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1、以狼为师 打造精良的销售团队销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。 老板们都在抱怨好的销售人员难招，销售人员都在抱怨销售不好做，到底是哪里出了错？卞维林老师认为错就错在经理们缺少一个选择和培养销售员的职业标准，销售员缺少一个提升自己的素质要求，他的狼型赢销训练课程就是将狼的精神、国际化公司的销售管理经验和中国的具体国情相结合，形成的一套符合中国国情的销售团队职业化训练体系。本期我们专门根据卞老师狼型赢销的讲座，整理出其中精华内容，以供读者参考。更详细的内容可通过卞老师的狼型赢销
2、VCD（已于 10 月份正式出版）了解。销售人员应该培养什么样的嗅觉？销售人员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样的信息？如何在竞争中生存今天的市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面的能力： 更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的？ 更加坚决地跟进客户的能力。发现商机如何有效跟进，提高成单率？ 更良性的团队互动。绝大多数的销售人员单打独斗能力相当强，但如何通过与团队的协作提高工作效率和生产力？在自然界有种动物在这三个方面有优异的表现，它们就是狼。美国有一个动物研究小组，研究狼群十几年时间，发现狼身上有很多值得我们学习的地方，写了
3、一本关于狼族智慧的书，在书的第一页就写了这么一段话，“如果人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人”。他们认为真正的百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼，只不过后面还要加一个字群，狼群是自然界中最具作战能力的群体之一。也正是这项研究让越来越多的人尝试将“狼”文化引入到公司团队建设中来，那如何在营销团队中引入“狼”文化呢？狼型销售团队素质基础在国内提“狼”文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼的文化应用于华为公司的企业管理实战中，打造出一支令全世界的竞争对手闻风丧胆的营销团队。他把狼的精神总结成下面这段话:企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身
4、的进攻精神;三是群体奋斗。如何才能让你的营销团队能像狼群一样协作、抓住每一个可能的营销机会并紧跟不放，快速打开局面、富有成效地促成交易？在销售团队中如何运用这三句话呢？狼型销售团队素质基础一:敏锐的嗅觉第一层次的“嗅”觉 客户在哪里？客户就在面前，关键是如何寻找突破口。是从产品切入还是从人切入？产品的哪个 特点能够打动客户？客户的决策链中谁可能帮得上我们的忙？如果已经有供应商，对方在客户中的暗桩是谁？如何才能逐步将竞争对手逼出局？ 谁是关键人？客户的决策链由哪些人组成，谁是关键人？应该通过谁发起需求最好？客户决策链中有没有小团体？如何处理他们之间的微妙关系？ 如何搞定他们？从组织层面来看，他们
5、最在乎什么？从每个参与决策的人来看，他们又分别在乎什么？如何有针对性地行销？这些问题看似简单，却需要销售人员有意识地在拜访和与客户的联络过程中收集这些方面的信息，才能做到“知己知彼，百战不殆”但这些嗅觉只是令销售人员能够抓住已经浮出水面的生意，也就是通常所说的即刻需求，事实上绝大多数公司都是在争夺客户即刻需求的战斗中“打群架”，争夺所谓的市场份额。然而,这些让供应商们魂牵梦绕的“即刻需求”只占到客户需求总量的 7%，还有 93%等待我们去开发。如果说 7%的即刻需求就是所谓的“红海”，那 93%就是“蓝海”。如何开发这个“蓝海”呢?这就要培养销售团队第二层次的“嗅”觉！第二层次的“嗅”觉:挖掘
6、客户的潜在需求发现那些已经浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引导客户的需求、激发客户的潜在需求从而创造客户。案例 1：从笑傲江湖学营销 电视剧笑傲江湖中有一段情节:田伯光中了不可不戒和尚（仪琳的父亲）下的毒，被不可不戒和尚逼着到华山抓令狐冲回去做他的女婿。田伯光到华山后在思过崖上风清扬前辈修炼的洞口找到了令孤冲，两人商定以比武定结果，如果田伯光赢了，令孤冲就跟他走。两个人开始比武，打来打去，令孤冲打不过田伯光，于是耍个“花枪”，打不过他就找个借口到洞里向风清扬前辈请教，如是者再三,虽每次均有提高,但还是处于下风。最后令孤冲急了，问老前辈：“风太师叔，你教我些绝招好不好？”风清杨问他要什
