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1、学 海 无 涯 1 南昌师范南昌师范学院学院 商务谈判商务谈判 策策 划划 书书 组员：组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰 我方公司：我方公司：广东龙的集团有限公司广东龙的集团有限公司 对方公司：广百电器公司对方公司：广百电器公司 组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊 一、谈判双方公司背景一、谈判双方公司背景 （我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司） 我方（乙方） ： 广东龙的集团有限公司创立于 1999 年,位于珠江三角洲腹地广东省中山市， 是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出
2、口、医疗器材等行业 的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16 家子公司，员工近 4000 人，资产近 8 个亿，年销售额达 20 多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000 多家销售终端 网点，100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅 销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年 学 海 无 涯 2 出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨 斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有 几百款产品的庞大阵容。 目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累 硕
3、果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、 “中国小家电十大影响力品牌”、“2005 年年度上海市场畅销品牌”、“广东 省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信 用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业 技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产 精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费 者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创 建成为世界级的中国企业。 甲方：甲方：广百电器公司 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以
4、电器专业连锁发展模式，通过家 电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修 服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16 年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1 万多种，拥有 300 多个国 内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费 者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ” 配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 二、谈判主题二、谈判主题 对入场费、场地租金和支付方式等
5、重要问题进行磋商。 三、三、 谈判团队人员组成谈判团队人员组成 我方：主谈：林翘雯，负责谈判的协调与沟通； 业务经理：彭益帅 ，负责产品的推销与市场开发的协商； 财务经理：刘泓，负责价格及费用的协商； 法律顾问：陈港，负责法律问题的协商，审核合同文本 书记员：陶林峰，负责记录谈判内容，传递相关文件资料； 学 海 无 涯 3 我方：主谈：彭泓鑫，负责谈判的协调与沟通； 业务经理：陈鑫 ，负责产品的推销与市场开发的协商； 财务经理：廖盛磊，负责价格及费用的协商； 法律顾问：郑钰钰，负责法律问题的协商，审核合同文本 书记员：吴嘉晨，负责记录谈判内容，传递相关文件资料； 四、双方利益及优劣势分析四、双
6、方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。 对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。 我方优势 ： 1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。 2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。 3、企业产品品种多，业务跨度广。 3、对方对方缺少货源，供货紧张。 我方劣势：竞争对手多。 对方优势：1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。 2、电器品种多，拥有 300 多个国内外知名品牌客户资源。 3、在国内知名度高。 对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低。 2、缺少货源，供货紧张。 五、谈判目标五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议
7、学 海 无 涯 4 报价：入场费 20 万、场地租金 200、支付方式：25 天回款一次 底线：我方最高谈成目标：入场费 30 万 场地租金 350/月 支付方式： 30 天回次款 我方最低谈成目标： 六、六、程序及具体策略程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的 共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产 品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费 30 万 场地租金 350/月 支付方式：30 天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。 2、中期阶段： (1)
8、红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸 辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易 后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承 担运费来换取其它更大利益。 （4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施， 让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成 功。 (5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 学 海 无 涯 5 方带来的利益， (
9、6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用 把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策 略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方 确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公
10、 约 、 经济合同法 备注： 合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、八、 制定应急预案制定应急预案 双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定 应急预案。 1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标 115 元/套出售 3500 套中 用餐具；150 出售 3700 套西餐具表示异议 学 海 无 涯 6 应对方案：六、应急预案 若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知 名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本 就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售 企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策 略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿 的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并 声明，对方的策略影响谈判进程。
