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1、学 海 无 涯 1 企业商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析 关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两 大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息 进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括 宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。 一、宏观环境分析一、宏观环境分析 宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文 环境、技术环境、自然环境分析等。 （一）（一）政治坏境政治坏境 所谓政治环境， 主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交 关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。尤 其在国际贸易中，谈判双方都非常重
2、视对政治环境的分析，特别是对 有关国际形势变化、 政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的 变化情况的分析。了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作 的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。 其主要内容有以 下方面： 1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的 内容及其表述。 比如： 五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁， 中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。 谈判双方国家政局的 稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。比如：在实际业务中， 有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑 闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合
3、同 履行的影响做出分析， 然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问 题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。 2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧 张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界石油的主 要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世 界市场上的石油及其制品的价格产生影响。 如果商品的运输要通过交 战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。因此，我们在进行价 格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动 的影响。 3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关 系，即双方政府的关系主要是指双方的
4、政治关系，比如：是否加入了 国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协 定，相互之间有无采取经济制裁措施等。 4、国家和企业的关系：国家的一些规定、条款、政策等，国家 的发展方向等也会对企业谈判带来不同程度的影响。如：随着中国加 学 海 无 涯 2 入 WTO，许多中国化的商品和文化走向世界。各产品的出口与各种文 化文化的发展都会受到政府政策上的支持。 医疗体制改革对产业发展 起到火箭式的助推作用。随着“医改”政策的明晰，特别是国家对低 收入人群和新农合投入的加强，必将推动人们自我健康投入的比例， 无疑都会成为健康产业及保健产业的巨大发展市场和产业推动力。 （二）经济环境（二）
5、经济环境 经济环境包括经济软环境和经济硬环境。 另外经济环境有大小之 分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如 经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求 关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判 前应对上述内容及其变化情况作认真的了解， 并分析它的对谈判带来 的影响。 经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现， 谈判前通过对当 前经济周期发展情况的了解， 有助于我们客观地分析经济形势和谈判 双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈判对方国家正处在经 济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购 进商品比较审慎，而对推
6、销他们的商品则会比较积极。 国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如 何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易 政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。 通过对谈判对 手国家的国际收支状况进行了解， 有助于我们分析该国的对外支付能 力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确 支付条件，选择结算货币提供参考。 各国根据国际形势和对外贸易情况的变化， 经常对其对外贸易政 策进行调整。如果我们对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此， 在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配 额管理、许可证管理、最低限价等方面的最新变化情
7、况进行了解，并 据此来调整我方的谈判方案和谈判策略。 对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、 外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况，为谈判时选择结 算货币，支付形式等提供依据。 （三）法律环境（三）法律环境 法律产生于商品交换，商品交换依靠法律来调整。谈判的内容只 有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对 与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解和分析， 以便根 据这些变化来确定谈判方案，预见谈判的结果，确定法律的适用情况 和纠纷解决方式。其中主要应注意以下几个方面： 该国家的法律制度是什么是依据何种法律体系制定的是英美 学 海 无 涯 3
8、法还是大陆法。 在现实生活中，法律的执行程度如何。 该国法院受理案件的时间长短如何。 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？要了解跨国商 务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题， 必须清楚该国执行国外法 律仲裁判决需要哪些条件和程序。 该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。 ( (四四) )人文环境人文环境 商务谈判中要和许多不同文化背景和宗教信仰的人交往， 他们的 价值观、道德规范、以及世代相传的风俗习惯都有所不同。我们在与 外商进行谈判时， 若对他的宗教信仰、 风俗习惯和文化背景有所了解， 有利于在谈判中着重对方的宗教信仰和风俗习惯， 促进彼此之间的沟 通，了解对方的谈判作风。 如
9、果我们在谈判前对谈判对手的文化背景、 宗教信仰等方面有所 了解，就有助于我们针对不同的对手，施展不同的策略。 （五）技术环境（五）技术环境 技术环境的内容主要有以下方面： 技术发展现状； 技术发展结构； 技术发展前景； 技术人员的素质和数量； 技术知识的普及程度； 工业技术基础的水平； 产业构成。 （六）（六）自然自然环境分析环境分析 自然环境是企业赖以生存的基本环境。 自然环境的优劣不仅影响 到企业的生产经营活动，而且影响一个国家的经济结构和发展水平， 使经济环境和人口环境等均受到连动影响。 主要体现在以下方面： 自然资源 气候 地形、地质 山区和平原 地理位置 （沿海、 内地、 城市、 乡
10、村、 离交通干线的远近等） 此外，我国对外商务谈判面临的新环境又可分为： 经济全球化、文化多元化 “入世”过渡期结束 国际电子商务迅猛发展全球化 学 海 无 涯 4 二、谈判对手分析二、谈判对手分析 谈判中要“知彼” ，就是要调查清楚对手的的各种情况。如 了解谈判对方及所属组织领导人的政治态度，对方的经济实力、市场 地位、 经营性质、 营销渠道、 产品质量， 对方的合作欲望和谈判意图， 资源情况，对方谈判人员的有关情况等，这样才能有针对性地制定我 方的谈判策略。 （一）（一）对手对手身份调查身份调查 在谈判中，对谈判对手身份了解直接关系到企业的利益，因此客 商身份调查显得尤为重要，客商身份有以
11、下类型，所以在谈判过程中 需谨慎。 享有一定声望和信誉的跨国公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度的客商 专门从事交易中介的客商 “借树乘凉”的客商 各种骗子型的客商 （二）（二）谈判对手资信调查谈判对手资信调查 对客商合法资格的审查 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 了解对方谈判人员的权限 了解对方的谈判时限 了解对方谈判人员其他情况 三、企业自身情况分析三、企业自身情况分析 谈判中要“知己” ，就是要了解自己在谈判中的相对位置，如本 企业的产品及生产经营情况，自己的优势、劣势是什么，竞争能力在 什么地方，正确地估计自己的力量。制定正确的谈判目标。 （一）（一）对企业自身情况分析的作
12、用对企业自身情况分析的作用 有助于谈判信心的确立 自我需要的认定 （即希望借助谈判满足己方哪些需要？各种需 要的满足程度？需要满足的可替代性满足对方需要的能力鉴定） （二）（二）企业自身情况分析的内容企业自身情况分析的内容 行业能力： 在市场上的竞争能力决定与对手谈判中所确定的内 容即履行结果。 经济能力：对对方所提出的条件，即在物品支付方面的能力。 人力资源能力： 对谈判结果履行， 人力投入生产数量是否充足。 技术能力：技术投入在生产过程中是一个核心内容，直接决定 了履约的效果。 物资供应能力：充足的供应物资是生产的必要，对到期交货， 学 海 无 涯 5 货量有决定行作用。 配套能力：也是对企业谈判的一个优势和企业实力的证明。 商务谈判是一项复杂的综合型活动， 很容易受主观与客观等多方 面因素的影响，而出现错综复杂的情况。为了有效地进行谈判，谈判 者必须做好充分的准备， 全方位分析谈判的环境， 以促成谈判的成功。 总之，对于不同内容的商务谈判，不同的环境因素都会对谈判产 生的影响，对环境因素的分析直接关系到企业的利益和发展，所以在 谈判过程中应掌握对环境分析的方法， 正确分析从而起到对谈判的积 极作用。 广州航海学院 信息与通信工程系 计算机应用技术 张婷婷-20111501112
