202X年销售总监年终销售总结

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1、销售总监年终销售总结一、销售业绩回顾及分析 :（ 一 ） 业绩回顾 :1、开拓了新合作客户近三十个 （ 具体数据见相关部门统 计 ） 。2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业 绩。（ 具体数据见相关部门统计 ）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基矗（ 二 ） 业绩分析 :1、促成业绩的正面因素 : 调整营销思路 , 对市场费用进行承包 , 降低新客户的 合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑 , 但“有效就是硬 道理” !我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理 , 工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户

2、给予额外奖励的“经济 激励”手法 , 形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态 , 也是 促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决 , 依据“轻重缓急”程序 , 采 用“坚持公司利益原则 , 以有效依据处理”的指导思路 , 从而 使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素 : 销售人员对公司的指示精神理解不够, 客户定位不够稳定, 没有严格按照终端思路开拓客户 , 部分客户选择方面 存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度, 均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上 , 却 没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发 展。 客户选择公司产品时更

3、多考虑的是折扣低价 , 所以很 多未将铺底铺入终端卖场 ,甚至根本无终端意识 , 直接将公 司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在 , 但公司 的产品价格降到底价 , 已无更多利润支持市常 公司的品牌定位终端 , 但包装缺乏视觉优势 , 宣传促 销赠品不够新颖丰富 , 对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略 , 不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路, 至今未建立起典范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培训 , 观念、思路、方法和 工作执行力无统一和协调 , 往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。二、费用

4、投入的回顾和分析 :（ 一 ） 费用回顾 :1、营销政策调整后 , 市场费用得以控制 , 公司的盈利能 力稳定 ,812 月相比 38 月同期利润额增加。 （具体数据见相 关部门的统计 ）2、人员费用的固定风险降低 , 基本扼制了人力资源的亏 损,812 月相比 38月周期人力成本降低 , 剩余价值提升。 （具 体数据见相关部门的统计 ）（ 二 ） 费用分析 :1、正面因素 : 公司提出市场费用承包政策之后 , 最大限度防止了费 用陷阱 ,费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案, 公司的固定风险降低了 , 人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素 : 营销部没有数据统计的

5、支持 , 对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等 , 营销部存在“知情 难, 无审批”的歧形现象 , 管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析 :（ 一 ） 团队建设业绩回顾 :1、销售人员的“放牧式”现象基本消除 , 营销团队的管 理加强。2、待遇方面 ,基本消费了“大锅饭现象” , 薪资待遇的 挑战性增强 , 标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少 , 销售人员的工作能 动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强 , 工作实效提

6、高。（ 二 ） 团队建设分析 :1、正面因素分析 :采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式 , 一定 程度上可以了解销售人员在做什么 ?做得怎样 ?降低了销售人员底薪 , 并将提成比例随着回款额度的 增加而提高 , 增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立 , 从制 度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。 同时树立了销售人员的责任心 , 遇到问题找借口、找理由的 现象降低 , 逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践

7、中 , 不断地给销 销售人员心理压力和工 作危机感 , 从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析 :公司内部的辅助管理配合不到位, 团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守, 团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理 , 从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念 , 有一定优越感 , 因此对于 公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨 , 希望钻公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在 , 甚至增加。 人性特点的普遍反映 : 被管理者希望公司管理

8、的能见 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定 抵触心理。 公司管理高层调整 , 久经事故的销售人员见风使舵 , 左右逢缘 , 趁机蒙混过关 , 不遵从公司的管理 , 重新回到“放 任状态”。 谁都想做好人 , 缺乏主动做“恶人”的管理人员 , 管理 原则不能坚持 , 等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析 :（ 一 ） 运作回顾 :1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣 , 并规定着装时间 , 公司人员有了较统 一的形象。3、文员工作有了一定分工 , 工作程序、方法和责任逐步 明确。4、制定并实施了新的行政管理制度 , 逐步规范了员工行 为, 出勤等管理一视

9、同仁 , 趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会 , 工作有了积极明确的氛围。（ 二 ） 存在的负面因素分析 :1、部门协作性不强 , 都喜欢围着老板转 , 喜欢把老板推 到“工作前线” 。一方面不能形成管理层面 ;另一方面促成了 “一笔签”现象 , 并让老板处于被动境界。停留于小公司的 思想、观念、模式和行为 , 是阻碍公司科学化管理进程的最 大障碍。2、客户管理能力较弱 , 有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题 :1、销售管理无数据 : 一份正规地年度工作总结报告 , 应该用数据来说话 , 可 是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理 ; 二、销售

