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1、6.4 促销策略6.4 促销策略 吉利汽车的营销策略不仅仅是制定低端价格、 选择合适的渠道策略向市场提 供令人满意的产品，而且还要采取适当的方式进行促销。促策略是四大营销策略 之一，正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利条件，获取更 大经济效益的必要保证。吉利汽车的促销策略由广告、公共关系、销售促进、安 全营销四部分组成。 广告广告 广告作为促销方式和促销手段，它带有浓郁商业性质。成功的广告可以使默 默无闻的企业和产品名声大震，家喻户晓，失败的广告可以使企业和产品身败名 裂，淘汰出市场竞争。广告作为这样直接而有效的促销策略，吉利汽车通过自身 努力，在广告策划的形式上获得发展，吉利
2、汽车的广告策略主要体现在以下几各 方面： （1）电视广告：吉利汽车通过电视广告来提升产品和企业的知名度，在央 视和地方电视台都有广告投入，且大多都在黄金时间，电视广告简单精炼，主要 表现品牌的形象。 （2）报刊广告：对于知识型白领，由于大部分工作时间都在室内，吉利汽 车选择在他们比较喜欢的报纸和杂志投放广告，广告多以吉利汽车某款车型典 型，进行较大篇幅的详细介绍，以此来推销中低端汽车，做到既做了广告，又加 强了汽车产品销售。 （3）网络广告：吉利汽车选择时下比较知名的汽车网站，与他们进行合作， 通过网络来做广告，让网站方积极的推销他们的汽车产品。 公共关系公共关系 成功的公共关系能为吉利汽车创
3、造良好的企业形象，增加企业人脉，促进产 品销售，最大的好处就是能让企业更有弹性的应对突发的危机性事件。吉利汽车 在公关做了很多工作，不断的跟上行业和时代的步伐。 （1）吉利汽车经常召开新车发布会和汽车技术研讨会，以此来向社会传播 和共享企业的相关信息，宣传公司的新产品。吉利作为我国汽车的自主品牌，通 过不断缩短新车研发周期，加快整车生产效率，积极宣传公司新产品，提高产品 知名度。 （2） 参加车展 ： 一直以来没有中国汽车企业参加的底特律、 法兰克福、 巴黎、 东京四大国际车展，吉利汽车却在 2005 年 9 月份作为国内的第一家汽车企业在 法兰克福参展，实现了中国人国际车展零的突破。随后，吉
4、利汽车频繁的出现各 大媒体上，各大媒体以吉利汽车震撼法兰克福车展 、 中国汽车实现四大展会 零突破等进行新闻炒作，开创中国汽车企业先河，在消费者心目中形象也日渐 提高，加强了消费者的认可度。 （3）塑造品牌：从 2006 年车展以来，吉利汽车借势而上，一路高歌猛进， 一举挺进汽车销售前茅。吉利从战略角度分析，通过战略性的品牌宣传，吉利把 自己打造成社会主流汽车消费的象征，积聚自主品牌力量，以此吸引媒体广泛关 注，依靠品牌传播效应，极大地促进了吉利汽车的销售。 （4）事件公关：当吉利在2009年3月份向海内外媒体透露吉利收购沃尔沃的 新闻后，各种传闻、猜测、质疑就从未间断过。令人颇为费解的是，对
5、于这宗跨 国收购交易，海内外舆论明显呈“内冷外热”的鲜明反差。国内有媒体先是习惯 性猜测吉利收购纯属“作秀” 、 “炒作” ，而后质疑“吉利钱从哪里来？” 、 “福特 都经营不好，吉利能玩得转吗？” ，甚至还有臆想者断言“沃尔沃的高成本将拖 垮吉利” 、 “吉利的低端品牌形象将毁了沃尔沃”等。无论海内外做出何等断言疑 惑猜测， 有一点是可以肯定的， 吉利汽车一下子火了， 全球的眼观都汇聚在吉利， 吉利汽车即使收购失败， 但是通过此次收购事件所带来的知名度扩大可以说是飞 跃性的，2009年吉利变得无人不晓，无人不知，于此同时意图收购悍马汽车的四 川腾中重工也火了，鲜为人知的腾中一下子飞入人们的眼
6、中。 销售促进销售促进 销售促进策略是我国中低端汽车企业运用最广泛的策略，其促进效果明显， 见效快等优点深受企业青睐。虽然其或多或少会贬低品牌价值，削弱企业形象竞 争力，不利于企业品牌战略的实施，但吉利汽车在销售促进策略实施起，就进行 有效地控制， 选择适当的方式， 确定了合理的期限， 努力把不好的影响降到最低。 （1）降价销售：随着汽车行业的竞争加剧，汽车的降价促销首当其选，以 此来吸引消费者价格战越演越烈，不利于民族自主品牌的发展。吉利汽车跳出直 接竞争市场，选择二三线城市采用低价格销售，吉利的低价格得力于很好的控制 成本，有效地 ERP 实施，吉利并没有盲目的来降价销售。 （2）赠送礼品
7、：吉利汽车为了吸引消费者，向消费者赠送礼品，以此鼓励 消费者认购，尤其是在国内的车展上，吉利汽车免费提供汽车边缘产品，为新产 品上市做好宣传，避免了新车上市或将面临降价的尴尬，相反还扩大了消费者分 期付款购车的数量，效果要好于官方降价。 安全营销安全营销 随着生活水平的提高，汽车渐渐走入了千家万户，交通压力增强的同时，导 致了交通事故的频发，汽车安全性能越来越受到重视和关注。吉利汽车根据自身 车系的特点，结合自有技术和国外先进的安全驾驶技术，对吉利汽车进行了汽车 安全改进，一手打造出了具有“五星安全”的吉利汽车，吉利已经从“造老百姓 买得起的好车” 转变为 “造最安全、 最节能、 最环保的好车” ， 吉利不再打价格战， 改打技术战、品质战，更加注重汽车安全，安全营销成为吉利汽车的销售卖点。 作者：费春华 2011 年 4 月 28 号
