：那我们换算一下，您现在每月花在吃饭上的钱大概是多少呢？ 客：吃饭啊，3000吧。 业：那您现在花在汽车的油费和保养上每月大概是要多少呢？ 客：汽车一年大概要两万多，每个月差不多1500吧。,业：那每月还会和朋友出去逛逛街，下下馆子，或者是去KK歌这些娱乐活动，那大概要多少呢？ 客：也差不多1
4、500。 业：那我也知道呢，您现在有小孩了，那您现在每月花在孩子的教育还有照顾父母上大概是要多少钱呢？ 客：2000左右吧。 业：好的，根据您刚才的回答，加起来一共是8000元，再加上每月的水电费、物业费还有打电话的费用，您每月的支出至少要8500元左右。那您觉得像您现在这样的每月固定支出的日子还要维持多久呢？ 客：这个啊，我没计算过。,业：那您现在小孩几岁了？ 客：小孩子啊，5岁了。 业：那要以小孩子22岁能够独立生活的话，那还要17年。根据以上两点，如果要维持您现在的家庭生活品质一直不变的话，您需要准备如下一笔费用：8500元/月*12个月*17年=173.4万元，还不加上通货膨胀。 客：
5、这么多？ 业：是啊，我们平常也没有特别去计算自己一生到底需要花掉多少钱，但是认真算一算的话真是吓一跳，所以我今天才需要特别为您做这个家庭需求分析。陈先生，我这里还有一个很多人都觉得非常好的人生规划理念想要跟您分享一下。,业：陈先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另外一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 客：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、以及
6、自己的养老费用，应急所需的费用等等。 客：嗯！,业：可是，陈先生，您想没想过，在什么情况下我们的收入会中断呢？ 客：大概是疾病或者意外的情况下吧。(如客户不讲就我们自己讲) 业：陈先生，您说的对，这种情况下我们的收入就没有办法保障了，一旦我们发生疾病或者意外，支出不但不会减少，反而会越来越多！总结起来，人生有三怕：,一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病或意外，风险打击，会给家人带来沉重的伤害； 二怕必然：人吃五谷杂粮，谁能不生病。据报道，人一生患重大疾病的几率高达72%； 三怕枉然：一旦疾病或者意外风险来临，高额的重疾治疗费用、康复费用及工作收入的损失，会将家庭辛辛苦苦积累的财富化为乌有，一切
7、努力都将成枉然。,业：陈先生，您认同这个说法吗？ 客：这个说法挺有道理的。 业：根据上面这个理念，我们可以看到：我们要在一个较短的时间内攒够一辈子要用的钱，这个压力还是比较大的。当然，相信随着您经验和学识的增长，您的收入也会越来越高，一定能够赚到足够多的钱来实现幸福的生活。 业：但是疾病和意外是我们所不能控制的，一旦发生了，我们的解决方式，一般有以下3种：,1）现金 这个解决方式的特点是需要准备1:1的钱。按照刚才上面的测算，您现在就需要准备至少173.4万的现金，显然用这种方式应付突发情况是不太符合实际的。（-）,2）固定资产 当风险来临时，急需用钱，但手头现金不多，我们可能会通过抵押、变卖
8、我们的房产、车产等固定资产来解决问题，但这种方法会因为急用而导致财产变现损失，显然也不是我们想看到的。（-）,3）商业保险 而通过商业保险，您只需要少量的保费支出，就能将风险转移给保险公司，获得充分的保障。相比之下，保险是最合适的方法。（-）,业：陈先生，您觉得我说得有道理吗？ 陈：是这样的。 业：那我帮您看一下您保险是买多了，还是不够。陈先生，您之前有买过保险吗？ 客：有。 业：买过多少呢？ 客：10万。 业：陈先生，根据上面的测算，维持您家庭生活品质不变的所需的费用是173.4万元，请问您还有房贷或车贷吗？大概多少？ 客：房贷还有50万呢。 业：那根据您目前的情况，可测算出您大概还需要的保
9、额是（173+50-10）213元，当然，我这个测算是比较简单的，这个数值不是很准确，但是也说明您的保障还是不够的。当然这么多的保额不可能一步到位，以有计划的逐步实现。,重点必背： 我们公司现在热推的一款产品叫平安福，它是一份综合保障计划，最大的特点是在创业阶段能够为家庭提供高额的各类风险保障，在年老的时候万一生病可以减轻子女负担，平平安安的话也能给子女留一份免税的财产；有了这份保障，积蓄可以更多的用来享受高品质的晚年生活。 下面让我用几分钟的时间为您简单介绍一下吧。 平安福综合保障计划作为第一款市场利率化大病保险，还有以下特点：,1、首款4%定价的产品，在保险责任完全相同的前提下，对比分红险