7、么样的绝招？令孤冲说想学一些比田伯光的快刀还要快的绝招，风清扬说:“田伯光是当今最快的高手之一，你一时半会不可能比他更快，你要胜他，只有一个办法,这个方法不是什么高招，而只是一句禅理料敌机先。”都在说“快鱼吃慢鱼”，所以大家都在寻找比竞争对手更快的方法，其实真正的快不是动作上，而是理念上。敌人的剑还没动，你已知道他指向何处，客户的脚还未移动，你就知道他下一步会移向哪里，直接取他下一招的命门即可致胜。今天最大的竞争对手往往不是市场上与我们争夺客户的企业，真正的竞争对手是客户没有被激活的消费需求。“料敌机先”就是要求销售人员能够洞察客户的潜在需求，创造先机。案例 2: 科索沃战争中温州人在前几年的
8、科索沃战争中就有这么一个成功的销售案例：以美国和欧洲国家为代表的北约组织空中打击南斯拉夫联盟的科索沃，战争结束后，谁去维持和平秩序呢？美国人和欧洲人都不敢去，谁都知道南斯拉夫人最擅长打游击战。最后经联合国出面，俄罗斯部队承担了第一批维和任务。可当他们开进科索沃时，却发现中国的温州人已经到了。温州人去干嘛？温州人知道，只要是一打仗，就一定就缺衣少食。他们来科索沃，就是卖的吃卖穿的。据说当科索沃战争刚开始打响时，温州人就开始出发了，这就是料敌机先。案例 3：创造奇迹的“天禧”电脑1999 年，联想公司推出“天禧”电脑，这款电脑与其他电脑相比并没有什么显著的优势，但当年却创下了 37.5 亿的销售额
9、。第二年，系统配置升级，推出“同禧”系列电脑，又创下了 19.6 亿的销售额，一举奠定了联想在电脑业的领先地位。联想是如何做到让这两款电脑比竞争对手更能获得客户认可的呢？这还要从联想的一个调查说起。联想曾调查老百姓买电脑到底做什么，调查后发现，当时的中国人买电脑绝大多数会拿来上网，但当时的拔号上网相当复杂，很多人都是因为对拔号上网不熟悉而望“网”兴叹。联想公司却通过一个小小的发明巧妙地解决了这个难题。大多数中国人可能不会上网，但却没有几个中国人不会听收音机的，听收音机很简单，调台就好。联想公司的技术人员就要“让上网变得跟听收音机一样方便”。一个小小的改进“网际飞梭”键，彻底改变了联想电脑的命运
10、，客户上网只要拔动这个键就可以实现轻松上网，当时的调查结果显示有 40%的人购买联想的天禧电脑是因为这个改进。联想的基本思维还是料敌机先，事先想到客户购买电脑的下一步会干吗，先为他们做好准备。让你的客户方便一点点，你的市场份额才能领先一点点。只要你把握了客户的应用需求，愿意为用户想多一点，哪怕只是半步，你也可以占据市场先机。狼型销售团队素质基础:不达目的不罢休的斗志敏锐的嗅觉可以让我们发现商机，尤其是洞察潜在的商机，但如何将发现的商机有效地转化成订单，还需要销售人员具备不屈不挠、奋不顾身的进攻精神。经过调查发现，一个订单给不给你并不完全取决于产品的质量、公司的品牌，更多是取决于销售员的态度。大
11、约 70%的生意是因为销售员在与客户交流过程中表达出来的不达到目的不可的决心打动了客户才导致最终的成交。大多数销售抱着尽力而为的态度，怀着打工的心态，工作也做了，但当事情出现阻力时，往往不能力挽狂澜，缺的就是一个字“狠”！曾经有一个从销售一线打拼出来的老板把这种精神说成是“视死如归的精神”，虽有些夸张，却不无道理。如果你连死都不怕，还有什么你做不到的呢？当然，为了达成销售目的，除了斗志之外还需要运用高效率的销售过程管理方法。在销售过程管理中，最重要的三个要素就是目标、计划和行动。只有明确的目标、周密的计划和严格的行动执行，才能确保销售目的的达成。狼型销售团队素质基础三:团队协作精神营销已经是一场影响企业存亡的战争，战争必须依靠团队的力量才有可能取得持久的胜利。中国人都很聪明，每个人都有自己的一套做法，尤其是绝大多数老销售都是靠着自己的悟性一单一单做出来的，他们习惯了单打独斗，后劲往往不足。“一个人是条龙，两个人是条虫，三个人是一堆互相争吵的臭虫”，有老外这样形容我们中国人。中国人真的不能形成团队吗？一定可以，但需要团队领导者们用适合中国人思维习惯的方法打造，需要团队成员之间的彼此配合。具体如何做呢？首先，团队的每一个成员至少应具备团队协作的意识。
