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1、国际工程EPC总承包实施与合同管理（承包商）,武汉大学水利水电学院 教 授 国 际 工 程 项 目 高级顾问,周瑾如,国际工程EPC总承包 实施与合同管理 （承包商）,第一单元 EPC总承包合同管理概述 第二单元 签约前合同管理实务 第三单元 签约后合同管理实务 第四单元 EPC总承包合同管理综合案例,第一单元 EPC总承包合同管理概述,一、EPC总承包项目参与各方 二、EPC总承包特征与适用条件 三、EPC总承包合同及合同关系 四、承包经营理念 五、合同管理的地位与内容,3. 业主代表 业主代表接受业主委托进行项目管理 代表业主利益协助业主工作 4. 分包商 就某些非主体工程实施与承包商签订
2、合同 业主视分包商违约为承包商违约,二、EPC总承包特征与适用条件 1. EPC总承包概念 Engineering-Procurement-Construction（EPC） 规划及设计采购施工 20世纪80年代首先出现在美国，其后广泛应用 FIDICEPC合同条件银皮书（1999年版） 承包商承担设计采购施工总承包 多用于电力、化工、石化、地铁等项目 2. EPC总承包提出原因及效果 提出原因：便于协调设计、采购、施工 缩短工期 效 果：业主控制减弱 承包商风险加大但主动性增加,3. EPC总承包的特征 1）承包商承担规划设计、采购及施工风险 2）业主或业主的代表管理工程实施 3）不适用于包
3、括隐蔽工程太多的项目 4）采用总价合同，按合同规定进行调整 5）物价调整在合同专用条件中规定,4. EPC总承包的适用条件 1）“业主的要求”需明确工程目的、范围、功能、标 准等 2）投标人准确了解“业主的要求”，提交技术可靠、价 格和工期合理的投标书 3）业主注重对承包商及其分包商资质和经验的 审查 4）承包商对承包及分包管理能力强 5）签约前业主与承包商有充分的商讨 6）总价相对宽松 以合同总价为基础，按照合同规定进行调整,5. EPC总承包派生类型 设计采购施工管理（EPCm模式） 设计采购施工监理（EPCs模式） 设计采购施工咨询（EPCa模式）,三、EPC总承包合同及合同关系,1.
4、总承包及分包,（1）业主与承包商签订总承包合同 （2） 承包商与分包商签订分包合同 （3）业主与分包商无契约关系 （4）业主审查分包商资质 （5）分包商违约即承包商违约,2. 联营总承包,（1）业主与联营体签订总承包合同 （2）承包商A、B签订联营体协议 （3）业主审查联营体协议及各方 （4）联营体的主办方对外，对内协调 （5）联营体风险同担利益共享,四、承包经营理念,1. 商业经营 招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 承包商是工程的卖方 2. 合同管理为核心 工程合同应符合工程所在国法律法规 合同管理是工程项目管理的核心,3. 竞争策略和风险管
5、理 竞标策略与签约策略 工程、大自然、政治、经济、金融等风险 避险、分险、管险 4. 业主监督和控制 业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指 导权、核准权、变更权、验收权等 业主有权选择承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等 5. 调整知识结构 工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合 同管理融为一体 工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸 易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养,6. 承包经营目标 市场调查 资格审查 现场考察 投标可行性分析 决定投标 招标文件分析 策略 签约 计算标价编标报价完建工程+利润 施工组织设计 技巧
6、合同管理,7. 承包经营与传统管理的区别,传统管理 招标承包经营 项目获取 指 令 市场竞争 资金来源 拨 款 自由借贷 资源来源 定编定价 自由贸易 工程造价 统一定额单价计价 动态定额市场价 项目目标 完成项目 完成项目效益,8. 工程项目管理与专业管理的区别,专业管理 工程项目管理 管理理念 必须完成什么 谁来完成 必须何时完成 如何完成得更好 如何完成好 要花多少钱 学 科 单一学科 多学科综合 质 量 技术质量 项目质量 理 念 技术理念 经营理念 人 才 专业人才 复合型人才 目 标 完成项目 完成项目效益,五、合同管理的地位与内容,1. 合同管理的意义 为完建工程并获取效益 2.
