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1、推销无界限,两座房子里的故事 第一座房子 富丽堂皇，里边的人们衣冠楚楚，在这里，有人给工资、奖金，还有各种名目的福利！这里一直在努力实行科学的管理。无庸质疑，这座房子决定着人们生存的基本条件。可是，我们听不到有人感激它！在这里的人们，都感觉自己做的多、得的少，许多人怨气冲天,第二座房子 没有现代化的宏伟气魄，也没有条件给人们发工资和奖金，没有什么组织纪律。可是，人们怀着一种自觉的、虔诚的情感走进去，带着一副虔诚的表情，礼貌地行走，庄重地说话。这里，非但不会给人们钱财，相反，在没有任何强制的情况下，许多人会自觉拿出钱来。从这所房子里走出来，人们似乎都受到了一次心灵的洗礼，每个人都真诚地认为，做好
2、人好事是给自己积德。,看驴生豪迈,一头老驴，不小心掉到了一个废弃的陷阱里，很深，根本爬不上来，主人看他是老驴，懒得 去救他了，让他在那里自生自灭。 于是，那头驴有些泄气了，渐渐地也就放弃了求生地欲望。,看驴生豪迈,日子一天天过去，每天也不断地有人往陷阱里面倒垃圾，按理说老驴应该很生气，应该 天天去抱怨，自己倒霉掉到了陷阱里，他的主人不要他，就算死也不让他死得舒服点， 每天还有那么多垃圾仍在他旁边。,看驴生豪迈,可是有一天，他决定改变他的人生态度（更确切点是改变驴生态度）。于是，他每天都把 垃圾踩到自己的脚下，从垃圾中找到残羹来维持自己的生命，而不是被垃圾所淹没，终于 有一天，他重新回到了地面上
3、。,看驴生豪迈,. 点燃思考： 不要抱怨所服务的公司不好，不要抱怨所相处的领导不好，不要报怨所共事的同伴不好，不 要抱怨自己没有旁人那样的背景和机遇，不要抱怨老天看自己的时候眼睛总没张大，不要抱 怨自己空怀一身绝技没人赏识.,看驴生豪迈,真的，现实有太多的不如意，就算生活给我们的是垃圾，我们也要把垃圾踩在脚底下，登上 世界之巅。 这个世界只在乎我们是否能达了一定的高度，而不在乎我们是踩在巨人的肩膀上上去的，还是 踩在垃圾上上去的。踩在垃圾上上去的人更值得尊重。,看驴生豪迈,人生没有失败，看驴生豪迈， 不过重头再来。,看驴生豪迈,发明创造交给别人做武器。,有权就忘记了自己的出身。,旧“山”走了造
4、新“山”,土地与革命,救星出场,精神旗帜,夸大了的精神扭曲了的精神,真理标准新的精神,经济建设,物质与文明对立,两个文明建设,中国新时代文明,鸡为什么要过马路？,古 龙：鸡，马路，它竟已过了马路！果然！ 施耐庵：许鸡那厮过马路，就不许俺过！ 柏拉图：为了追求更美的善。 亚里斯多德：为了发挥潜能。 孙 子：这只鸡有勇无谋，不宜为将。,爱因斯坦：究竟是鸡过马路，或是马路过鸡， 取决于你的参考坐标。 孔 子：未知人，焉知鸡。 拿破仑：不想过马路的鸡不是好鸡。 钱钟书：马路这边的鸡想跑过去，马路那边的 鸡想走过来。 王 朔：无知的鸡无畏。 任贤齐：对面的小鸡看过来，看过来，看过来。,“卖”的意义，用现
5、代商场流行的术语来说，就是“推销”。“卖手”就是把自己独特的人格、形象、观念、才具或商品、服务，推销给顾客的“推销员”。,客户依此购买了：,你的人格 你的声誉 你的仪容 你的营业部和办公室装潢 你的服务 你的企业的格调 你的险种包装 你的险种的优点与利益 你在他周边的接受程度,在上述的定义下，不管是企业家、 政治家、艺术家、宗教家、 科学家、思想家 若想 攀登事业的颠峰成为顶尖高手， 一定要懂得推销术，也一定要以 “专业的卖手”自我期许。,狭义的、传统的“卖手”，指的是推销员、 业务员 ,广义的、现代的“卖手”，则为“千里马寻 找伯乐”“良禽择木而栖，良才择主而事” “士为知己者用”“货卖识家
