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1、2020营销策略营销推广策略建议暨 营销推广策略 建议暨 “富邦红颜坊” 年度媒体发布专案 前 首先,感谢贵俱乐部给了我们一个展示自己的机会。我们将基于营销和传播的角度,为贵俱乐部提供专业、专注的服务。正是因为基于这种专业、专注的服务态度,我们在方案中对贵俱乐部某些我们认为做的不足的地方,可能措辞比较激烈,请贵俱乐部包涵。另外,我们站在广告和营销的角度看待的美容美体业界现状和分析,可能会与贵俱乐部的某些想法发生冲突,也请一并包涵。我们一直认为,媒体策略是根据广告策略来安排的,所以媒体安排应该服从于广告策略的制定;而广告策略是根据营销策略来制定的,所以广告策略要服从于营销策略。按照这种思维模式,
2、我们可以知道,媒体发布的时间选择、种类选择、发布信息内容的选择都应该从企业的整体营销策略上考虑。本案就贵俱乐部的整体营销提出一些策略性的建议,然后根据贵俱乐部营销目的 制定 广 告目的 , 然后根 据广告目 的发展广告策略,最 后根据广告 策略制定媒体发布策略。目 方案思路图 4营销部分 5营销分析 5营销目的 8营销建议 9广告部分 16广告分析 16广告目的 18广告策略 19“富邦红颜坊”发 布方案 24“富邦红颜坊”简介 24选择“富邦红颜坊”的六大理由 27服务方式 28NO:1 方案思NO:2 营销一、 营销 分析1、 行业分 析在 本方案中,我们将采取 被目前营销界普遍使用的“S
3、WOT”分析方法,对贵俱乐部目前情况进行分析。 装修精美 规模大 设备齐全、先进 服务质量好 服务机构多元化 有完整的女士问题解决方案 竞 争优势不明显; 营销与品管有分离的现象 目标群体知名度不够、了解不够深入 营销形式过于单一、且未整合各方面的优势 现有的规模与设备,具备成为业界佼佼者的条件 美容、美体行业整体发展 营销咨询专业 机构介入 资金 实 力背景雄厚 消费者越来越注重形体美化 来自同 行业的威胁 目标群体消费更加理性 目标群体可选择性更大 化妆品纷纷杀入美容美体业 来自其它方面的威胁就目前我们对成都本行业以及对天颐的 分析,我们 可以看出一些问题。总体来说,天颐和业界其它美容、美
4、体场所存在着一些同样的问题,但是却也有一些不一样的地方。A:外部 目前成都的 美容、美体市场整体不断的扩大; 各方竞争比较激烈,但是业界还没有出现真正意义上的“领头羊”,各家均有其偏重的部分; 各家的营销策略、营销技巧、营销手段均不是十分成熟,而且显得非常的零散,没有 进行充分的 整合;B: 内部 对整体市场调查分析不够详尽; 对外宣传缺乏力度,软硬件设施介绍不详尽; 对 外宣传品印刷质量差,影响形象; 缺乏基于 营销的整合方案,在宣传以及营销上效果不很明显;2、自身分析 俱乐部名称:天颐女士国际俱乐部 俱乐部口号:让 女人美在心里 俱乐部经营范围: 1、美容 2、纤体 3、SPA 4、手足护
5、理 5、形象设计 6、美发绣甲 7、营养膳食 8、高温瑜珈 9、休闲养身 10、时尚购物 11、心理咨询 俱乐部定位:高档 时尚美容、美体场所 俱乐部目标群体:都市白领及金领以 上女性二、营销目标1、年营销目标 增加营业额 扩大市场份额2、长期营销目标 打造成都女士国际俱 乐 部的航空母舰; 引 领并开创成都美容美体新时代;三、营销策略建议1、内部A、硬件上: 要求设备齐 全,先进; 要求空间宽敞,装 修精致,给人舒适感 ; 聘请国内外知名的美容师、教练等;B、软件上: 要求强管理,内部管理不能存在 痼疾; 要求服务质量大幅度提升,提出人性化服务的概念;2、外部A、广告上: 统一传播口径传播内
6、容; 不同的时期有不同的传播内容; 塑造形 象,告知活动信息; B、促销活动上: 定期 推出一些特色活动 ,提供特色服务; 定期推出一些打折活动; 在活动期间赠送一些美容互肤产品或者一些漂亮的定制礼品; 其它促销方法;C、 公共关系上: 建立一个客户 关系管理( CRM )数据库; 参加一些与女性有关的大型活动,扩大在女性圈的影响 力; 参加、组织、冠名一 些高档女士的各种活动; 赞助公益活动,以提高公众形象; 其它公共关系活动;3、营销建议A、营销原则:在现代社会中,单一的营销手段 已 经不可能成功了,所以要多种营销方法、营销原则相结合,才是市场竞争的利器: 目标 诉求原则即针对自己所选定的
7、目标市场开展营销。以目标市场的需求为其服务 的诉求点,以目标人群为其诉求对象,制定目标人群能接受的价格,开拓最能接近目标人群的渠道,采用目标人群普 遍欢迎的促销方式和广告媒体。根据天颐的目标市场成都,以及目标群体展开营销活动; 非价格竞争原则价格竞争 是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下,往往容易陷入价格竞争,使企业成为“无利益的繁忙”。所以价格并非竞争 的利器,而且 一些体现身份与尊贵的产品,非高价难以卖出,因此,天颐应该运用价格以外的竞争手段,如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、 保证、服务、形象、各种促销活动
