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1、学 海 无 涯 1 一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办？一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办？ 答：答： （1）当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣； （2）用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果； （3）认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产 品； （4）在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引 进自己的产品； （5）如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很 笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，
2、肩带调的幅度等细节； 二、二、 猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办？猜不透顾的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办？ 答：答： （1）首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到 合适的内衣就可以了； （2）不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都 放松； （3）微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就 是你们俩的共同的话题。 （也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励）比如：你今天 画的紫色的妆很适合你的气质，你的耳环很有特色 三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办？三
3、、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办？ 答：答： （1）当顾客担心时，我们一定要认同顾客的； （2）是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会 带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心； （3）要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回 去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了 四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办？四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办？ 答：答： （1）顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理； （2）我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在可以用顾客
4、见证； （3）讲内衣的功能，卖点，面料等； （4）内衣有 15 元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买 的价值也不同，在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛！ （5）买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些，让店长或助理给点 阳光等都可以； 五、怎样稳定老顾客，开发新顾客？五、怎样稳定老顾客，开发新顾客？ 答：答： （1）稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的； （2）记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客； （3）主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩 带或者内衣垫等送一些老顾客； （4）经常发些温馨信息给老顾客
5、； 六、同行业人事进店询问内情怎么办？六、同行业人事进店询问内情怎么办？ 答：答： （1） 同行人进店我们不要直接把别人赶出店， 可以主动带她们看看， 表现出我们的素质， 修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们； （2）不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话； 七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合合适的内衣？适的内衣？ 答：答： （1）新进员工一定要记住 8 个字，简单、听话、照做，模仿； 学 海 无 涯 2 （2）记杯型、款号、颜色等，不要急着卖产品，要先跟着师傅学习内衣的基本知识。如 功能，胸型的区
6、分，及内衣的 13 个结构等到细节要记牢并融汇贯通； （3）新进员工可以有五大方法 1.初步了解 2.重复 3.开始使用 4.融汇贯通 5.再次加强 （4）平时两个一组演练销售技巧； 八、八、5 折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣？折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣？ 答：答： （1）在拿给顾客试穿前，就要有 1 件 5 折，1 件中价位，1 件偏中上价位的对比； （2）在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下； （3）小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能语导顾客非不买 5 折的内衣，要给两 件内衣都留有余地，让顾客自己选择； （4）可以帮忙向店长申请，但不成
7、功时就让顾客感到我们在帮她： 九、怎样开发大单，连带销售？九、怎样开发大单，连带销售？ 答：答： （1）开发大单不是一朝一夕的事，要做好老会员档案，人手一本自己的会员本； （2）手机里有一些最好顾客经常电话联络咸情； （3）建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣； （4）让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发； 十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办？十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办？ 答：答： （1）说出我们和同行的区别； （2）不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣； （3）可以送内衣手册主动把自己介绍出去； （4）让顾客有选择，对比，考虑的过程，不要贬低别人，做好自己就可以了；