6、” ,因此，孔子、诸葛孔明、阮氏兄弟、吴士宏 等人亦都是“卖手”。,孔子 被尊为至圣先师的孔子，为了寻访明君，带着 弟子周游列国，希望获得重用，以便实现自己 的理想,诸葛孔明 三国刘备三顾茅庐，拜请高卧隆中的诸葛孔明 出山相助，以求安邦定国之策,阮氏兄弟 “水浒”十五回晁盖为智取生辰纲派吴用说服 阮氏兄弟出山相助，阮氏兄弟拍胸道“这腔热 血只卖给识货的”,吴士宏 逆风飞扬，逆势而行，将自己十余年外企积累 的经验高价卖给TCL,卖手的特性：,企业的两大基本功能就是 市场推销及创新,PeterF.Drucker,市场推销,创新,卖手,创造顾客 满足顾客,“势”是一种千载难逢而易失的时机,卖手的类型
7、,时机难逢且不易掌握控制 敏锐的眼光和判断 雷厉风行的行动力,造势,造势卖手 善于创意，创新与创造 利用人性弱点，以感性狂飚的诉求， 使顾客迷惑、疯狂，并决心购买。 造势条件新、奇、趣、异或流行。,美式速食麦当劳、肯德基 史 玉 柱巨人的崛起与坍塌,顺势卖手当机立断、借力使力、顺水推舟 顺势原则运筹帷幄、指挥若定、知己知彼 攻心为上、兵贵神速,顺势,电器产品轻、薄、短、小 地铁效应 拿 破 仑革命英雄，一举成名,强势卖手高度的自信心，螃蟹过街的霸气 强势条件可靠的品质和良好的售后服务,强势,十五年历程WTO入关谈判 乔丹精神 戴高乐：自信自负，决不妥协示弱 的军事天才,攻势卖手具有他人不具备的
8、优势 成本、技术 攻势精神开创性、前瞻性、攻击性、 艺术性,攻势,海尔销售之路 TCL的王者之气 罗斯福：达尔文进化论的实践者,大众出租由弱到强的典范 We are only No.2 So We Work Harder! 弱势卖手甘 地：不合作主义的先驱,弱势,弱势卖手操持坚定、苦撑待变、打死不退 弱势美德点燃自己，照亮别人。即知即行,效仿“大众” 经验，在市场中独树一帜地推展业务,背景：80年代后期，上海出租车市场逐渐繁荣，市场主体也不断增加，但随之而来的是无休止的投诉，无序的竞争，服务质量低下，市场相当紊乱，在这样的背景下，大众出租进入市场； 做法：进入市场之初，大众即公开要求全社会对其
9、进行监督，承诺将以优质的服务回报乘客，若乘客投诉驾驶员有绕道、拒载、遗失物品不交公等违规措施，不但将对驾驶员予以重罚甚至开除，还将对举报者予以奖励； 结果：大众不但在市场上迅速建立了品牌优势，还从自身角度出发对规范市场起到了重要的间接作用，其他公司纷纷仿效，而大众也成为最大的利益获得者，她不但受到了政府部门的大力表彰与支持，也获得了市民们的口碑与直接的经济支持，使得大众出租得到了迅速发展壮大，至今仍是市民们出行的最佳选择。,“力” 改变物体速度、方向 实现理想目标的精神意志,力拔山兮气盖世 劳心、劳力 推销力、购买力、生产力,魅力卖手特殊的气质和风采 个性化品味、格调 魅力基础俱佳的人品、百分
10、之百的忠诚,魅力,联想柳传志 LV 箱包的经典 太平引力,实力卖手勇敢展现自己的实际特征、 优点、利益、不足 实力根基实事求是、脚踏实地 有宗教信徒的热诚和信念 以理想主义作为改革的目标,实力,上海大众汽车 米卢的神奇 威尔逊：展示力量，推销美国的舵手,毅力卖手不退却、不回避、不中断 毅力心态每天都有一个新世界等待 我们去征服,毅力,Sharp电器ATOM（Attack team of market) Tiger精神 小罗斯福：狮子与狐狸化身的政治家,定力卖手卒然临之而不惊,无辜加之而不怒 定而后能静,静而后能安 安而后能虑,虑而后能得 定力特质正直.勇敢,成功不必在我,定力,专业的SONY
