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1、企业客户开发 沟通交流版 V4.0,朱贵明 线材事业部 渤海商品交易所,1/34,2/53,目录,1.2 按流通环节分,行业内客户 厂商 流通商 需求方 行业外客户 融资商 投机商,1.3 客户信息来源,行业商会 行业市场 仓储基地 行业网站 银行业 行业展会,2.0 开发心得,成功的客户开发在于能否深度结合客户的需求，哪怕只是一个点。 单纯制度的讲解只会让客户觉得乏味，客户建立不起感性的认识。 企业家的心态在于稳中求进，过分强调投机只会适得其反。 做批发的贸易商较之做终端的贸易商，更容易接受。 您可以不做，但你必须要了解。最起码，你要知道你的竞争对手在做什么，行业会朝哪个方向走。 目前是开发
2、最好的时机，企业没有持续成功的商业模式，核心是没有盈利模式和避险模式。,2.1 高管所需具备的专业能力,具备深度掌握行业生产和流通模式的能力。 行业产能产能、品牌市场覆盖率，差价，及龙头生产企业状况 市场主力贸易商代理品牌，市场份额 外盘信息，市场内库存状况，商家心态 主力市场商家布局，大户背景信息的掌握 具备设计客户盈利模式的能力 如何结合仓储、物流、融资等链条盈利 如何规避库存风险，做大交流流量，如何结合制度盈利 如何谈判并促销资源 如何降低企业的运营成本 对行情深刻把握，具备引导交易的分析能力 具备资源储备的能力，尤其是营业部和上市企业。,2.2 调研,了解行业状况 了解对象企业的经营状
3、况/财务状况（资金、市场） 了解对象企业发展中的问题或对机会的需求（病根，切入点） 了解企业的决策体系（谁拍板） 了解决策人物的决策习惯、圈子（独立、跟随）,2.3 植入价值机会,生产型企业-厂商 流通性企业-代理经销商 终端商-需求方,2.3.1 植入价值：生产型企业,注册交割品牌，申请上市 预卖对冲风险-产能预卖 留利-代理空间自留，避免代理联合扛市 扩大市场覆盖面-本地、外地 节约成本阳光化销售-减少灰色空间 提升品牌知名度和溢价能力-价格发布网,2.3.2 植入价值： 代理商,卖出保值-只要做代理，套保不是补药，是救命药。 做大流量-对比传统贸易做流量 融资-对开融资，资金周转最佳平台
4、。 套利-现现套利 增加销售渠道-怎么打击竞争对手，如何增加客户 赚延补 Eg：,买入保值(现货市场很难买入保值。) 融资(如何满足垫资需求，传统做量的弊端) 转型做市场(渤商所提供买卖货的渠道。),2.3.3 植入价值： 做终端的贸易商,经营网络现货企业 相关产品操作 分析师指导,2.3.4 植入价值： 行业“白骨精”,2.4 如果客户拒绝，应建立战略观念,沟通大宗商品电子商务趋势（必须要了解） 如果不做，会面临什么样的后果？ 举例行业发展趋势及新贸易模式变革 建立渤商所的品牌价值（奠定客户安全感） 成立背景及四大网络 现货与盘面对冲交易没有风险 资金没有风险,2.5 哪些企业客户更容易开发
5、,市场上大户往往最容易沟通和开发。 年轻企业家接受比较容易。 有影响力的企业。-实时服务,2.6 常见企业客户不愿开户的原因,不喜欢不认可该客户经理。 因为不了解平台，不敢盲目开户。 以偏概全，形成错误或不完整的认识。-月饼证券化 内心上抵触新平台对传统模式的冲击。 没有主见，跟随型企业。,3.1 激活交易,开户成功后，应尽快绑定，并让客户入金进行交易，客户经理应现场指导客户完成少量的交易（顺势而为，第一次交易应力争让客户盈利，哪怕极少），并借此机会用客户的数据教会客户熟悉交易软件功能模块，迅速建立感性认识。此举意义重大。 作为现货贸易商，判断趋势还是不困难的。 跟卖现货一样，以前只有涨才赚钱
6、，现在跌也可以赚钱 如果做反了，我可以申请现货交收，两边对冲，我没有风险。,3.2 激活交收,交收实际上是绝大部分企业客户最关注的环节。应尽快鼓励客户进行交收，可以建议客户从盘面先买，然后盘面卖出去。此举意义重大！ 盘面是能买到货的，如果当天买交收不成功，还可以赚延期交割补偿费。 盘面是能卖出去的，如果当天卖交收不成功，还可以赚延期交割补偿费 渤商所实是现货平台，不是期货。 交收流程非常简单，不是我想象中那么麻烦。 资金很安全，而且协议交割，当天就可以提货。,3.3 持续服务，确保落地,趋势提醒 价格提醒 挂单提醒 延期费提醒 交收量提醒 协议合作 单证递送,3.3 常见问题及如何回答？,投机我还不如去期货？-区域行情与期货的差异 交收不了？-中间仓&新配对系统&延期交割补偿费&平仓 贸易就贸易，还允许投机？-流动性对贸易商的价值 有人赚肯定就有人赔，这事硬道理-非零和游戏，贸易商对冲交易无风险 现货我卖的很好，年纪大了不想赶时髦-谈趋势带来的行业革命 不开户怎么办？-持续营销,渤海商品交易所 线材事业部 朱贵明 电话：189 8008 5666 邮件： 网址： ,谢 谢,
