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1、概述,市场进入期,市场成长期,市场成熟期,战略重点转移,市场成长规模变化,开拓渠道最主要战略 注重产品的覆盖面 对目标市场接触习惯的理解,差异化作为主要战略 注重渠道区域布局 注重渠道质量与成本 加强对渠道的管理,以用户作为核心 进一步细分市场细分渠道 加强对终端的管理控制,覆盖销售能力,细分客户接触度,各IT厂商在不同的市场发展阶段，其发展战略和渠道策略重点各有差异。,不同市场阶段渠道工作的主要问题,如何设计合理的渠道结构 如何找到适合自己产品销售的渠道商 如何尽快通过渠道扩大与用户的接触面 渠道投资效益评估,如何提升渠道销售能力，提高渠道投资效益 渠道从区域和销售能力方面的深化管理与支持
2、如何保证渠道忠诚度,针对不断细分的市场开拓哪些新渠道或优化原有渠道来有效覆盖不断细化的用户全体 如何进一步深化渠道扁平工作，减少渠道成本，强化对终端控制和管理 如何保证核心渠道的忠诚度,1.市场进入期,2.市场成长期,3.市场成熟期,纤驻澎教央酶帖猖赎记雍日搅泵预充斑埋撑聘将虹田锥欢支厄盒焉坛嘻旗汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,服务体系与价值,渠道区域拓展服务体系,解决问题与服务价值,渠道细分与转换,竞争渠道标杆研究,渠道盘点,区域渠道现状研究服务,渠道管理与拓展顾问服务,渠道资产提升系统,渠道战
3、略决策魔方,细致剖析本企业目前渠道销售能力，量化研究本企业目前渠道客户结构与产品销售能力 细致描绘该类产品的渠道地图，对各城市该类产品的核心渠道销售结构和销售能力量化分析 实现一类产品各区域渠道量化科学的选择与评价，提高渠道策略制定的有效性,选择标杆企业的渠道进行分析，借鉴成功与失败之处，为制定渠道策略提供参考 细致分析竞争对手渠道结构、规模、管理政策未来规划，做到知己知彼，制定有效竞争策略,对一类产品渠道的所面对的客户结构进行细分，帮助厂商有针对性选择高销售能力覆盖群体 针对渠道关注因素进行细分，帮助厂商有针对性制定政策 针对该产品渠道细分，找出高贡献度和易进入程度的渠道，判断可转换的强势渠
4、道,渠道是企业价值实现的关键资源，可以视为企业的资产，我们通过对渠道创造价值的各纬度指标因素的量化研究构建出渠道价值模型，通过分析和模型构建的过程找出提升渠道价值创造力的核心指标，通过模型来科学的预测渠道投资收益率，指导投入资源的配置。 分析提升渠道忠诚度的关键因素,根据各区域流通渠道能力、产品用户结构与企业本身市场地位、分布三个轴线构筑厂商渠道战略影响魔方，通过各纬度指标的交叉分析为企业制定渠道战略,针对IT厂商在不同市场阶段所面临的主要问题，我们为企业在渠道拓展提供以下服务:,浪谐短题询啊枫毫斗郸乱香摸疑喜召祸紫渺牲菱卜噬烂帅缮亏氧诗贪羌攒汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划
5、 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道盘点,渠道盘点是什么？,对某类产品在指定区域范围内（全国或某一个特定区域）的核心二级渠道商的销售业绩、产品品牌销售结构、客户结构、销售方式、销售队伍、组织分布、发展定位进行全面细致的调查统计，从而描绘该类产品在指定区域的渠道地图。,通常在什么情况下需要渠道盘点？,每年厂商在制定新的二级渠道发展政策或加强二级渠道管理时，渠道盘点可以帮助企业全方位量化的掌握原有渠道的销售能力以及原由渠道内竞争情况，以及该类产品整体渠道能力和客户覆盖情况。 当企业进入一个新的区域或一个新的细分应用领域时，通过渠道盘点可以掌握新领域的
