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1、前 言,。,“问渠哪得清如许,为有源头活水来”。市场的竞争就是人才的竞争,人才的竞争必需从新人这一源头抓起,增对人比增堆人重要,育好才才能留住才,解决了新人的问题就是解决业务单位生存和发展的核心问题,破解行业的难题。新人培育体系建设是有效组织发展根本保证, 123工程正是从增员选才开始的。 增员特训营就是要建立增员系统,建立增员选择流程,加强面谈统一化、标准化。公司对增员者(准主任、主任及部分绩优人员)进行筛选,为其订制增员课程,设立增员目标,提供增员工具,追踪增员活动量,使其在组织发展中胜出。 增员特训营为两天的封闭课程,由基本法与职涯规划、增员训练、进阶训练等内容构成。课程实用,针对性。,
2、特训营目的:加强组织发展意愿,提高增员技能, 确立选才标准与方法,掌握选才面谈要领 操 作 模 式:1、 两天全封闭,由分公司统一组织 2 、选取有增员意愿的营销员及主管参训 训 练 方 式:以大量的背诵、演练(话术)、活动、训练为主, 训练师讲解总结知识点为辅 收 获: 1 、深入学习基本法,做好寿险职涯规划 2 、了解新人培育体系,增强发展信心 3 、体验成长训练,培养团队意识,增员特训营,训练目的:加强组织发展意愿,提高增员技能,确立选才标准与方法,掌握选才面谈要领 训练收获: 深入学习基本法,做好寿险职涯规划,了解新人培育体系,增强发展信心,体验成长训练,培养团队意识,第一节课,第二节
3、课,第三节课,第四节课,基本法与职涯规划,新人培育体系介绍,增员训练,进阶训练,熟悉基本法的利益,分享基本法成功案例,启动增员意愿,1、环境和背景 2、增员的八大好处 3、为什么要增员? 4、基本法特点及利益分析 5、主管应具备的职责,训练主题,训练目的,课程大纲,行动方案,掌握新人培育体系的含义,了解123工程的课程, 增强组织发展信心,1、营销团队现状分析 2、新人培育体系意义 3、新人培育体系内容 4、新人培育教材工具 5、新人培育试点案例 6、新人培育指标考核 7、新人培育主管要求,1、运用新人培育项目成为增员的理由 2、熟练介绍新人培育体系,1、基本法利益分析 2、制订组织发展目标,
4、确立选才标准与方法,掌握选才面谈要领,1、需要什么样的人? 2、到哪里找到人? (缘故增员法、推荐人增员法) 3、怎么谈人? (初次面谈、创业说明) 4、常见拒绝问题如何处理?,认识自我,突破外壳,体验团队力量,增强行动力和团队协作能力,1、管理自我养成习惯 2、团队协作积极热忱,1、认识自我 2、团队力量 3、综合体验 4、重点整理,1、搜集准增员名单填写增员100 2、大量面谈,促成参加说明会,增员特训营管理章程,一、入营资格 1、有增员意愿的营销员 2、有增员利益的各级主管 3、遵守特训营纪律要求及训练安排 二、营员待遇 1、优先参加分公司和营销服务部组织的专题培训 2、享受公司的组织发
5、展政策 3、优先新人面谈和面试 三、营员考核 1、服从训练安排,准时参训,不得请假 2、保质完成特训营训后的增员活动 3、建立增员100。大量面谈促成3人参加说明会,6,1、环境和背景 2、增员的八大好处 3、为什么要增员? 4、基本法特点及利益分析 5、主管应具备的职责,“国十条”的颁布!,06版基本法正式执行!,项目的推动!,“新人培育体系:123工程”,改变世界就要改变自己,我們需要的是自我改革的勇氣 與再生的決心.,1、环境和背景 2、增员的八大好处 3、为什么要增员? 4、基本法特点及利益分析 5、主管应具备的职责,好处一:增员让保险之路不孤单,如果一个人在保险之路独行,面对如此之大
6、的市场我们是多么落寞和孤寂,成功时、兴奋时无人分享,痛苦时、失望时无人分担,自己成功的经验无处传播,也学不到别人的长处,寿险这条路只能越走越窄,不利于你的发展。 正所谓“只顾做保单,越走越孤单;天天当伯乐,心情真快乐!”,好处二:增员带给你更多成功机会,一个营销员一天六访,只能向六个人宣传保险,而100个营销员一天就可以向600个人宣传保险。 宣传面广了,老百姓的保险意识就会逐渐提高,展业环境将会逐步宽松,寿险市场就会更加广阔,你自己的成功机会也就更多了。 尤其是我们现在的寿险市场,还处于初级阶段,老百姓的保险意识还不是很强,对保险甚至还存有某些误会和抱有某些偏见,你的一张嘴是说不过千百张嘴的
7、,因此,我们必须借助大多数的力量才能成功。,好处三:增员让保险事业稳健发展,楚汉相争,项羽再强,还是没有打过拥有各种人才的刘邦团队,最后落了个乌江自刎的下场。寿险事业也是如此,一个人的能力毕竟有限,只有拥有庞大的组织队伍,保险事业才能稳健发展, 才能为更多的人提供风险保障,这样的好事难道你不想做吗?,好处四:增员是提升业绩的不二法门,新人有新市场,新人际关系,新思想和新策略,往往 能给老业务员带来新 气息和新启迪,也能给团队带来新的 血液和活力。因此,增员有利于大家互相学习和借鉴,共 同开发市场,共同提升业绩。,FYP=人力人均保费,好处五:增员可以为更多人提供就业机会,保险讲责任,论人性,需
8、恳谈和服务,这就需要大量人员。一个营销员若能造福一百个家庭,那么一百个营销员就能造福千万个家庭。我为众人服务,众人助我成功,增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题,在帮助更多的有识之士提供施展才华的舞台。人我两利,这样的好事,何乐而不为?,好处六:增员可以帮你突破禁区业务,个人人际关系毕竟有限,为求打入某些行业取得业绩,光靠自己可能不行。如果靠增员借力,应用化身原理,进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。,好处七:增员是发展团队的必由之路,“问渠哪得清如许,为有源头活水来”。没有活水,清潭也会变污池,少了新人,团队就不可能发展。长此以往,主管威信降低,属员士气不振,有怎么能取得好的业绩呢?