10、费用的管理。从而成为真正的经营。管理 需要数据支持 , 就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。 每次放枪 , 都应当检查结果 , 以便于不断调整而尽量达到最 高目标准确度。而公司现时的销售管理 , 就等于闭着眼睛瞎 放枪, 只知道靶子的方向在哪里 , 至于每一枪的结果 ,只能凭 着经验去判断 , 去调整射击位置。所以目标的命中率可想而 知!所以我认为 , 正确地管理应当是每半个月 ,财务部门应当 向销售部门提供详尽的数据 , 帮助销售管理的判断和调整 , 以达到最高管理实效 !2 、管理无层级 :公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错 , 老板才是最终决策者 ! 但是我认为老板

11、花钱雇用 我们, 最少应当有三个目的 :一、为公司创造剩余价值 ;二、 为公司解决问题 ; 三、帮老板分解、承担责任。所以应当是 员工主动帮老板分析问题 , 解决问题 , 把老板“藏到幕后” 。 否则的话 ,做好人做恶人的都是老板 !例如 ,某客户要申 请某项支持 , 若公司给予了支持 , 客户会认为“老板不错” ! 若由于其他原因公司未给支持 , 客户自然会认为 “老板太精 了” ! 正确在做法 , 我认为是永远让老板是“好人” , 时刻维 护老板的正面形象。身为公司的管理人员 , 是判断和处理一般问题的责任人 是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理 , 那就 等于是老板在做事 !

12、既然老板自己在做事 , 多请些文员就行 了, 哪需要那么多经理呀、老总呀 ! 另外老板“一笔签”绝对 正确! 正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判 断, 确保老板每一笔都签得正确 !而且, 从管理的角度来分析公司的管理。 A 管理模式 一直强调管理的层级和跨度 （ 事实上 , 无论任何组织或群体 , 成功的管理结构都是呈“ A” 形状 ） 。管理的扁 平化, 适合 小的组织。当组织不断壮大之后 , 人的精力和能力很难再直 接适应不断膨胀的管理层和面 , 如果可以的话 , 各朝帝王都 完全没必要设那么多部门 , 养那么多大臣! 就相当于 , 如果公司大事小事都是老板处理, 相信老板一天 4

13、8 个小时都不够用 ! 老板雇用管理人员就等于养着一 群光拿钱不做事的“闲人” , 老板不是在做生意做企业 , 而是在做“慈善事业” !我一直的观点 , 公司的管理应当是一条自动化地生产线 老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然 , “生产线”要 真正实现自动化 , 对每一个“部件”的品质要求都比较高 , 我 想作为操作员 （ 老板 ） 来讲 , 最担心的还是“部件”的品质 ! 因为“部件”品质不稳定 , 一方面操作员心理压力和警惕 性会加大 , 比较累。 第二方面操作员会时常扮演更换 “部件” 的“机械维修工” ; 第三方面 , 生产出的 “产品”很难达到 “预 期品质” ; 第四方面 ,

14、品质不稳定的如果是“重要部件” , 有 可能会毁掉整条“生产线”3、管理无流程 :生产洗发水 , 需要配料搅拌灌装的基本流程。 在配料一定的情况下 , 搅拌的过程决定了洗发水的品质 ! 管 理也一样 , 中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省 去中间流程 , 把配料直接装进洗发水瓶 , 就等于把原料变成 垃圾, 最多也只能算是半成品洗发水 ,并没有达到预期的结 果, 或者说结果的品质没有达到最佳 !当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析, 就会出现有些事大家都在做 , 有些事没有人去做 ! 有些人忙得 实效低下 , 有些人却闲得无所事事 ! 简单地举例 , 某份文件传 真过来 ,

15、文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理 唯一的办法 , 上面注明给谁就交给谁 ! 结果, 几乎全部是由老 板去处理 !（ 直接从配料到灌装环节 ）六、完善管理的建议 :无论什么样的观点 , 无论什么样的管理 , 无论什么样的 人来建设和推行管理 , 必须从根本上解决公司存在的三大现 象问题 :1、执行力太差的问题 :无论什么样的管理 , 不执行或执行不到位 , 不是一纸空 文就是达不到预期效果 , 永远还是原地踏步 !2、责任不与职权、利益挂钩的问题 : 有权有钱却没有责任 , 谁都可以乱搞 ! 搞出了问题拍拍 屁股就可以走人 ! 打工的 , 谁都可以走 , 唯独老板走不了 , 所 以最终遗留的问题只能老板自己负责 ! 而且 , 任何员工要是 都不用为自己享有的利益相应的负责任 , 都抱以“无产阶级 思想” ,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢 !3、做事有始无终的问题 : 超级成功学里有这样一句话 : 成功者永不放弃 , 放弃 者永不成功 ! 做事有始无终 , 如何能成功