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1、学 海 无 涯 第 !语法错误，语法错误，* 页 （共 4 页） 第 2 页 （共 4 页 ） 1 期末考试期末考试 答案及评分标准答案及评分标准 商务谈判（B） 题号 一 二 三 四 五 总分 分数 20 20 25 20 15 100 一、名词解释（每题名词解释（每题 4 分，共分，共 20 分）分） 1、商务谈判 答：是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过 程。 2、谈判背景 答：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 3、理想目标 答：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。 4、还价
2、 答：还价，也称“还盘” ，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪 答：礼仪是如何做，以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊 敬的方式与体现。 二、单项选择题单项选择题(每题每题 2 分，共分，共 20 分分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 题号题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案答案 D C A C C B C C C C 1、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ） 。 A、目标 B、关系 C、合作 D、需要 2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ ） A、全盘让步
3、 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图 3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 4、法律条款的谈判应由( )承担。 A、财务人员 B、商务人员 C、法律人员 D、技术人员 5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ ） A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核 6、作为买方，报价起点要（） 。 A、低 B、既要低又要接近对方底线 C、高 D、既要高又要接近对方底线 7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ） 。 买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方
4、的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 8、下列( )是讨价技巧？ A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 10、下列哪种自我介绍符合规范？ A、我叫万芳。 B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。 三三、简答题（、简答题（每题每题 5 分，共分，共 25 分分） 1、简述谈判的特征。 答： （1）是双方不断调整各自的需要,相互适应
5、并最终趋于一致的过程； （1 分） （2）是双方合作与冲突的对立统一； （1 分） 学 海 无 涯 第 !语法错误，语法错误，* 页 （共 4 页） 第 4 页 （共 4 页 ） 2 （3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限； （1 分） （4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力； （2 分） 2、商务谈判的基本原则有哪些？ 答： （1）实事求是（2 分） ； （2）平等互利（1 分） ； （3）求同原则（1 分） ； （4）灵活变通（1 分） ； 3、对商务谈判人员的素质要求有哪些？ 答：商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从 结
6、构上来讲，可分为三个层次：核心层识，包括思想素质和心理素质、中间层学，即专业 素质、外围层才，即业务素质。 4、商务谈判策略的含义及构成要素？ 答：商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 （1 分） 其构成要素包括： （1）策略的内容； （1 分） （2）策略的要点； （1 分） （3）策略的方式； （1 分） （4）策略的要点； （5）策略运用的具体条件和时机。 （1 分） 5、简述见面礼仪三要素。 答： （1）握手； （2 分） （2）介绍； （2 分） （3）名片； （1 分） 四、四、论述题（论
7、述题（每题每题 1010 分，共分，共 2020 分）分） 1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？ 答： （1）首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确； （5 分） （2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员； （3 分） （3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。 （2 分） 2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？ 答： （1）回答问题之前，要给自己留有思考时间； （1 分） （2）针对提问者的真实心理答复； （1 分） （3）不要彻底地回答问题； （1 分） （4）避正答偏；
8、 （1 分） （5）对于不知道的问题不要回答； （1 分） （6）答非所问； （1 分） （7）以问代答； （1 分） （8）推卸责任； （1 分） （9） “重申”和“打岔” 。 （2 分） 五五、案例分析（案例分析（1 15 5 分）分） 在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出 卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近 10%.面对买方代表对价格的反对意 学 海 无 涯 第 !语法错误，语法错误，* 页 （共 4 页） 第 6 页 （共 4 页 ） 3 见，卖方代表应如何应对？ 答：1、运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱，一分货” 。 （5 分） 2、强调我方产品能给对方带来的好处和利益，充分调动起对方的交易兴趣。 （5 分） 3、对方若有交易诚意，可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。 （5 分）
