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1、库存优化管理常见消化服装库存办法常见消化服装库存方法(2013-03-2915:58:25)转载标签：财经allenlee亚伯洋服定制服装库存分类：行业动态【原创】常见消化服装库存方法李仁豪，2013年03月29日近期不断爆出服装品牌积压库存过大，引发整个产业链担忧。笔者从事服装行业多年，就处理服装库存有一些自己的想法。从最初的菜鸟，向前辈们学习服装行业的点点滴滴，认识到消化库存的重要性；以至于现在从事没有库存压力的定制服装。现将以前的一些处理库存方式方法分享给大家，供广大苦逼的服装从业同仁参考。（部分文字摘于网络，已作标注；文章有点长，喝杯咖啡慢慢看）一、打折（节假日、换季、周年庆、店庆、V
2、IP卡、买减）（一）最隐性的处理库存手段，打折说到服装库存处理，消费者最熟悉的莫过于打折。各个商家为了提高业绩，减少库存，打着五花八门的借口进行打折促销，有借着各个节假日的，借着换季的，商场店庆的，品牌周年庆的，各种金卡银卡VIP卡折上折的，买满就减的等等。我们的目标是：只有你想不到的借口，没有我们办不到的折扣。打折不能随便打，随便打了顾客认为你这个品牌不够高贵，太随便了，太随便的商品就是廉价商品，不值得买。打折你得有理由，不管什么理由，你得找一个，做到打折有理，这种品牌形象就不会打折。如果你的品牌天天打折，每天低价，在顾客心里你就是一个不值钱的品牌，本意是打折销售处理库存，反而把顾客给赶走了
3、，这不是品牌的生存之道。我们要做到，既要把服装以折扣销售出去，又要做到品牌形象不打折扣。节假日打折，大家都不陌生，逢年过节，不管是商场里，还是街头店，各个服装品牌都会有相应的打折促销。如“新春献礼，全场八节”春节打折促销，端午节、七夕中国情人节、中秋节、重阳节，元旦新年、3月8日妇女节全场女款七折，五一劳动节、六一儿童节、建军节、建党节、国庆节，中国节过完了还有外国节，圣诞节、复活节、2月14日情人节等等，只要是节，都可以用来打折促销，一是因为有了这些节日消费者才休息，才会主动出来逛街购物，商家们自然不会放过。（某品牌上海八佰伴专柜三八妇女节促销活动）节假日打折促销的商场典型要数上海八佰伴。上
4、海第一八佰伴有限公司是经国务院批准成立的国内第一家中外合资大型商业零售企业，1992年9月28日成立之初是由上海市第一百货商店、日本八佰伴流通集团和香港八佰伴国际联合投资设立的，中方占注册资本的45%，外方占55%，后由于外方投资者先后倒闭和清盘，其所持的合资公司股权分别转让。目前，公司注册资本7500万美元，其中上海百联集团股份有限公司占64%，香港昌合有限公司占36%。上海第一八佰伴有限公司所属的新世纪商厦位于浦东陆家嘴金融贸易区内，总建筑面积144万平方米，商场面积108万平方米，是集购物、娱乐、餐饮及办公楼为一体的多功能、现代化、综合性商业大厦。其别具一格的建筑曾荣获上海市商业建筑最佳
5、建筑形象称号、建国五十周年经典建筑铜奖和浦东开发开放十年建筑金奖，是浦东十大标志性建筑物之一。1995年12月20日，新世纪商厦开门迎客，当日曾创下一天光临同一店铺一百多万客人的吉尼斯世界记录。开业至今，党和国家领导人也多次莅临商厦视察工作，对商厦的发展表示了极大的关注。在“新世纪商厦，新生活启示”经营理念的指引下，公司不断拓展思路，创新经营，令企业的经济效益连年大幅攀升，2007年实现年销售2969亿元，利润3.28亿元，再创历史新高。如今，第一八佰伴正踌躇满志努力创造新的辉煌！（摘自上海八佰伴商场官网/）（位于张杨路上的上海八佰伴）每年元旦促销，从12月31日8:00至2013年1月1日2