9、,好处八:增员是所有人晋升的通途,有谁不想当将军?有谁不想体验一下当主管后的 鲜花和掌声?有谁不想在首年佣金、续期佣金之外再 拿到一份只有主管才享有的津贴?只要增员,这一切 都属于你!,1、环境和背景 2、增员的八大好处 3、为什么要增员? 4、基本法特点及利益分析 5、主管应具备的职责,大家的困惑,增员难? 增对员更难? 辅导占时间? 增员利益收入低?,是利益增加的基础,是晋升发展的要求,晋升主任:3人以上,增员奖金、增才奖金 、管理津贴、福利保障待遇、,为什么要增员?,是借用他人的时间、精力、智慧为你获得更高收入,更快成长,增员是销售 销售是一份职业,增员是什么?,1、环境和背景 2、增员
10、的八大好处 3、为什么要增员? 4、基本法特点及利益分析 5、主管应具备的职责,06版基本法优势,增员利益大提升,鼓励增员选才 管理津贴又上浮,鼓励团队经营 新增终身育成奖,鼓励做大做强 奖励年终大红包,年年收入有提升 雄鹰促你速成长,鼓励职级节节升,06版基本法让我们的利益在春天怒放!,公司优势,收入性 快乐性 成长性,新人首佣100%发放,不打折 新人底薪享受六个月,时间长 转正以后利益多 增员有奖、品质有奖、销售有奖、年终也有奖!,一名新人入司前六个月,每月FYC1500元,万元收入半年挣到!,公司优势,说明:A为AS A育成B。 A、B 的3月直辖组FYC分别为:0元、6320元,实例
11、:以一名主任A的2006年3月的佣金为例:,A(AS) 直辖组2人,B(AS) 直辖组3人,1、个人首佣:0元 2、续佣:788元 3、优质续保奖:86.68元 4、增才奖金:0 5、管理津贴:0元 6、业务主任育成津贴:632012758.4元 8、直辖组年终奖金:0 合计:1633.08元 附加佣金占比:46.4%,说明:A为SS A育成B。 A、B 的3月直辖组FYC分别为:4623元、4685 元,实例:以一名高级业务主任A的2006年3月的佣金为例:,A(SS) 直辖组19人,B(AS) 直辖组2人,1、个人首佣:13元 2、续佣:526元 3、优质续保奖:0元 4、增才奖金:0 5
12、、管理津贴: 462318+4685(18-12) 11113.24元 6、业务主任育成津贴:468512562.2元 7、高级业务主任育成津贴:0 8、直辖组年终奖金:0 合计:2214.44元 附加佣金占比:75.7%,说明:A为UM A育成B、C、D、E。 A、B 、C 、D、E 、F 、G 、H 、I 、J 、K的3月直辖组FYC分别为:24192.86元、 8964.05元、 27338.18元、0元 、10583元、 13981.61 元、10189.16元、 0元、4953.78元、 0元 、2725.8元,实例:以本部一名业务经理A的2006年3月的佣金为例:,1、个人首佣:3
13、525.86元 2、续佣:3478.84元 3、优质续保奖:29.65元 4、增才奖金:0 5、管理津贴: 24192.8627+10583(27-12)8964.05+13981.61+10189.16+27338.18+4953.78+2725.8)(27-18)114253元 6、业务主任育成津贴: 10583121269.96元 7、高级业务主任育成津贴: (8964.05+13981.61+10189.16+27338.18+4953.78+2725.8)32044.6元 (8964.05+27338.18)6%=2178元 8、业务经理育成津贴:0 9、直辖部年终奖金:0 10、经
14、理职务津贴:500元 合计:27279.91元 附加佣金占比:74.2%,每月均新增1人,新人每月产生FYC1500元,月月增一人,利益也如此大!,管理津贴对比举例,管理津贴对比-程晓芳,同比增长2958,管理津贴对比-吴江波,同比增长1695,管理津贴对比-张刚辉,同比增长1335,例:团队合计20人每人每月1500FYC,管理收入占全年收入的86 十人小组收入最稳定,十万年薪不再是梦!,例:团队合计40人每人每月1500FYC,管理收入占全年收入的93 十人小组收入最稳定,百万年薪能实现!,为什么我的收入不稳定,不长进?,如何做大做强?,1、环境和背景 2、增员的八大好处 3、为什么要增员? 4、基本法特点及利益分析 5、主管应具备的职责,主 管 的 职 责,一、经 营 计 划 二、组 织 增 员 三、训 练 辅 导 四、会 报 管 理 五、事 务 处 理 六、活 动 管 理 七、领 导 统 御 八、人 际 关 系,十万年薪不是梦, 10人小组能实现! 百万年薪不是梦, 100人团队能圆梦!,主管:,用自己的成功经验及智慧,缩短别人成长经历的过程,祝各位主管在 “新人培育体系:123工程” 的配合下实现职业梦想 !,48,