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1、建材销售技巧话术建材销售技巧话术 建材销售技巧与话术 1、我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 1、建材销售技巧与话术之【错误说法】 1、建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)好,没关系,您随便看看吧。 2)好的,那您随便,看吧。 3)那好,您先看看,需要帮 助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说 : 是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系, 您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有 用我们产品的呢? 2)建材销售技巧与话术之导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱
2、也都不容易,尤其装 房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。 不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款*系列,这款卖的非常好,您可以先了解 一下,来,这边请 3)建材销售技巧与话术之导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我 们的产品。来,我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板!)请问,您家 的装修是什么风格? 2、招数解读 主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由! 2、招数解读 主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由! 建材销售技巧与话术 2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账, 说到:我
3、觉得一般,到别处再看看吧。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)不会啊,我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢? 4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常 用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢? 我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 2)建材销售技巧与话术之导购说:(对顾客)您的朋友对买*挺内行,并且也很用心,难怪您 会带上他一起来买呢!(对陪同购买者
4、) 请问这位先生, 您觉得还有什么地方您感觉不合适呢? 您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉 得好吗? 3、招数解读 不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人 3、招数解读 不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人 建材销售技巧与话术 3、顾客随让接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。 建材销售技巧与话术之【错误应对】 1)这个真的很适合您,还商量什么呢? 2)真的很适合,您就不用再考虑了。 3)(无言以对,开始收拾东西) 4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。 建材销售技巧与话术之【建议做
5、法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品 也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿, 我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些 2)建材销售技巧与话术之导购说:先生,这要卫浴材质非常好,无论款式设计还是环保性等都 与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这 种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要 考虑的是?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生,除了以外,还有其 他的原因导
6、致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该 立即引导顾客成交) ,先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(主要顾客说明白、点头、 沉默就立即推荐购买)那好,您的送货地址是?(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑 则导入下一步) 3)建材销售技巧与话术之导购说:先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉 您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式,它的材质, 还有的做工, 并且这套产品库房现在只有一套了, 如果不放在您的家里真是很可惜。 这样好吗, 我现在暂时帮您预订下来, 真的希望您不要错过这套卫浴, 因为这套产品非常适合您家
7、的布置! 招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。 建材销售技巧与话术 4、我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)喜欢的话,可以感受一下。 2)这是我们的新品,它的最大优点是 3)这个也不错,你 可以看一下。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)导购;小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对您 房间的布置要求, 这套产品非常适合您的构想。 小姐, 光我说好不行, 来, 这边有产品的效果图, 您过来看一下,还可以感受一下 2)建材销售技巧与话术之导购说:小姐,您真有眼
8、光,这套产品是我们的最新款,专门为高品 位的顾客设计打造,实的很好!来,我给您介绍一下,这套产品采用材质与工艺,导入技 术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然,光我说好还不行,产品是您 自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您白己感受一下这套产品(*产品 名称)吧(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等)招数解读 不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品。 建材销售技巧与话术 5、建材销售技巧与话术之顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖 瓜的不说自己的瓜甜呢。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)如果您这样说,我就没办法了。 2)算了吧,反正我说了你又
9、不信。 3)(沉默不语继续做自 己事情) 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完 全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量 取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任, 这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势) 2) 建材销售技巧与话术之导购说 : 我能够理解您的想法, 不过这一点请您放心, 一是我们的 “瓜” 的确很甜,这我很有信心 ; 二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。 如果 “瓜” 不甜,
10、 您还会回来找我的, 我何必给自己找麻烦呢, 您说是吧?当然光我这个卖 “瓜” 的说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家 里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下! 4、招数解读 当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。 4、招数解读 当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。 建材销售技巧与话术 6、顾客进店后看了看说:东西有点少,没啥好买的。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)新货过两天就到了。 2)己经卖得差不多了。 3)怎么会少昵,够多的了。 4)这么多东西 您买得完吗? 建材销售技巧与话术之【建议
11、做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过 件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您比较 喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的 2)建材销售技巧与话术之导购说:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希 望样品呈现的都是我们比较有特色的产品, 有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。 来, 这边请, 我帮您介绍一下,请问您是想看看还是 5、招数解读 天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 5、招数解读 天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 建材销售技巧
12、与话术 7、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象? 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)喜欢的话,可以多看看,感受一下。 2)这是我们的最新的产品,多看看。 3)这套也不错, 看一下吧。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的 一款,每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,这边是我们的样 品间(展示厅) ,您仔细看看效果怎么样(不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫 不决的顾客) 2)建材销售技巧与话术之导购说:先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造 的新
13、式样,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这套款式采用*设计工艺和材质,导入*风格, 像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅 力 招数解读 给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,这是销售人员应该练就的本领。建材销售技巧与 话术 8、营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l)您等一会儿再过来好吗? 2)您等一下,我先忙完这儿的顾客。 3) (任凭顾客询问,无 暇顾及) 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待 不周啦。您先看看感受
14、一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。 (离开去照顾其他顾 客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问 2)建材销售技巧与话术之导购说:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多, 没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿 跟您好好聊聊 3)建材销售技巧与话术之导购说:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客 特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看? 招数解读 门店无大事,做的都是细节;门店无小事,细节做不好就是大事。 建材销售技巧与话术 9、顾客进店快速转一圈,什么都不
15、说转身就走。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)难道就没有一套是您喜欢的吗? 2)您刚刚看的这套不错啊。 3)您到底想找什么样的风格? 4)怎么搞的,什么话都不说。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的产品 您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚 心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗? 2)建材销售技巧与话术之导购说:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚 看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)哦,对不起,这都是我没
16、解释 清楚。其实那个样式(加以说明) 3)建材销售技巧与话术之导购说:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买没有 关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉 我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非 常感谢您,请问 招数解读 导购员应该从自身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会。 建材销售技巧与话术 10、导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l)好走不送! 2)这套产品看上去效果不错的。3)先生稍等,还可以看看其他式样啊。 4)如果真心要可以再便宜点。 5)您是不是诚心买东西,看着玩啊? 建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】 1)建材销售技巧与话术之导购说:先生,请留步!不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没 有了解您真实的想法所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您 告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好