6、:00、2013年1月1日8:00分至2013年1月2日2:00，两天累计时间为36小时。八佰伴全场买500送500券，券全场可当现金通用，甚至是金店也可以用，相当于五折！每年这个时候，各个品牌会提前半个月准备货品，当天销售额会比平时一到两个月我销售还要多。每到下午六点钟，商场外就站满了客人，等着时间点一到就冲进去抢货品。当然有经验的客人第一时间不是去抢商品，而去拿着小票去交钱，因为他们提前一两天就到各个品牌专柜去选好了衣服，开好了小票，就等商场的电脑系统进入打折销售状态第一时间付款，因为你会发现，不管哪个商场做大型促销活动时，你花时间最多的地方不是在挑商品，而是排着队等付款。不过对于各服装品
7、牌来说，买得多，亏得多，利润率几乎为零。因为五折，除去商场扣点（活动期间可降到20%左右，各品牌不一），除去生产成本，营运成本等各种费用，是笔赔钱买卖。因此部分品牌每到这个时候总是把新品撤下，换上库存商品，因为这的确是个处理库存的好时机。二楼三楼四楼五楼品牌业绩品牌业绩品牌业绩品牌业绩雅莹720万欧时力540万鄂尔多斯302万狼爪396万宝姿490万莱尔斯丹367万蓝豹261万TEENIEWEENIE272万JORYA327万依恋300万卡奴迪路182.5万哥伦比亚247万维格娜丝310万歌力思279万滨波182.4万FIVEPLUS231DNV郎姿288万SF268万金利来173万NIKE2
8、29万（上海八佰伴201231201301两天部分品牌销售业绩）换季打折，顾名思义，就是在季节交替的时候，打上个季节的库存打折销售。每个品牌都会采用，但效果不会像节假日打折那么好，因为换季的服装只能买了来年再穿，而到了明年，这件刚买的新衣服还没来得及穿就成了旧衣服了。换季打折最典型的品牌要JACK&JONES，每到换季的时候，一个月的时间全场五折！深得学生和职场新人的喜爱。（二）借周年庆这名，大搞打折之实周年庆是各商场年度大戏，往往提前一个月发函要各品牌备好充足商品，打到几折。建议各个品牌都参加商场的周年庆，因为这是商场最重视的庆典之一。各商场会主动做宣传，给商场VIP卡会员发信息，海陆空周年
9、庆广告铺满城市各个角落。这种周年庆会有好几种活动叠加，如商场会要求各品牌全场打七折（不管新品还是旧品）；买满1000送精美礼品，买得越多，礼品越丰富；各品牌可在自家店内做部分特价商品销售（处理旧货库）吸引人气，这样的活动对消费者的吸引力还是很大的。商场周年庆活动典型要数广州友谊环市东路店。广州友谊商店环市东店，是国家商务部认定的“金鼎百货店”。商店位于广州最高档品牌购物休闲的核心商圈环市东中央商务区，毗邻花园酒店、亚洲国际大酒店、白云宾馆和丽柏广场，地理位置优越，交通方便，拥有超300个停车位。环市东店一直秉承“差异定位、品质最优、体现价值”的经营理念，致力于打造综合性的高级百货商店，主要经营
10、国际一、二线品牌和领先潮流的百货精品、高端产品和优势品牌，强调突出时尚化、个性化、品牌化和国际化，吸引了多个世界奢华品牌的进驻，为商店高雅舒适的购物环境增添了璀璨亮点；还有近百个国际知名珠宝、名表、化妆品、精品服装等彰显品味的高档商品组合，成为市内乃至华南地区国际时尚精品的聚焦点。在服务方面，环市东店秉承“朋友式接待、专家式服务”为服务理念，一直都是外事接待及顾客消费的放心选择；多年来坚持不懈创新服务举措，为顾客提供各类VIP增值服务、个性化服务，客户服务经理和“全程式、一站式”导购更是为重点顾客提供了全方位的贴心服务。汇聚世纪经典、凝聚奢华精品的环市东店，坚持不懈以顶级的品牌与品质、舒适的购
11、物环境、热情的服务态度，为追求生活质素、讲求时尚品味、讲究尊贵品位的消费群体提供最尊贵的购物享受、最优质的生活解决方案。（摘自广州友谊集团官网/）2007年前，广州友谊从来没有做过大型促销活动，商场折扣就算金卡也只有九折。2007年11月，广州友谊发函至各品牌商要做店庆活动，要求各商家准备好充足货品，因为是第一次做大型店庆活动，各品牌必须参加，却最低折扣要做到8折（会员使用VIP卡再折上折）。要在其它城市商场，这种折扣根本有时会店员自己就能处理，而在广州友谊，却要提上日程，用一次大型店庆来做，从这里不得不承认，他们对自身品牌形象和定位，以及对广大消费者会员的负责任。这一次活动，笔者以前所在品牌
