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1、销售年终总结及明年计划篇一：销售工作总结与计划一、本年度工作总结20XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的 工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的 工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把 工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更 好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场 部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零 开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品 方面的难点和问题，我经
2、常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一 些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积 累市场经验，现在对 xx市场有了一个大概的认识和了解。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得 了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功 客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场 的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和 积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个 较大幅度的提高，针对市场的一些变化和
3、同行业之间的竞 争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：对于XX市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌 握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的 问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的 沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的 不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销 售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够， 影响市场部的销售业绩。二. 部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努 力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认 识，良好的售后服务加上优
4、良的产品品质获得了客户的一致 好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这 是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我 们做法还是存在很大的问题。F面是公司20XX年总的销售情况:从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。XX产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量 太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现 在有记载的客户访问记录有XX个，加上没有记录的概括为XX个，八个月XX天的时间，总体计算三个销售人员一天拜 访的客户量
5、XX个。从上面的数字上看我们基本的访问客户 工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的 真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反 应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解 或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明 显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有 养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流 的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间 没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划
6、性不强，业务能力还有待提高三. 市场分析现在XX市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在 价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问 题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户， 面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数 量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销 售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在XX区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么 优势，在XX开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放 在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比XX小一点。
7、外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我 们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能 失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。四. 20XX年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一 个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团 队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓。2、完善销售制度，建
8、立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户 处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人 员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高 销售人员的主人翁意识。3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高 的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人 员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，服务点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客 户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行 程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间
9、，资金上的 浪费。5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根 据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售 任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质， 公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标 准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作 环境是工作的关键。篇二：业务员、销售 20XX年终总结及20XX年度计划20XX年终总结销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将 过去，新的挑战又在眼前。记得初来本公司时，
10、由于行业的 区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事 的帮忙，使我以最快的速度熟悉了业务流程，明确了工作的 程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个 清晰的工作思路和一定的了解，在这短暂的两个多月里，通 过对一定量客户的拜访等工作使我对本行业有了一定的认 识和了解，也为后期的销售工作打下基础。面对市场竞争激 烈的挑战，抢抓机遇，提升自己。一、个人工作不足：我作为销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的 关心和帮助下走过了两个多月，在这两个多月中各方面没有 很好地完成公司给我的各项指标，主要表现在如下几个方面没有做好：1、我作为销售部门的员工，深深地感到肩负重任，作 为
11、公司的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象， 所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己，加强自己的 专业知识和技能。2、在拜访的客户中优质客户这一块中，也屡次没有取 得好的成绩，错过了很多客户资源，因各方面因素导致大部 分客户没有选择我们的机组。3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于 这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印 象不是很深。以后需重要客户多拜访， 加强商务方面的技能。4、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的 技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。 当受到客户拒绝时， 还是会不由得产生一丝沮丧。5、拜访客户的时候，没有做好前期准备工作，导致在拜访的
12、时候相关负责人不在办公室。二、市场工作总结：在这两个多月的工作中，工作重点放在川内的高校，虽 然没有拿到一个项目，但是对于各个拜访的学校有了更多的 了解，对于学校的相关负责人有了初步的接触。下面对于拜 访学校信息进行总结：对于客户热泵需求分析: 另：附客户信息总结表。这两个月来，共拜访新客户64家，优质客户21家，这21家客户有些是学校没做热泵或节电改造，还有些是对于其他项目比较感兴趣。还有一些就是学校有一定的资金实力。 如：龙泉的国际标榜职业技术学院，学校具有一定规模，虽 说是市级学校，但是学校具有一定资金，而且对我们的空气 源热泵热水器有一定的兴趣，学校相关负责人也比较好沟 通；还有雅安的
13、农业大学，是一个二本学校，学校现目前有 14000多人，而且还有 3个分校区，学校也没有做空气源热 泵，并且学校在灾后重建，学校资金充足，也是优质客户。 这些客户都是需要后期长期跟进拜访。根据客户信息表得出，今年的重点拜访在各个地级市， 除成都外，其它地级市学校数量不是很多，没有达到公司的 勤俭节约的目的。在明年的拜访计划中，应在拜访区域加以 延伸，拜访地级市一下的县级市及县城。达到以最少的出差 资金达到最大的收获。根据客户需求分析表得出，在拜访的客户中，对于热泵 无需求的占了总比例的 47%暂时没有需求的占了总比例的 30%而有这个需求的只占了总比例的 23%总结得出，我们 需要加大客户拜访
14、量。需要找到跟多的客户，才会有更多的 优质客户，才能有更多的需求。三、明年工作计划：公司在不断改革，订立了新的规定，特别在销售业务方 面，作为公司一名业务人员，必须以身作责，在遵守公司规 定的同时全力开展业务工作。 我对自己有以下要求：1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有 时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与 客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多 客户信息，加大客户拜访量。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知 识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。4、年度销售目标制定，在20XX年我的目标销售业绩 850 万，增加60个有意
15、向客户，把川西南片区所有地级市及县城全部拜访完。对于目标细分为：（1）第一个季度目标销售额为 150万。1-3月份，大部 分学校处于资金拨付及立项的阶段。所以，第一个季度，对于目前手上现有的意向客户进行跟进，努力达到目标销售 额。还要多回访老客户及加大量拜访新客户，第一个季度的 意向客户要达到20家。（2）第二个季度目标销售额为 270万。4-6月份，大部 分学校已经立项了，处于招标阶段。应当加大意向客户的跟 进拜访，争取能在招标过程中更有优势。第二季度的意向客户要达到10家。(3) 第三季度的目标销售额为 330万。7-9月份，是节 能减排项目招标的高峰阶段，也是尾声。这一季度要加大冲 刺力
16、度，对已有的意向客户要不断拜访，增进关系。要在这一季度完成大部分销售业绩。 第二季度的意向客户要达到10家。(4) 第四季度的目标销售额为 100万。10-12月份，学校基本上都该完工了，到了年底项目申报的时候了，这个季 度要加大客户拜访量，对已有客户进行筛选。同时处理好客 户关系。第四季度的意向客户要达到20家。5、 增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极 主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。6、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要， 因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方 面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充 新的能量。