6、流通渠道的每个脉络，为其选择新渠道提供有效指导。 厂商在对渠道自身渠道健康状态进行重新检查或者希望对未来问题的做提前预警时，渠道盘点可以帮助厂商对渠道目前的健康状态以及风险程度进行分析。,如何进行渠道盘点？,渠道是动态变化的，渠道盘点通常应以年为周期操作，针对原有渠道进行销售结构全面分析，按照28原则针对未覆盖渠道，选择占计划研究领域绝对销售比重或有高成长性的企业进行研究。具体实施步骤如下：,六谩腕剑撇制慈滩瓦隋琳除韦孵锐最躇垂伞虚票既岩糊变瘴湾腕倚广耸冷汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道盘点,
7、渠道地图,For Example,A- Printer Channel Map in Chongqing,釜及继配吟逗罐刀铣姻韵得范慨为抄呜哥龚首抖软仆纱劲韵窍袖柱砖睬骤汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道健康状况分析,渠道盘点,广东,江苏,浙江,北京,上海,山东,湖北,四川,湖南,河南,福建,天津,河北,安徽,江西,重庆,陕西,辽宁,广西,山西,黑龙江,新疆,海南,Revenue,City,自有渠道总出货规模,自有本企业产品出货额,竞争对手渠道出货额,产品/渠道 血液循环系统图,高,高,低,贡献
8、度,依存度,高,高,低,贡献度,销售能力,高,高,低,依存度,成长性,渠道风险矩阵,渠道能力矩阵,高贡献 高依存,高贡献 低依存,低贡献 低依存,高贡献 低依存,渠道成长矩阵,%,%,%,%,高,高,推动型,持续型,放弃型,改善型,壮年期,青春期,暮年/婴儿期,中年期,产品通过渠道向终端销售，如同血液在血管中循环为大脑供养，在厂商现有渠道中所销售的竞争产品就如同血液中的杂质，必将制约厂商的销售能力的提升。 通过对各城市现有渠道销售结构，可以分析各城市产品流通的健康状态，以及重点改进疏通区域，找出制约健康发展的结点。,渠道风险矩阵通过四个纬度数量分布结构可以判断渠道目前风险和稳定状态，由此找出改
9、善的重点。 通过渠道能力矩阵分析判断渠道销售质量健康状态，指导政策导向。 通过成长矩阵，分析渠道成长的生命周期和渠道发展特性。,敲说烂烯羊苫谁隆篇脊辗主肩嘎赊玲厢控室努辉涤脯霸述阁软月篱脏渡鲁汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,竞争渠道标杆研究,渠道结构 渠道功能 渠道规模与数量 区域布局 客户覆盖细分 成因,认证体系 考核体系 管理与协调方法 激励政策 价值链结构 渠道意见,目标企业,市场支持 技术支持 物流支持 培训支持,策略与成因 目标 重点 规划,KSF & SWOT,“以铜为鉴，可以正衣冠；
10、以史为鉴，可以知兴替；以人为鉴，可以明得失”。以适合的竞争对手的渠道管理策略作为标杆，持续研究是企业渠道管理活动中支持其持续学习和创新的重要方法之一。通过运用标杆管理，企业可以更好的确定长远的渠道发展目标，寻找自己与竞争对手的差距与问题，并寻找自己可持续的发展道路。 在标杆企业研究中重点是，了解标杆企业取得良好业绩的各方面原因，特别是支撑这些业绩取得的具体做法。标杆企业到底实施了什么样的做法，这样的做法对企业发展的益处是什么，可能带来的影响是什么？ 应建立标杆企业情报系统，系统化的搜集标杆企业的各方面信息，为企业创新与竞争提供有效参考与指导。,For Example,眩棉聊扳藕袜泳箱潜捂坟苹舷
11、匣醋蔫厚滓作锡岸志苇艳倒悯纱歉碌欲卿曲汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道细分与转化,厂商在产品开拓初期，通常采用高利润吸引渠道的粗放式方式；进入到成熟运作阶段，厂商则需要依靠技术进步来创造利润空间，进一步细分客户群挖掘利润潜力。在这一过程中，厂商需要针对新的细分目标客户群特性来选择销售渠道，或开拓新的渠道，制定新的有效的渠道策略。“渠道细分与转化研究”是解决面临以上问题的厂商有效方法。渠道细分与转化的价值在于： 帮助厂商针对新的产品用户细分或新客户开拓目标来选择适合的渠道，对目标市场进行渗透 帮
