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1、显优势 树品牌 拉流量,呈送：中国网通深圳分公司提案：博古广告公司网通专案组日期：2001年12月1日,2002年中国网通17931IP电话新年 推广活动整体策划方案,目 录,全年 推广的 初步构想,12-1月份 17931 推广建议,深圳 市场 推广纲要,对网通的基本认识,市场概况, 过去的5年中，电信产业一直处于高增长率（25%）。 从三足（电信、移动、联通）鼎立，渐渐转向6大电信巨头角逐的局面。 多家经营促使市场形成多元化竞争局面。 在2000年，中国电信光纤网络建设迅速升温，中国电信为弥补自身带宽 不足，进一步满足快速多媒体服务的发展需要。建设了5500公里的DWDM 干线，1720公
2、里的光缆工程。中国联通大规模投资建设自己的长途骨 干网；中国移动投入约8亿元，专门建设自己的数据通信网。,我们对电信市场的看法,高增长，高回报，高投入的骨干产业和主力市场，正在从垄断走向竞争的市场机制。,市场发展, 未来五年，我国信息产业仍将保持三倍于国家GDP的增长速 度发展（年均增涨20以上）。 为满足快速多媒体服务的发展需要，宽带成为电信运营商争夺未来电信市场的“利器”。 即将面临WTO后的国际竞争（如AT&T于99年在上海开通了IP宽带网业务） 前有狼，后有虎，压力重重,我们对国家相关政策的了解,国内外资本市场看好中国电信领域，部分外资财团、媒 体集团、基金机构、风险投资商已变相注资国
3、内电信企 业和电信股 WTO后，电信市场对外开放将不容回避 政策放宽后，对后进入的企业创造费用等方面的机会 国务院已通过了电信条例 电信法有望2年内制定完成 政策不完善时，以快博慢者受益,八大电信运营商各有优势： 中国电信 中国移动 中国联通、中国网通、吉通通信、 中国卫星、中国铁通七家并存，还有广电网 八大骨干纵横全国： 中国电信ChinaNet 中国联通CNCninet 中国网通 CNCnet 中国吉通 ChinaGBN 教育部 CERNet 中国科学院 CSTNnet 中国移动Cmnet 外经贸委的中国国际电子商务网 CIETnet,网通简况, 1999年8月由中国科学院、广播电影电视总
4、局、铁道部、上海 市政府联合组建。 主要业务：国内、国际宽带批发；高速公众互联网接入；住宅 小区宽带接入；IP长途电话；DVB/IP卫星宽带接入；卫星线路 租赁；VPN；虚拟ISP等。（新一代的开放电信平台）。 2001年深圳的重点推广-省内漫游IP电话卡业务、171上网卡、 专线主机呼叫。,关于网通的认知,企业 中国新一代的电信运营商 任务 构建中国e时代基础设施，打造强大的可更新网络 产品 以宽带高度开发的CNCnet为基础，以网络型数据中心为核心，提供全 方位宽带电信服务 优势 技术创新，确保可行性，体制革新 建立新一代中国电信公司的管理、 发展、竞争、盈利模式 目标 人人拥有带宽，沟通
5、与光同速,三大主要业务方向,VOIP市场业务 业务：IP电话批发 用户：全国的企业及个人用户 优势：统一计费、优质优价,三大主要业务方向,企业方案事业 提供端到端的电信服务 IDC业务为核心，虚拟 ISP 用户：大的商业企业用户 优势：完全宽带化、网络化、大规模、大容量,三大主要业务方向,运营商事业 业务：批发带宽，高速接入 用户：全国性的ISP或区域、全国的运营商 服务内容：提供裸光纤乃至波长的出租 优势：依托其骨干网、宽带城域网，国际传输出入口， 网通提供丰富的带宽资源和高品质的传输服务。,网通发展中已有的优势,1、年轻的电信公司 2、先进的技术 3、市场化的管理团队 4、优越的政策支持
