《577编号瓷砖导购员销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《577编号瓷砖导购员销售技巧（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、瓷砖导购员销售技巧 如何对不同的用户进行产品推广， 看其属于哪种类型的人， 就可以对不同类型的用户采 取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这 类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她） ，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评 他（她） 。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟 你“唱反调”。 对策 ： 面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威 胁”而
2、再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她） ，博其好感。当对方在你面前自觉有 优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策 ： 首先要取得对 方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语 气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度， 说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或 真实的事实，并同时强调产品的安全性
3、和优越性。 五、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策 ： 多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她） 觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策： 称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角， 只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能 够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她
4、）的购买欲望， 和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 瓷砖销售技巧 第一步、塑造权威形象，发现顾客需求 什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定， 同样 是买药， 在药店买药的顾客面对导购人员的殷情先容与热情推荐大概还会无动于衷， 自己选 择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?缘故原由就在于，在顾客的 心中， 药店的导购人员只是一个销售人员， 推销商品的， 而医生则是一个专家一个权威人士， 也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信托感。同样的，在销售瓷 砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威
5、形象而发生信托转移。 很多导购员见面时的一句口头禅:“本日你卖了吗?”，这个时间，如何才能让自己多一 些笑逐颜开少一些摇头叹息呢? 对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的信 托因素的四个方面，这四大信托中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只 有导购信托是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、 知识等方面给顾客留下良好的印象， 分外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜师的感 觉时，销售也就成功了一大步。 塑造权威形象只是销售的底子工作，成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的 切入点，如果不相识顾客需求而盲目标
6、去推销产品，就有大概会呈现“对牛弹琴”的现象。同 时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点奇怪的招术，结果会怎样 呢?因而，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很 不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术 语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好 办多了。 第二步、影响头脑引导消费 赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘故原由就在于导购员对顾 客头脑的影响。曾记得这样一个故事： 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么? 他说：“我以前是
7、挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就任命了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你本日做了几单买卖?” “1 单，”小伙子回答说。 “只有 1 单?”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000 元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。 “是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买工具，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的 鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我 问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英 尺有两个发动机的纵风帆。 然后他说他的大众牌汽车大概拖不动这
8、么大的船。 我于是带他去 汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道： “一个主人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多工具?” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了， 干吗不去钓鱼呢?” 你的周末算是毁了， 干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事， 但从这个导购员对顾客的引 导来看， 他完全抓住了一个男人休闲的心理， 从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置 相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不外是实 现渴求必须配套的工具，而一个安宁、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现 渴求的
9、工具是道格拉斯还是马可波罗又大概是新中源，那就看你导购员的影响力量了。 第三步、阐述长处提供证明 恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质长处关系”，笔者认为，这 句话只说对了一半，另有一半是精模样形状感方面的长处关系。在销售过程中，顾客最看重 的是产品的功能性长处还是产品的感观性长处，是情理性长处还是消费者的自我表现型长 处?面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错，导购人员成单的要害就是可以或许将顾 客的需求转换成顾客的长处。顾客范例很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看 品牌、有的看吸水率，有的看综合结果，面对不同的顾客需求，导购员可以从焦点产品、形 式产品及延伸产品三
10、方面进行阐述， 然后重点攻破顾客最关注的长处。 笔者在西安操纵道格 拉斯瓷砖时，将贵族文明延伸为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明，并对应于不同 的瓷砖深度演绎， 通过卖文明的方式打动了很多进店观看的顾客当文明成为一种品味象 征成为一种精模样形状感长处的时间，价格也就不再那么重要了。 当然，在阐述长处以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照 物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子： 顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，东家说：“我这砖是用 7800 吨压机压出来的，是 十大名牌产品，非常结实非常耐磨，7800 吨哪，相称于 130 节火车皮装满货物的重量，这 么重的压
11、力压出来的能不耐磨吗?”，顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。 按原理说，这个东家的先容也算不错了，但为什么顾客会走掉并且再也没有回来呢?缘故原 由就是东家销售说服的可信度不敷耳听为虚眼见为实， 你说 7800 吨就 7800 吨， 你说耐 磨就耐磨啊。 没有事实证明， 顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到别的店去 比较比较了，但如果你在说完耐磨的缘故原由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他 看，结果还会是这样吗?后来，当另一对夫妻上门的时间，店老板就用上了这一招“体验营销” 的方法，很快就成交了一笔 5800 多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的 话语失
12、掉验证，他才会真正的相信你。 （四维星装饰选材软件） 第四步、与客户互动 曾记得有人在阐发王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时间，就指出，王 菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不外的，以是适合远观，而刘德华则擅于煽情可以或 许很好的与歌迷互动，因而到现场感受的人也就更多。 销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交换，导购人员要 做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，并且还得学会与顾客互动。 与顾客的互动与主包罗四个方面，即语言、头脑、表情、动作四个方面的互动。 语言方面的互动，重要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售 过程中传递出决心、
13、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而头脑的互动而是隐蔽在语言 的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个要害点深入交换，有来有往而让 双方就这个问题上的头脑在一条轨道上前进。 表情方面的互动对于销售的结果也非常重要，肯定、接待、欣赏的表情可以或许让顾 客失掉鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、淡漠的、不带任何表情的表情 会让人产生一种潜意识的冲突情绪， 很多心里话也就不愿说出来了。 同时从卖场人际交往的 角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生存环境中呢?很多时间，一个会意的微笑 就能引发顾客的认同。 当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾
14、客如沐春风，而 一个场景刻画的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。 因而，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表 情、语言、手势等动作来强化结果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。 第五步、处理客户异议 在销售过程中很容易碰到类似的问题： 顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖” 导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最符合不外的” 顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生” 好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是 说你的价格太贵了，横竖，每个顾客都有自己的异议。而可否将顾客的异议恰当的处理好， 则关系到本日
15、倒茶、搬砖、先容等工作有没有白费。因而，一个优秀的导购员要学会做好销 售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间 的积累，当你熟背台词三百句的时间，就根本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。 第六步、临门一脚达成交易 有很多导购员都曾经懊恼过 ： 明明谈的时间感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢? 是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢? 其实，这就和求婚一样，自动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最 后跟了别人不是她当时不想嫁给你， 而是你当时没把握机会向她求婚， 最后被别人趁虚而入。 这种环境就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗?你感觉另有哪些
16、不满意的地 方?”一样，结果主人想了想最后来一句：我再看看转身出门不见了。 因而，一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时 间，要自动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单， 您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?”，这样，在后面沟通的底子上， 加上求婚式的临门一脚， 出于后面的销售认同和顾全面子的心理， 有很多谈得较好的顾客根 本会达成交易。 一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以半途而废，但 你却还要问一下对方：“您觉得可以吗?”于是别人醒过去了开端思考可 电话销售技巧电话销售技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式， 具有省时， 省力， 快速沟通的优点， 在目前全国3 亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。 电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？ 在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失 败的过程。 一：准备. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一