12、也参加了，当时我们的目标是店庆三天目标15万，没想到第一天就做了13万，第二天6万，第三天3万，共做了22万！这对于我们一惯设定较高目标业绩的人来说，不得不是一种惊喜；对于广州友谊来说，更是一个大惊喜，这种惊喜来至于店庆三天商场的整体业绩的飙升，也让商场的管理层看到了做大型活动的甜头。之后每年他们都会开始做店庆活动，到现在一年两次！以前各商场店庆会提前一个月宣传打广告，通知各品牌商。现在商场只提前三天通知了，因为此前发生过某商场提前一个月打广告几月几日做大型店庆，没想到过了一周同城一竞争商场同样打出广告，一周后进行周年庆活动！如此赤裸裸的竞争，让各商场做活动更加谨慎，有的甚至今天通知各品牌商明
13、天我就要做活动，让各品牌商措手不及。因为做活动要备货，一般从公司备货发到店里，最少也要三四天（运输时间），离总部远的城市根本来不及。现在商场的周年庆都变质变味了，以前还有帮助各品牌处理库存商品，现在却是增加了营运和销售成本。（三）VIP卡，让打折更有身份和品味VIP卡是曾经是身份的象征，现在是可享折扣的名片。各个商场有本属的VIP卡，从普卡、银卡、金卡，到白金卡、钻石卡，只要你消费越多，你的卡级别越高，可享折扣也就越高。现在各个品牌也推出自己的会员卡，在享受商场会员卡折扣基础上，还可以享受本品牌会员卡折上折优惠活动。因此，针对这样VIP卡，服装品牌可设定VIP专享折扣来提升销售，消化库存。有的
14、顾客没有VIP卡，但要享受VIP卡的优惠，或者只有普卡，想要金卡的折扣；一个好的销售人员绝对能够处理好这个事情。给店长或经理打电话，特况特处理；或者精明的消费者会主动问员工找不找得到黄牛，黄牛手上要多少金卡有多少金卡，他们免费给顾客使用，他享受的就是VIP的积分或者其它礼品就可以了。每个商场都有这样的黄牛，如果做为营业员的你不知道，那你一定成不了顶级销售员；如果你是普通顾客不知道，那你得记下来我所阐述的这个事情，下次找个黄牛享受一个金卡折扣，向精明消费者迈进。还有一种常见折扣模式就是“买满500减200”，满多少减多少，有的甚至是与VIP卡折扣叠加。当然，在保证利润的前提下，或者主要是为了处理
15、库存，怎么能让顾客买单，使用各种优惠措施也无妨。（上海地铁一号线站内某商场活动海报）二、特卖（OUTLETS、折扣店、商场空地、内部特卖、酒店特卖、展销会、工厂特卖）特卖，处理库存最佳选择。如果你自称是一位精明的消费者，而没有赶过特卖场，那还是先去反省一下再议。而如果你在经营服装品牌店，你没有进行过特卖，那么，有两种情况，一种就是你的生意实在太好，根本不需要处理库存，还有一种，就是你的库存积满库房为患。一般我们把低于原价六折的价格销售，叫做特卖；高于六折，那是打折优惠。特卖的没有最低价，50、100元，一折两折最吸引顾客。当商品价格处于如此之低价格的时候，顾客都会处于一种捡便宜，不要白不要的冲动消费状态。特别是平时要两三千的商品，特卖时居然只要四五百，如果是稍还有点名气的品牌，买来自己穿或送人，都是很好的选择。因此，做特卖时，定价很讲究策略：可以根据库存的多少，或者销售率的高低来定价，当然这个有点复杂，因为特卖时的忙乱一时让人记不清每个商品的价格，因为他们的折扣都不一样；还有一种就根据生产年限来订折扣，比如，一年前的商品五折，两年前的商品四折，三年前的商品三折，以此类推，生产越早的商品，折扣越低。这个比较容易记住折扣，也是方便及时处理生产年限久远的商品，是众品牌商选择较多的定折扣方式。还有你得准备一些具有吸引力，拉到客流的商品。比如某狐狸品牌在去年冬天