10、以及市场利率化前的产品，费率更低，反之保费相同的情况下，保额可高出20%，对于初次购买保险的客户，可以用最少的保费在近期获得最高的保障； 2、除了30种大病以外，另外赠送8种轻度重疾，按照基本保额的20%单独给付，不影响重疾保额，最高可获120%保额；,3、如果因驾驶，乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生伤害，均可双倍赔付，并且意外保障一直可以延续到70周岁，突破了主险交费的限制； 4、市场第一款涵盖8大类10级281项残疾责任的个险产品，相比老意外险的7级34项，范围更广，分类更细，标准更明确，比例更合理；,5、具有豁免功能，就是万一被保险人发生重疾，免交余下保费，合同继续有效，让交费没有
11、后顾之忧； 6、保障全面，不管发生大大小小何种风险，多多少少都有赔付； 8、保障终身；,第三步：产品讲解（根据建议书模版） 业：这份全面保障计划的模板是我为一个朋友设计的，平安福主险30万+重疾29万+意外伤害70万+意外伤害医疗3万+重疾豁免，每年投入11930元，一共交20年，一旦您拥有这份计划，您会有以下五大好处：,1）意外保障 交费承保后，交费期内您能拥有3万元的意外医疗保障。平时如果有磕磕碰碰的，单次100元以内免赔，超过100元部分每年累计最高可报销3万元。如果您觉得3万不够的话，可以再增加。,2）轻度重病保障 选择健康保险有诀窍，含特定轻度重疾保障责任的保险产品更具优势。所谓特定
12、轻度重疾，是重大疾病前期较轻的阶段，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗，费用相对较低，治疗效果佳，有助于身体康复并提高后续生活质量。90天后，您会拥有至少5.8万元的轻度重病保障。平安福计划将发病率较高的“特定轻度重疾”纳入保障范围，比通常的重大疾病保险保障范围更广。初次发生（此前未发生“重大疾病”）“特定轻度重疾”按照重疾保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”，且不影响“重大疾病”保障的给付。,3）大病保障 90天后，您就拥有至少29万的重大疾病保障。保障范围多达男性28种，女性30种，就像为生命穿上了防护盔甲。一旦合同约定的重大疾病确诊
13、，我们立即按照当时的保险金额一次性赔付，完全不用繁琐的报销手续。,4）生命保障 通过这个计划，您还可以拥有高额的生命保障。本计划在通常意外险公共交通意外双倍赔付的基础上扩展了自驾车，驾驶或乘坐私家车意外双倍赔付，特别适合您这样的有车一族（无车族：如果您自己不开车，乘坐私家车同样可享受意外险双倍赔付）。简单概括下，70岁前意外身故保障至少100万，如驾乘私家车或乘坐公共交通工具意外保障则至少170万，另外还有疾病身故保障至少30万伴随终身。,5）财富传承 您每天只需花34块钱，就能拥有几十万的保障。如果交费期间发生重大疾病，我们将豁免您今后所有的保费，但保障照常享受，体现人性化。如果一生平平安安
14、，还能将一笔财富传承给您的下一代。,第四步：促成及转介绍 业：从短期利益看，您只是用每年11930元比较少的钱，就可以拥有全面保障，其中人身保障30万，大病保障29万，轻度重疾5.8万，意外保障70万，交通意外保障最高可达140万，意外医疗3万元，（如果有健享和住院日额）住院医疗每次杂项费6千元，手术费3千元，器官移植费2万元，住院补贴每天100元；当然，这只是我打的计划书模版，其中每种风险的保障额度您可以根据实际情况调整，如果需要调高一些，保费就要相应多一点，如果您觉得保费超出了预算，您也可以给我一个金额，我可以帮您做一个价值最大化的组合；您先考虑一下这个组合有没有需要调整的地方，我回去把具
15、体金额算一下告诉您。 客：没问题，挺好的。,业：（重要内容必背）（拿出16K白纸）那您可以先把资料给我一下（填资料，记得拍身份证正反面），我回去先帮您在电脑上操作上传看看能否通过审核，哪天您决定买了，把钱放在卡上跟我说一声，就可以帮您办转账，转账的时候需要把您的手机动态码发给我，只有2分钟的有效期（资料填完拿出1080单证让客户一起填好，前提是如果正式要买了，不需要再跑来跑去）,业：（1）对了，我觉得您可以在X月1号生效，因为我们每个月的1号都有开门红方案，就是1号开单公司有专门的开单礼品赠送，我在26号到月底以前帮您操作。 （2）您这个月马上要过生日了，您一定要在生日前购买啊，因为只要大一岁
16、保费就会贵一点，每年贵个几十块上百块钱，20年下来要贵好几千块钱。 （3）我有个建议，如果您决定购买，我建议您在7号以前购买，因为1号7号我们公司有个开门红方案，也就是您在7号以前购买公司有专门的开单礼品赠送。 客：那我就1日买吧，日子也好记。,业：陈先生，好东西当然要和好朋友一起分享了，希望您能帮我介绍3位朋友，让我也有机会帮他们做一下需求分析，您看看可以吗？ 客：三位啊我帮您想一下吧。 业：陈先生您放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话我再进一步给他们资料和建议，如果没兴趣的话，也只是见个面，做个朋友，留张名片，以后有需要再联系我们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做得这