7、 合同管理的特点 （1） 合同管理贯穿于项目的始终 （2） 合同管理直接与项目的效益相关 （3） 合同管理的动态性 （4） 合同管理是高难度高精度的工作 （5） 合同管理的风险大,3. 合同管理的地位 （1）合同管理是工程项目管理的核心 对质量管理、进度管理、成本管理起总支配总控 制作用 （2）对项目全过程、各环节、所有事件实施合同管理,4. 合同管理的内容 （1）签约前承包商合同管理的内容 1）搞好投标可行性分析 2）编制有利的投标文件 3）签订有利的合同 （2）签约后承包商合同管理的内容 1）研究国家法律、法规与项目合同 2）合同风险管理 3）合同履行管理 4）变更管理 5）索赔管理 6）
8、合同争端管理 7）合同文档管理,案例分析：由若干EPC总承包失利引发的合同 管理思考。,讨 论：为什么说合同管理是工程项目管 理的核心？,第二单元签约前合同管理实务,一、承包公司进入市场策略 二、投标可行性分析与风险分析 三、设计采购施工方案的确定 四、投标报价策略技巧 五、合同谈判与签约策略,一、承包公司进入市场策略,立足于效益2. 着眼于发展 重市场调查4. 慎重选择项目 选好合作伙伴6. 重经营策略,二、投标可行性分析与风险分析,招标条件分析（资金来源、业主等） 合同条件分析（必须条款、苛刻条款等） 工程难度分析（工程范围、业主资料等） 自身条件分析（筹资可能、优势、迫切性等） 竞争对手
9、分析（对手现状及可能策略等） 风险分析（地区、工程、大自然风险；联营、分包风险等）,1. 方案确定应遵循的原则 （1） 满足业主提出的功能要求 （2） 承包商提出限额要求 （3）技术可行 （4）安全可靠 （5）经济适用 （6）方便施工 （7）市场可供 （8）符合国情 （9）为动态变化留有余地,三、设计采购施工方案的确定,2. 价值工程在方案确定中的应用 1）价值工程的含义 2）价值工程在方案确定中的应用 保证功能，降低成本 降低次要功能，降低成本,四、投标报价策略技巧 策略 投标价 高效益 （为中标） 技巧 （为利润） 1. 抬高无形价 2. 不平衡报价 3. 多方案报价（某款改为，报价降）
10、4. 附加建议方案报价（建议方案，报价降） 5. 附加优惠条件 6. 其它,五、合同谈判与签约策略,1. 合同谈判的基础与准备 （1）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） （2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） （3）分析对方情况（条件、要求、策略等） （4）预估谈判结果并拟定相应对策 （5）资料、数据准备 2. 合同谈判的目的与内容 （1）价格（潜在价、调价、变更价等） （2）工期（总工期、分工期等） （3）确认图纸资料（与设计、采购、施工方案相对应） （4）改善合同条件（修订、补充） （5）其它,3. 合同谈判策略技巧 （1）把握主动权 安全答语耐心说服 （2）利益准则 投石问路曲
11、线求利 （3）掌握时机 以逸待劳车轮战术 （4）慎重决策 限制权利慎重让步,案例分析：若干国际、国内EPC总承包投标报 价及签约前谈判实例。,讨 论：低报价能实现高利润吗？ 如何实现？,第三单元签约后合同管理实务,一、合同条款解释 二、合同风险管理 三、合同履行管理 四、变更管理 五、索赔管理 六、合同价与效益管理 七、分包管理 八、合同争端管理,一、合同条款解释 （一）合同文件内容及优先顺序 1. 规定优先顺序的意义 当同一事项在合同文件不同部分中论述有矛盾或不清时，以优先顺序为准 2. EPC总承包合同文件优先顺序 （1）合同协议书 （2）合同专用条件 （3）合同通用条件 （4）业主的要求
12、 （5）投标书,（二）合同文件中的明文条款 理解后应用 （三）合同文件中的隐含条款 形成隐含条款的条件 （1）从明文条款引申 （2）是公正合理的 （3）有利于合同实施 （4）是显而易见不言而喻的 （5）是明确的,（四）可推定情况 1. 可推定工程变更 成立条件： （1）实施了变更 （2）是业主、监理工程师要求实施的 （虽无变更令） （3）发生了额外费用,2. 可推定加速施工 成立条件 （1）非承包商原因导致了误期 （2）业主未同意延长工期 （3）发生了额外费用 3. 可推定暂停施工 成立条件 （1）非承包商原因导致了暂停 （2）是业主、监理工程师要求暂停的 （虽无暂停令） （3）发生了额外费用
13、,二、合同风险管理,1. 同风险的概念 指工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可能性或不确定性 2. 合同风险的分类 （1）纯风险：只能造成损失的风险 投保保险 （2）投机风险：可能造成损失，也可能转化为收益的风险 进行风险转化管理,3. 合同风险的分担 （1）业主的风险 1）5） 战争动乱等特殊风险 （2）承包商的风险 1）投标报价失误 2）设计采购施工失误 3）除业主风险外全部风险,4. 承包商风险管理 （1）注重市场调查现场考察 （2）回避严重风险项目 （3）注重投标报价 （4）合同谈判改善合同条件 （5）转移风险给保险公司等 （6）控制资金投入 （7）注重变更管理、调价管理与索
14、赔管理,三、合同履行管理,1. 各方权利义务 （1） 业主权利义务 1）任命业主代表并授权 2）合同转让与分包的批准权 3）保函、保险的批准权 4）提出索赔的权利 5）提出仲裁的权利 6）提供施工现场与道路 7）提供业主的要求 8）支付工程款 9）接收工程后照管工程 10）发生业主风险时承担重建费用,（2） 承包商权利义务 1） 提供设计、材料、设备、人工 2）可不接受指定分包商权利 3）业主拖期支付时可暂停施工的权利 4）提出索赔的权利 5）提出仲裁的权利 6）提交变更建议书的权利 7）执行指令，接受监理 8）提交保函、保险 9）对所承担的设计采购施工负责 10）按期保质完成设计采购施工并维护工程 11）提交技术文件、操作手册、设计文件、 竣工图 12）培训,2. 合同履行中的抗辩权 在双务合同中当事人双方的义务与其享有权利互为因果 （1）同时履行抗辩权 双方应同时履行义务时，一方未履行或履行不合约定，另一方有权拒绝履行,（2）后履行抗辩权 双方履行义务有先后顺序时，应先履行的一方未履行或履行不合约定，后履行的一方有权拒绝履行 （3）不安抗辩权（先履行抗辩权） 双方履行义务有先后顺序时，应先履行的一方担心后履行的一方不履行而提出的拒绝履行。,3. 合同违约责任 （1） 合同违约责任含义