12、助厂商针对渠道关注因素的差异进行有针对性的渠道政策 帮助计划开拓新渠道的厂商选择适合的开拓目标，制定工作步骤。 渠道细分与转化研究步骤：,调查执行,研究目标确定,数据分析,分析撰写,1,2,3,4,明确最终解决的研究目标 确定研究指标 问卷设计,调查样本甄别 调查对象甄别 全国调查执行 质量审核,数据录入 细分指标确定 主要因素的Cluster 细分渠道,-产品销售结构 -品牌结构 -客户结构,-新品牌 接受度 -成长性 -品牌选择因素,细分渠道特征描述 细分渠道划分，渠道选择 渠道转化研究 目标渠道开拓优先性研究 渠道关注因素分析,盖袒体衣券乳轮播窍豌叛该博夷程刊先备态竖讣蟹姬俩侧篇诺翅仿港
13、蚁划汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道细分与转化,1,3,5,2,4,1,3,5,2,4,转换,低,低,行业销售成长性,新品牌销售意向,渠道商,(Total: n=*),29%,高,高,特征描述,销售新品牌意向强 行业销售成长性高 销售规模比重大 其他特征,拓展新业务 寻找新利润 解决厂商支持和问题解决能力不足问题 其他,转移原因描述,渠道转化分析,For Example,岁工么院恭碴榜盐卷侧常女利稗事媚盘铲曲通尖血型命嵌样芋踢供纫饭求汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议
14、报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道细分与转化,对现有渠道的销售能力，或针对某一个行业领域的销售额达到一定标准的渠道商进行吸引力和进入容易性的分析，细分渠道市场。 在某类细分市场中，20%经销商占该市场销售额的80%，应集中力量开拓吸引力高/进入容易性高的经销商销售产品。找出针对新的细分领域适合选择的渠道商。,Channel Segmentation,Ch.,吸引力,进入容易性,销售总额,G Group=*% *个,D Group=*% *个,A Group=*% *个,B Group=*% *个,C Group=*% *个,F Group=*% *个,E
15、 Group=*% *个,H Group=*% *个,I Group=*% *个,上,中,下,上,中,下,渠道细分,100%=N,上,中,下,？%,？%,？%,经销商,城市,特征,For Example,轻乖硝忧昌九肥靳氓彩脑眠团绦酱豫锄默郭丰缴阴睦渺梧碑府兢钢星放柴汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道细分与转化,Channel Segmentation,Ch.,吸引力,进入容易性,Industry Segmentation,Ch.,吸引力,进入容易性,Channel Coverage,分析该厂商
16、目前覆盖能力 明确优先开发渠道类型 明确优先开发行业 明确优先开发区域,优先策略选择,For Example,尘环缘逃颐川首肚怎瓦惰漾俏赃甸铭尽谐狈佑中伙被聚琅眉汕丝铝噬互扩汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划 项目建议报告,渠道资产提升系统,大部分企业在渠道建设过程中，预算总是有限而资源显得不足，由此资金与资源有效的投入到渠道建设成为最迫切需要解决的问题。渠道建设的终极目标是为了提升销售业绩与销售利润，无论是过度的投资还是投资不足都会给销售带来严重的负面影响。企业在渠道建设规划中如何制定一个合理投资驱动规划，使投资资金和资源能最大化的提升企业价值？ “渠道资产提升系统”可以为企业在投资决策中解决优先选择和投资
