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1、安利销售管理分析,安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰温安洛和理查狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。,安利SWOT分析,一.优势 全中国大陆唯一取得中央及地方执照的多层次传销公司 与有良好的关系 能够配合当地政府政策 公司內部制度完善 品牌形象良好，安利产品以安全、环保、高品质为诉求 采用多层次传销的方式,安利SWOT分析,三.劣势 贫富差距过大 退货事件 大陆人民不知何谓“直销” 大陆面积大，促销的产品需作调整,安利S
2、WOT分析,四.威胁 政策朝令夕改，让人无所是从 中央政府对政权的掌握严谨 1998年4月大陆更宣布全部直销业无论合法与否一律全面禁止经营,1，销售人员管理 2，销售网络管理 3，运营模式管理 4，物流供应管理 5，销售客户管理,安利销售人员管理,对直销企业而言，从业人员的素质至关重要。安利（中国）一直以来都十分重视对人员的管理与规范。安利（中国）对人员的严格规范与管理主要表现在以下几个方面：,安利销售人员管理,2，计酬严格。安利直销员均按照其本人直接向消费者销售产品的收入按月计算劳务报确，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的3
3、0%。,1，入门严格。严格依法招募符合条件的人员，并对拟招募直销员进行业务培训，只有在考试合格后才能成为安利（中国）的直销员。,安利销售人员管理,4，监督严格。安利（中国）向公众推广监督热线，以借助社会力量共同规范直销员的行为。,3，惩罚严格。安利（中国）在营销人员中实行严格的行为规范，并通过营业守则等规章制度，引导直销员树立正确的思想观念和从业理念，并对违规行为进行严厉打击。,安利销售人员管理,安利的营销人员来自社会不同阶层，有着不同的背景和工作经历，对公司的了解及业务知识的掌握也有深有浅，因而公司全力为他们提供完善、全面的培训，确保其具备商德操守和基本的从业技能。,为适应新形势下营销人员的
4、培训需求，安利（中国）为其规划了“循序渐进、因材施教、全程无忧”的教育培训体系。,由于安利的营销方式是直销，因此十分重视员工的培训,安利销售人员管理,对拟加入的营销人员，公司将按法规要求为其提供入门培训，帮助他们了解相关的法律法规，熟悉安利公司的基本情况，掌握从业道德规范。,安利销售人员管理,成为安利正式的销售人员后，公司会结合其销售产品、服务顾客的工作需要，提供“销售型人才”的培训方案。他们可以登录安利（中国）教育网，随时随地地系统学习各类产品知识，以及销售基础原理、顾客消费心理等技能类课程。为确保核心营销力量的素质，在安利培训的规划中，不同阶段的营销人员只有循序渐进地通过相应级别的培训和考
5、试，才有资格得到晋升和奖励，承担更多、更有价值的工作。当营销人员成长至更高阶段，希望独立成商、自主经营时，安利又会有“经营型人才”和“管理型人才”的培训方案，提供营销系列课程、管理系列课程等面授培训，以帮助其提高经营网点、服务顾客、推广品牌的能力，掌握正确的企业理念和商业道德。,安利销售人员管理,为此, 2004年10月, 安利分别在广州和上海开办了安利（中国）培训中心，这是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构, 安利（中国）培训中心自开课以来，已投入约3000万元，用于课程开发、师资培养和培训管理的日常支出。 目前，公司共有近110名员工专职负责营销人员的培训工作，同时，公司还聘请国内
6、著名的专家教授、权威咨询机构和专业开发制作人员，进行各类专业培训项目的开发与管理。通过对高级营销人员的教育培训，为其总结实践经验，深化理论素养，使他们的知识能力水平和个人综合素质能不断跟上公司的经营步伐。,安利（中国）进一步的培训规划即针对人数众多而相当分散的基层营销人员，探索一种便捷、系统而易于管理的全员教育新模式。当时，融合了“互联网”和“教育”这两大社会发展动力的教育培训新模式e-Learning，因其学习的一致性、自主性、可管理等特点，进入了安利（中国）决策层的视野。教育网的开通满足了营销人员的学习需求，降低了人力物力上的支出，并带来全员教育的一场革命，从而在客观上符合了法规要求企业提
7、高从业人员素质的要求。,安利销售人员管理,安利销售网络管理,1999年，安利在中国开通“易联网”，这个网站早已不再只是网络直销人员查看业绩或进行咨询的地方，它还可实现网上购物，并享受免费家居送货，目前该网仅对网络直销人员和优惠顾客开放。但由于网上购物真假难辨，退换货困难，而且消费者得不到安利网络直销特有的个性化优质服务，长此以往将是自毁长城。所以自9月份之后，安利开始与淘宝联手大规模删除其上的“安利”网页。,安利销售网络管理,预装了“安利商务随行软件”的定制3G智能手机，是安利切入电子商务领域的工具。目前该手机有四大功能：在线购物、业绩查询、顾客管理、模拟化妆等，安利电脑部专门辟出一个小组在不
