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1、沟通与谈判,2007年6月10日,沟通是双向的 沟通的目标是双赢 注意：滔滔不绝并非销售， 应懂得平衡各方面关系，张驰有序。 听对方说话是对客户的尊重，随机应变和清晰而又充满热情的说话声音十分必要。最好的口才是倾听。站在客户立场思考，用客户听得懂的语言，通俗易懂的举例说明，让对方觉得你在帮他。要适可而止，不要画蛇添足。,主动性和影响力 产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通，发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务
2、员素质非常高，能从业务员那里得到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响， 树立良好的形象，赢得尊敬和信任， 从而引导经销商的支持、重视。,与经销商沟通的话题可以包括：,谈销售形势：可以请经销商介绍最近的销售情况，好体现在哪里，不好是什么原因，哪些类型产品好卖，顾客购买有什么特点，经销商最近有什么打算等。厂方形势：厂里最近哪些区域销售好，在营销、管理上有什么大的动作，有什么大的事情发生，推出什么样的新产品，有什么对经销商有利的好消息等。行业销售趋势：本产品行业有哪些新闻，邻近区域市场怎么样，哪些经销商做得比较成功，成功的策略是什么，竞争对手有什
3、么动作，当地市场其他同类产品销售怎么样等。,谈厂史：与老客户交谈显得知识渊博，他们也喜欢叙旧。如果你脑海中装着公司起步和发展的背景，就会产生一种归属感，也会让客户对公司产生忠诚和兴趣。谈产品。厂里最近有什么新的品种，哪类产品，款式销售呈上升趋势，哪些呈下滑趋势，竞争品牌有没有出新品，其新品有什么特点，我们应开发什么新产品。,谈客户。本地客户有什么特点，邻近区域客户有什么特点，客户喜欢什么样的材料，客户喜欢什么样的款式，当地流行什么，不同层次的客户消费有什么特点，发生在客户身上的逸闻趣事谈经验。公司其他经销商有什么好的经验，竞争品牌有什么好的经验，其他行业有什么好的促销招数，最近做什么事受到启发
4、，最近读了什么好书，书中内容是什么，在管理上应怎么改进-,向经销商请教。征询经销商对公司产品、服务各方面的意见，向经销商说明自己的工作计划和打算（不便泄露的除外），请经销商评价优劣；向经销商请教如何开拓新的市场，工作中碰到的困难怎么解决。每个人都希望在别人面前充分展示自己，被人请教是一件非常高兴的事。向经销商请教能充分打开话匣子，有助于深入、长时间的沟通。,谈判,谈判就是互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自已的需要，是建立在人们需要的基础上的。,千里之行，始于足下。不打无准备之仗
5、,在进行谈判以前做充分的准备。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。如价格谈判：先掌握产品的材料成本、制造成本、损耗、管理费用、毛利达到%多少，是否含税、含包装、含配件等，更要了解客户的其它特殊要求，包括下订单每批次的数量。 报价的时机比报价的内容更重要。,师夷长技以制夷,一旦业务做得久了，总给人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为销售人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办；对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦。经过一番拉锯战后， 那
6、只能是一种事实不能也不应该 成为对方推托借口了。,借他人之口说事,客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝。,例 如,一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放和人员支持。同样，销售人员
7、学会用他人之口说事，也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。,理性谈判,理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。让对方喜欢你，所以一定要给对方留面子，最好在陈述和探询时站在对方立场上。 理性的销售谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既建立紧密的客商关系、维护销售商的需要与利益，又能使双方通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。,销售谈判,销售的过程也是谈判的过程，没有谈判，就没有销售。 随着“共赢”理念逐渐被越来越多人接受
8、，在谈判中，销售人员应关注如何与客户建立共赢的长期伙伴关系，为此，应在谈判中采用“合作式谈判战略”。当双方结束谈判时，彼此都是赢家。,21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争，更是企业文化的竞争！品牌有两个意思，一个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。和平时期，军队需要好的管理；战争时期，军队需要英明的领袖，而在今天的商业战场上，让我们都成为英明的领导，带领我们的企业不断向前发展。作为市场销售代表犹如逆水行舟，不进则退。,人生目标,人和人之间性格是有差异的，因此每个人选择的道路都不一样。正如航船需要灯塔的引导才能顺利地找到回港口的路线一样，心中要有自己发展的目标方向。这样，即使穿梭在不同的行业
9、之间，也不会忘了要学习那些对你日后事业有所帮助的知识。 平凡与平庸，是生活的两种状态，两种心境。平凡的人，是机器上的一颗螺丝钉，毫不起眼，但在发挥着自己的用处，实现自己的价值。 平庸的人，是一颗废弃的螺丝钉， 身处机器运转之外，无心也无力 参与机器的运作。,平凡与平庸,从平凡到平庸，是一件很容易的事，只要心中懈怠一下，就滑向了平庸的边缘。而从平庸到平凡，需要的是一个坚定不变的目标，以毅力为锄，一点点地往下挖，一直到出水。每个人都有向上向善的欲望。没有哪一个人会希望自己平平庸庸地度过一生。于是，追逐的过程开始了。有的人开始在职场中跳来跳去。不甘平庸的心是对的。但是，跳，是走出平庸的道路吗？条条大
10、道通罗马，刚好这一条不通。寒胆刺破跳龙门，浮躁的心要安静下来，进行踏踏实实地积累。与其把时间花费在不擅长的领域挖一个小坑，不如从头开始，从基础做起，在自己擅长的领地挖一个大水井。三五年之内，也许你会很穷困，很无望，很痛苦，但只要走过这个过渡期，你的未来就会有很大的改变。耐得住寂寞，是成大业者的必备条件之一。,平凡的人不一定能成就一番惊天动地的大事业，但对自己而言，能在生命过程中把自己点燃，即使自己是根小火柴，只能发出微微星火也就足够了；平庸的人也许是一大捆火药，但他没有找到自己的引线，在忙忙碌碌中消沉下去，变成了一堆哑火药。,平凡与平庸,愿每个人都至少平凡，找到自己的那根引线，在职场中灿烂地绽放自己的光芒。,梅花香自苦寒来，属于你的那一朵，在不经意间已经长出了小小的花苞。,谢谢大家！,