8、等来唤起 顾客的购买欲望,并使其购买产品,从而达到战胜竞争对手的目的。 科学认识 市场原则 天颐必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义,要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术,正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。 全面营销原则a) 营销的概念和策赂广泛渗透到各部门b) 所有部门都必须树立起市场营销观念,服从市场营销,服务于市场营销;c) 以市场(顾客) 为导向,根 据市场营销的需要来确定职能部门及其人员配置,分配经营 资源,决定企业总体发展方向;d) 全面运用各种营销手段; 创新原则:市 场营销要运用动 态的观 点 坚持不
9、断 创新。 B、营销方法本处先讲三种比较常用的营销手法,以供贵方参 考。 待贵我双方有深度接 触,建立正式合作关系以后,我们将提供更多的营销方法,使营销真正的全面化、科学化、创新化 关系营销:送花 贺卡赠送 介绍有礼 理由: 要 争取一个 新客户所花费 的成本是维 系一个老客户的三倍。 一个品牌80%的利润是由20%的消费者所创造的,这20%的消费者就是品牌的忠实拥护者。内容: 买卡送花:即给每位天颐的消费者和会员,均赠送一盆兰花。兰花的品种,根据其消费的金额或者办卡的品种而定。 贺卡赠送:给每位天颐的消费者建立一个资料库,每逢圣诞、新年、消费者生日等特殊节日的时候,为其邮寄赠送一张天颐专门定
10、制的贺卡并电话祝贺。 介绍有礼:对曾 经是天颐的消费者或者会员,现在介绍其朋友来消费或入会的消费者,赠送一份价值不菲的特别礼物。以感谢其对天颐的支持。 事件营销:形象代言人评选 天颐 瘦身美体大赛 天颐晚妆主题晚会 天颐绣甲设计秀 天颐膳食展示品尝日 天颐发型设计秀 事件营销是指,由品牌经营者自身通过有目的有计划地营造一些事件,吸引大众互动参与,来扩大品牌的知名度和美誉度。进而促进销售。 该事件应该是与该品牌有关的;必须是能扩大品牌影响力的;必 须是能提 高品牌美誉度的。 由于具 体操作涉及到方方面面的问题,本处暂时不详细说明。但在媒体 传播中将有部分提及。 借事营销:冠名 赞助1、冠名:指为
11、社会公益或其它有意义的活动冠名,以提高品牌知名度 和美誉度,同时提升品牌在公众中的形象,形成良好口碑 。2、赞助:指以品牌的名义,赞助社会公益事业。以提 高品牌知名度和美誉度,同时提升品牌在公众中的形象,形成良好口碑。 3、说明:由于 借事行销具有很强的时效性和机 遇性,所以本处不作具体说明。NO:3 广告一、广告分析:1、广告市场: 一 级市场:成都市; 二级市场 :四 川各地市州(经理级女性);2、广告目标群体: 都市白领、金领级女性;3、目标群体分析: 她们基本属于高学 历、高素质、 高收入的群体; 她们喜欢时尚、但不盲从时尚;喜欢潮流,但是不盲从潮流; 她们希望自己能把青春延长、 拥有
12、娇美的容貌、很好的身材、高贵的气质; 她们崇尚有品位的生活,希望受到尊重与重视; 她们希望社会和他人,承认自身的价值;4、目前广告分析: 目前很少有广告投放在大众媒体和分众媒体; 投放缺乏长期规划和计划性; 传播媒体选择组合不够科学; 传播信息口径不够统 一; DM单和折页印刷用纸选 择低档、 设计太滥、印制粗糙、而且上面居然没有广告语 、没有营业面积等基本要素,有损天颐形象;5、希望以后的广告: 能塑造并提升天颐在公众中的的形象; 能让消费者感觉到天颐实力雄厚,信赖度高; 使消费者愿意主动接触与天颐有关的信息;6、目标消费者媒体接触习惯: 她们一般不太看本地的电视台,她们更多的会看中央电视台
13、的节目,除非本地台与她们非常有关的节目; 她们看新周刊南方周末瑞丽等有思想性的,深度报道的,时尚的杂志。对于本地报纸,除非有重大新闻,一般 不细 看; 容易对制 作印刷精美的画册有兴趣,对印刷 粗糙 的DM单很反感 。 对于本地DM杂志她们 会在去 喝茶 、喝咖啡的时候翻看, 邮 寄到家的杂志闲暇之时仔细翻看。二、广告目的:1、半年目的 使目标消费者80 %以上知道有天颐这么一个俱乐 部; 70%以上知道 其 服务内容; 塑造(改变)天 颐品牌在目标消费者的形象,使其认为是实力非常雄厚,值得信赖的俱乐部; 使消费者愿意主动接触天颐,参与天颐组织的各种活动;2、一年目的 使目标消费者90%以上知道天颐;80%以上知道天颐的服务内容; 提 升天颐品牌在目标消费者心目中的形象,进一步认识天颐; 使消费愿意积极参加天颐组织的各种活动;3、远期目标 使目标消费群体99%以上知道天颐;90%以上知道天