8、断研发更多的功能，可以预计到的功能还有：皮肤状况评估、健康状况评估、更多功能的顾客管理、更多样化的下订单方式以及更个性化的信息查询功能等。,安利销售网络管理,安利对3G手机的态度，仍然是将其当成一个有利于提升网络直销人员销售效率的工具，即商业工具而非改变商业模式的东西，这与当初建易联网的初衷十分一致。目前安利采取了与已有渠道“串联”而非“并联”的方式发展电子商务。将最先进的3G电子商务嫁接在其巨大的销售机体之上，与B2C网站坐等顾客上网不同，安利营销人员将电子购物网站推送到顾客面前，因此即有效避免了与现有网络直销渠道的冲突，又使二者有机融合。,安利运营模式管理,用庞大的人员网络代替固定的商业场
9、所，用累进的激励政策代替巨额的广告宣传网络直销模式。网络直销就是不需要固定的商业场所，由销售人员向消费都直接销售。,安利运营模式管理,在安利这种网络直销模式下，有一个重要概念，就是消费商。即由消费者变成经销商，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享，进而达到销售的目的。网络直销商不一定都是消费商。在网络直销商中，也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的网络直销商大部分都曾经是消费者，也有一部分网络直销商长期是消费者。要使某人成为消费商，首先要让他成为消费者。而安利吸引消费者的武器是：高质量的产品加上亲朋好友的极力推荐。一个人消费了安利产品后，不一定会推销安利产品。要将消费
10、者变成消费商，安利有12个等级的奖励政策，正是这种激励政策，成千上万人被吸引到安利的营销队伍中来；正是这样一支按几何级数增长的庞大的销售队伍，使安利通过消费商进行推销产品。,安利物流供应链管理,安利具有强大的供应链管理。安利物流中心以及配套的I B MAS400为运作平台的数据中心，是安利中国物流管理运作的神经中枢，它结合各种先进信息系统，对库存、中心仓库、外仓以及运输管理等实施全方位的电子监控管理，真正实现收收货自动化、数据一体化、盘点同时化、仓库简单化以及运作无纸化，提供高效率的物流信息数据。,安利客户管理,在客户管理的过程中，安利首先要掌握客户的相关信息，并对信息进行分析，从而了解判断客
11、户的真实需求是什么。在与客户不断的交往过程中，发现客户需求的规律，以此来评定客户对于安利的价值。清楚了客户的价值，安利就可以有针对性采取不同的销售策略，达到提升业务，提升客户品牌忠诚度的目的。,安利客户管理,安利在客户管理中保持以下这些心态：,1，互相尊重，在客户管理过程中，只有真的发自内心的尊重客户，才能做到对他们的真正关注，才能更多的了解客户需求，更好的提供产品和服务。最终才能得到客户的尊重，把你当作朋友、伙伴而不是“卖东西”的，才能愿意把更多的信息告诉你。可以说相互尊重是实施客户管理的基本心态。,安利客户管理,2，吃亏是福，只拿小头，把大头让给对方。 如此一来，凡是与,合作过一次的人，都
12、愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了客户。所以不必去计较一时的得失，抱着吃亏是福的心态来进行客户管理，一定会收到意想不到的功效。,安利客户管理,3，诚实经商，在现代商战中有这样一句金玉良言：“诚实经商，老实发财！”我们面对的是社会中千变万化的客户，因此必须以真诚作为基础，才能打动客户，感染别人。,4，平等待客，这里我们所说的平等待客不是指对待所有的客户都一视同仁。而是与客户在平等的基础中进行交往。有人为了能与客户达成交易，不惜降低尊严，他们的心态是“只要能赚钱，怎么样都行”。其实在客户管理中这种心态是最不可取的，事实证明，越是这样客户越不愿意与你过多地交往，彼此
13、的商业关系也弱不禁风。虽然我们处在相对被动的位置上，但一定要树立我与客户平等的心态，这样才能赢得尊重、赢得生意。,安利客户管理,5，宽容理解，有着宽容理解的心态，就会从客户的观点视角考虑问题，得到的结论就会接近客户的想法，了解了这些就可以帮助我们更加有的放矢的进行客户管理。,6，细致关怀，,从事的直销事业中，很少会发生什么轰轰烈烈的大事。所以要关注客户身边的小事，往往小事才是最打动人心的，做客户管理同样是这个道理。不妨想想自己恋爱的时候，他（她）是用什么打动了我，相信大家记得的都是小事。其实做客户管理真的很像是在与客户谈恋爱，我们只有发自内心的从一点一滴关心客户，才能最终赢得他们的芳心。,谢谢,
