《4商务谈判过程资料讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4商务谈判过程资料讲解（100页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判(Business Negotiation),鹿庆余,商务谈判过程,主要内容： 开局 交锋 引导与让步 成交与签约,谈判的基本程序,谈判的六个阶段,发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向,谈判关键 形成议价区,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,收集分析相关信息 评估考量交易方,谨防地雷和陷阱,营造谈判气氛,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放
2、，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛， 日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。 分析内容：营造谈判气氛的时机
3、，方法。,要求：,请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试）,开局（“破冰”）,指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。,第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, 对立中有友好、严肃中有积极,谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议
4、的达成。,案例,案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”,建立洽谈气氛,气氛形成的关键阶段： 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋
5、 要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如） 营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现 开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）,谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前 服装、服饰要有职业特色 开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。,A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转
6、让问题展开磋商。 A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是公司，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”,B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有
7、办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。,B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”,总 结,如果你需
8、要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；,如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；,如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；,如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。,如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；,好的开始是成功的一半,破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右 谈判
9、角色定位 开好预备会议 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。 轻松的开端 均等的发言机会 合作精神 简练 接受对方的意见 在开场时，洽谈双方最好站着交谈,谈判开始应注意事项,在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言
10、不对题,比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？,在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。,甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。,比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？,交锋,摸底阶段 摸底阶段是实质
11、性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。 双方互相了解各自的期望 双方对将要成交的买卖做到心中有数 双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确,引起注意,产生兴趣,形成欲望,决定购买,摸底阶段,开场陈述：“我是否说清楚了”（横向铺开） 分别进行 重心在自己的利益上 原则性 简明扼要 倡议：“我们有些什么新设想吗？” 直截了当方式 简单明了，具有可行性 双方互提意见 确认
12、对方底细,我方对问题的理解（这次应涉及的问题） 我方的利益（即希望通过谈判得到什么） 我方的首要利益：哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）,摸底的技巧,假设法,“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？” “假如我们和你签订一年的合同呢？” “假如我们增加（减少）保证金呢？” “假如我们自己供给材料呢？” “假如我们自己供给工具呢？” “假如我们让你在淡季接下这项订单呢？” “假如我们自己提供技术援助呢？” “假如我们买下你全部的产品呢？” “假如我们和你签订5年的合同呢？” “假如我
13、们要好几种产品，不只购买一种呢？”,“报出一个他不得不拒绝的报价”办法。,买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒绝。买主说他显然买不起这只船，但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价格，他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来又报出另外一个价。,3、“错误”办法,卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。,在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里
14、的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价
15、了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。,4、迂回询问法,通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往
16、往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。,报价作为商务谈判环节中的含义,这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。,报价的三种情况,卖方开价,买方开价,买方底价,卖方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,卖方底价,买方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,买方底价,（无成交区）,0,卖方底价买方底价 可能成交报价图,卖方底价买方底价 成交困难报价图,卖方底价买方底价 不可能成交报价图,卖方底价,可能成交的三种报价,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价,买方还价,卖方底价,买方底价,0,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 成功的报价图,卖方开价买