11、太平的生态定位郑博士的专业 邓小平：操持坚定，处变不惊的斗士,“性”是人所具有的特质和特点， 性别、性格、性质、性向 性情,天命之谓性天赋、天性 生，之谓性性善、性恶 性，即理也人性体现天理,智性卖手广博的知识，丰富的常识 埋头苦干，勤奋学习 智性来源智慧得自经验，经验得自愚蠢,智性,微软垄断的根源 肯尼迪：最机智最富说服力的演说家,韧性卖手柔弱而坚固，可松可紧不断裂 能量潜力无限扩张 韧性表现坚忍不拔、困境不屈、有始有 终,韧性,捷安特成功之道 IT行业奔跑着的张树新 邱吉尔：学书不成学剑的胜利者,忍性卖手当忍则忍，当仁不让 百忍成金，百炼成钢 忍性体现平时谦虚畏缩，有事要奋勇不屈 不言过其
12、实，不少于其实,忍性,哈根达斯独钓寒江雪 杜鲁门：不鸣则已，一鸣惊人的勇者,人性卖手从容不迫，有条不紊 言之有物，亲切感人 深谙人性,人性,Jack Welch管理界的“老虎”伍兹 Nokia科技以人为本 毛泽东：打土豪，分田地 打人民战争,人生无处不推销，人生无处不是“卖”,只要你能施展出杰出卖手的推销风格，并且 培养卖手应具备的条件，使自己成为拥有 创意、信心、智慧、热情及特色的“卖手”， 未来的成功必定属于你的。,层次一：有些成长,有些人成长速度缓慢，而且缺乏方向。这些人通常在不知不觉中进步；他们可能有能力，但决不会在工作中光芒四射。,层次二：使他们胜任工作的成长,许多人错误的认为把工作
13、做好就是他们发展的最后目标，这是一种错误的观念。许多人由于没有推动他们发展的领导或者没有强烈的个人成长的愿望，其成长过程就会停滞在这个层次。,层次三：使他们能在工作中复制自己的成长,在这个成长层次，人们开始让自身增值，因为他们能够在自身的专业领域培训他人。 一些精于技术但领导技巧不足的人能够达到这一层次； 还有一些尽管技术能力有限，却有很强领导技巧的人也可以达到； 而两方面都具备的人就能够进入到下一层次。,层次四：使他们进入更高层次工作的成长,从第三层次跳到第四层次是非常困难的。它要求人们表现出在个人和专业领域成长的意愿；由于他们有能力扩充自身的思维和经验，因而对于组织或领导者来说，他们变得更
14、有能力和更有价值。,层次五：使他们能把下属带上更高层次的成长,在这个层次，伟大的领导者开始出现。这些人是真正可以发展别人的人，他们给领导者或者组织增添的价值不仅仅是相加而是倍增。,层次六：使他们可以应付任何工作的成长,发展到这一层次的人很少。如果你有幸得以帮助别人到达这一层次，应用最伟大的爱和尊敬来对待他们。这些人是任何领域都会成功的领导者。他们的技术和能力可以胜任任何领域。 在你一生中，如果上帝使你有幸和这样的人相遇，将会产生远远超越于你们个人单独的影响力。,层次六：使他们可以应付任何工作的成长 层次五：使他们可以把下属带上更高层次的成长 层次四：使他们进入更高层次工作的成长 层次三：使他们能在工作中复制自己的成长 层次二：使他们胜任工作的成长 层次一：有些成长,层次一,层次二,层次三,层次四,层次五,层次六,您愿意到达更高的层次吗 ?,2 人非常成功,8 人成功,25人为生活而继续工作,36人已经死亡,29人穷困,靠取领养老金,100个人的不同命运,勇敢的人吹响了向巨人挑战的号角：一整套两个多世纪之前拟定的原则在19世纪和20世纪的岁月里对美国企业结构、管理和实绩起到了塑造定型的作用。我们说，现在应该淘汰那些原则，另订一套新的了。 美迈克尔哈默和詹姆斯钱皮,
