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1、商场“庆五一”产品促销活动方案活动目的：1、迎接五 . 一旺季，品牌宣传造势2、提高销量给客户信心，为 5 月压货创造条件3 搞好客情关系（本人 4 月份调到该市场）活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠活动时间： 25（实际操作效果好，延长到）前期工作：1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场 地、 人员、物料的支持。2、20 日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。3、22 日检查库存和现场物料4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五 . 一”提前做促 销活动，特价销售且赠送精美礼品。现场操作：1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合 国节能金奖”易拉保、两个海
2、报牌。2、8 款样机输出： 1 款特价机 163g、2 款上量机 108a、 138a、2款新品171d、186sm 1款电脑表现162ay、活动主 销机型 209s （联合国节能金奖） 、 1 款形象机 226ay3活动费用：包装三轮车（5辆）200 元、运输费用 50元、临时促销30元/天X 2 = 60元，共310元（场地有商场申请）。活动总结：1 、期间共销售 26 台，占当月销售 63 台的。主要竞 争对手当月销量是 47 台。2、为“五 . 一”旺季做了充分的宣传，就“五. 一”七天销量为 79 台3、客户当月提货 97 台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日
3、畅销型号（290s、163g等） 就开始断货影响了五一的销量。 （该地区没有设代理商，由 南宁代理商辐射过来的。 ）4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209s。（意外收获）5、取得了客户的信任。可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要 的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本 人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。 2、客户支持， 163g 在进价 的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支 持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目 的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意
4、 的利润。 3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很 多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五 一的促销活动， 特价又礼品。 突出厂家活动在活动中的地位， 厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比平时优惠，上 帝喜欢“促销消费” 。这时我们要做的就是：职业装普通 话+名片=厂家经理。4、样机的节日化输出，立牌、 pop、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人” 。案例升华看过大腕吗？做现场促销就要想葛优筹备那个葬礼 一样，开始时不要去考虑结果。有多大就做多大，资源允许 就做到你自己害怕为止。做了几个“大场”之后，包你信心 大增。在我第一次策划现场时，那几天都很紧张，单页、
5、海 报等都发出去了，担心活动搞匝了。其实在此之前我参加了不少的现场活动。 现场活动其实很简单， 在这里我要说的是： 做了就肯定有效果。因为到现在我还没有遇到过冷场的现场。现场活动的策划整个过程为：1、活动背景分析，即活动的目的。一般活动目的有： 新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、 提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于 厂家而言，除了以上的目的，还有以下的 2 个隐性目的：搞 好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明 度增加。所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪 一种目的，销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注 意一个问题，厂家与商家在追
6、求的销量的目的是一致的，但 在价格的设计上却存在矛盾，尤其是通过代理分销的商品。 经销上从厂家代理商进货，厂家提供市场管理和支持。当厂 家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格 上给予支持。这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销 商情绪不髙，因为没有利润保证。在实际操作中我就听到不 少的客户在跟我谈到这个问题。所以，活动的价格设计要虚 虚假假，特价机的数量控制在 2 台的以内，如果可以的话， 在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、 申请支持都有帮助。2、活动的创意设计。一个成功的活动，应该传达一个 信息你的活动为什么优惠，为什么活动期间购买就比平 时便宜。对于这一步
7、的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。 在很多活动现场的造势可能很火爆，但由于统一说辞的工作 没有做，活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。活动的 创意可能就是一句话，比如：特价且送赠品又奖；节能冰箱 全国巡回擂台赛等；厂家经理现场签名售价等。一般来说， 只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是 比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计， 不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如 说厂家高层签名售机，在一级城市可能有效果，但也不能什 么时间都合适，一般来说要炒作这个主题是有一定的前提： 1 在重大的节庆日。 2 、活动的规模大，前期造势大，一般体 现在要制作宣传单页。前段时间我遇到一个彩电厂家在一个 周末做的一个以 “某某彩电总经理签名售机” 为主题的活动， 活动出现冷场。为什么呢？是因为时间、造势配不起这个活 动主题。如果改成一般的活动设计，厂家宣传促销，特价优 惠又送礼那不是很好吗。1 2 商场“庆五一”产品促销活动方案