6、5、已完成骨干网的基础建设,网通的坐标,市场排名第四位，短期内也很难成为三甲； 业内具有很高的知名度，但终端用户们对网通的业务认知度低于3%； 网通在终端用户的印象中，没有明确的业务定位。 天赋很高的少年正在默默的、奋力的成长,网通的最大挑战,“最后一公里”的艰巨性、复杂性 用户的个性化需求多种多样 接入方式变化多、接口种类多 投资成本大，建设周期长,网通发展中遇到的问题,没有自己的销售网络，没有最终接入资源，没有良好的商业合作 环境及足够的制度保证 铺设光纤的巨大资金缺口，需要不断的融资、不同的标准，不同 的用户群，导致接口方式的不同，在”最后一公里“遇到障碍 中国电信的先天优势，联通的后起
7、高起点，长城宽带的社区联网 概念，铁通的第二阵营，使网通在概念上不是有明显优势 缺乏最终用户的量与质，在基础层优势明显，业务层和服务层欠 缺，竞争的重点已经从基础网络建设上升到如何吸引客户,网通SWOT,优势： IP/DWDM全光纤IP优化宽带骨干网络（核心竞争力） 拥有强大的实力背景支持 “宽”的概念已经深入人心 劣势： 进入市场较晚 本地接入是最大的难题 认知度与知名度差异巨大 由于受阶段性传播的影响，业务不被用户了解,网通SWOT,机会： 电信市场迅速发展扩张，拥有巨大空间 宽带（光纤）网络已是必然的趋势 市场竞争转向合作 威胁： 面临垄断性竞争 技术革新速度加快，随时面临技术淘汰或变更
8、 与竞争对手的用户利益差异不明显 年内WOT的加入，使完善自身的时间有限,网通的机会,为客户提供了新的选择（当年的联通） 资费较低 语音质量良好 品牌印象良好,网通的优势,通话质量良好（不掉线 不闪断 易接通） 品牌印象积极 本地卡的价格优惠 中国奥申委唯一电信行业合作伙伴,网通的机会,联通的通话质量不被消费者认可。 吉通的推广和产品质量都存在问题。 电信的服务一直广受用户批评。 网通IP已经连通电信，开放了所有城市。,市场面临的竞争/威胁,电信的17909不用登记（签协议），可以直接使用； 吉通进入市场比较早，已经获得业务认知和客户认可； 已经发生过电信连通系统故障，导致客户不满； 据悉电信
9、将有意缩小IP业务，以面对再次“分家”问题。,网通面对的问题,产品认知度不高 面对电信的强势竞争 终端铺货以及通路建设很不完善,产品面临的最大挑战,知名度？ 价格？ 竞争？ 销售网络？,如何迅速的将业务优势（最大利益）介绍给消费者。将“宽”的概念顺利转换为应用利益。,我们已有的传播效果和品牌资产,感谢前阶段奥美的出色品牌规划和创意表现 “由我天地宽” 系列广告运动, 成功地背负起 “中国”的新品牌。 效果 姿态已占位： 我是宽带老大，我是网络先锋 深入人心： 我是未来生活的提供者，我是宽带时代的领导者 概念初显现：宽带=网通,我们的传播目标,建立新的，更切实可行的，能驱动消费者的营销推力和广告
10、拉力。 持续建立品牌优势深度认知，强化原有优势（技术含量、实力背景、可信度）。 当形象顶天立地，让产品利益更加突显。,竞争分析,竞争环境,整体竞争是资源的竞争 服务的竞争 价格的竞争 差异化竞争 竞争、互补、联合是新的市场规则, IP电话的普及性已经形成 部分用户已经建立了对竞争品牌的使用习惯 网通的机会在于，推动现有客户的科学使用并 加大流量和吸引其它网络用户进行转换。,市场环境,IP市场五雄争霸,中国电信、中国移动、联通、吉通、网通作为主要 的IP业务运营商，相互厮杀激烈。 年初的大幅降价之后，短期内降价空间不会很大， 目前各运营商开始进行网络服务及服务管理等增值 服务上的竞争。,IP电话
11、出现以来，市场容量以每年200300%的速 度递增。 今年上半年我国IP电话业务总量超过了80亿分钟， 是2000年全年业务量的2倍多,国内IP业务巨头市场占位,中国网通作为移动IP的市场追随者， 在固话IP业务中，属于市场的挑战者 和明星,电信属于市场领先者， 联通属于市场挑战者， 吉通和网通同属IP电话市场追随者,国内固话IP业务市场,以上数据来源于慧聪国际资讯2001年10月22日报告,市场现状,共有4家营运商销售IP卡（电信、联通、吉通、网通） 其中电信IP卡销售占70% 消费者个人购买以面值50元、30元为主，公司以及商用购买以面值100、200元为主。 现终端销 售渠道基本分私营批
12、发（卡贩），和代理经营两种。卡贩的全国市场冲货及低折扣转批严重影响了正规渠道的销售。,竞品传播策略,中国电信IP 传播口号：至高至远达天下 强势品牌传播策略，巩固固话IP优势 产品优势：网络覆盖广、通话质高 目标受众：所有IP市场用户 重点:VIP、在校大学生、外埠打工者 (因其价格高,吸引力降低),联通IP 传播口号：多一种选择真好/传递人间真情） 亲情传播策略，塑造固话IP给消费者最多实惠的形象 目标受众：VIP（因掉线率高，吸引力降低） 在校大学生、低收入外埠打工者,竞品传播策略,吉通IP 传播口号：带你进入网络新时代 金桥网人们通向网络新时代的桥梁 长途电话长长讲，讲个痛快，讲到爽 偏
13、重户外、ROAD SHOW，塑造品牌新形象 目标受众：VIP（以国际漫游为主),网通IP 传播口号：由我天地宽 品牌高档化传播策略， 着重强调网络先进，国际化漫游 目标受众：VIP、收入较高客户 （出国人员、外籍人士）,竞品传播策略总结,竞品在目标消费群的锁定上，不约而同地选择了外埠 打工者，以及大学生这两个群体。流动性强， 沟通需求的强烈，是目标群最大的特点。 电信、联通、网通在推广语上选择了感性诉求， 或强调企业的地位与实力，或从亲情、亲和力加以推广， 吉通则以直白的口号式广告语进行传播。 相对其目标受众而言，都并不具备足够的感染力， 在切入点的选择上并不精确。,消 费 者 分 析,消费者
14、认知,（数据来源：中国经营报）,终端消费者认知,电信运营商品牌处在形成期； 受教育程度越高，对电信运营商的认知度越高； 消费者对电信企业的认知很大程度上是停留在对其品牌上，而对与品牌相联系的具体业务则认知较少； 知名度在70以上依次是中国电信、中国联通、中国移动；而其他两家的知名度在70以下，依次为吉通、网通。 （数据来源：中国经营报）,消费者分析,目前城市中高收入人群， 以及高知识阶层对IP电话的认知度高,IP用户的品牌认知度低， 缺乏品牌忠诚度，受价格、网络覆盖力 以及方便性影响很大。 目前各竞争品牌的降价打折对销售影响力强。,针对高知识层面上的品牌意识 并附属适当的销售行为,家庭收入影响
15、对IP电话使用倾向的影响,家庭收入影响对IP电话认知率的影响,受教育程度对IP电话使用倾向度的影响,对网络电话的认知度和感兴趣程度 基本与学历和收入同方向变化。,受教育程度对IP电话认识率的影响,IP电话的使用倾向 有90.7%的人表示愿意使用IP电话， 有7.4%的人表示不愿意使用IP电话， 而其余的人则表示无所谓/不知道。,四大城市IP调查,网络电话的知名度 四城市中76.5%的人听说过IP电话 其中上海的被访者听说过 IP电话的比例最高，为87.4%， 而其余城市IP电话知名度见图一,消费者眼中的IP市场（固话）,电信IP质量最好的IP 网通IP国际漫游的IP 通达城市最多 (150个国
16、家和地区) （国内大部分县级以上城市新兴的公司 国际开通200多个国家和地区)网络支持强大 通话质量最好，大公司的IP品牌档次 较高 联通IP最便宜的IP吉通IP任何地方都可以买到的IP 通话质量较差通达地区少 高峰时期接入率较低（国内开通115地区 通达地区较电信少国际开通190个国家和地区） （国内开通238地区费用合理（以秒计费） 国际开通137个国家和地区）通话质量高，掉线率低 （专线接入） 大公司的IP 小公司的IP,IP市场 （固话）,消费者眼中的IP,移动IP(17951/17911) 移动IP=17951 通畅、方便、省钱,固话IP 省钱、操作繁琐、 通话质量差、接入率低 IP卡品牌繁多,区隔性不强 主叫IP受欢迎,对移动和固话 能接合 在一起的IP 有需求,消费者的购买行为,消费的购买决定因素 是多重的，价格和质量 是两个最主要的因素,公司规模 网络覆盖面,质量 通话质量 网络拨号质量,-强势品牌,价格 便宜、灵活,目标消费群的心理,特性：重视
