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1、.,1,抱团打天下,法兰克.派斯特,美国施乐公司团队精神创造的奇迹,.,2,作者简介,法兰克.派斯特，纽约法洛克威人，毕业于德顿大学，他从施乐公司的基层业务代表作起，曾任职施乐下属的分公司，后升任为克利夫兰地区经理，以其独创的领导方法率领他的销售队伍化单兵作战为团队出击，使施乐克利夫兰区的销售部门起死回生，为施乐的重霸天下创下了不朽胜绩。,.,3,美国施乐公司简介,美国施乐公司是全球最大的复印机公司，曾经独霸世界几十年。但在七十年代中期以后曾出现惊人的衰退，市场占有率从百分之八十掉落到百分之十三。八十年代初施乐总裁大卫.柯恩斯主导推行“全面品质管理”，带领施乐走出黑暗。本书作者法兰克.派斯特领
2、导的克利夫兰销售区反败为胜的惊人业绩，成为美国企管的一个奇特范例。,.,4,成功的同义词团队,任何人群组织其实就是一个利益共同体。 优秀团队的成员能形成一个有效的群体。 事业目标是团队精神的核心动力。 团队凝聚力的形成一是利益基础，二是文化基础。,.,5,没有人能独自成功！,主管所要进行的最困难的一项工作，就是引导他的属员，在一种和谐的精神下，不断的贡献他们的努力与智慧。,请放下你手中的“孤独之剑！,.,6,给成功插上飞翔的翅膀,1+12 的法则,自然界的动物在本能上就知道合作的价值，成群的雁以V字形飞行，比一只雁单独飞行能多飞12%的距离。人类也一样，只要跟同伴彼此合作而不是彼此斗争的话，往
3、往能飞得更高、更远、更快。,.,7,第一部 败部复活,起死回生，反败为胜。 激活死气沉沉二组织 让你的组织重新充电,.,8,教战守则第一条 明快地树立原则 新官上任，先讲明原则 写出“一定做得到的态度，明快决断，不容置疑地树立原则及方向。并让每个人都知道要想保住饭碗，就该遵循新的游戏规则。 同时更造成一股气氛：朝目标迈进的火车就要开了，赶快上车，不然就被落下了！,.,9,没有成功的理由 本职学能水足 领导太拙劣 中国足球遭到连败命运时，球员并不会被解雇，反倒是教练被炒鱿鱼！ 球员都有技巧：有求胜欲望，所缺乏的是方向指引，整体协调和激励，这些唯有教练（领导）能提供。,.,10,第二条 回到未来
4、重要的启动大会 达到效果：让参加人离开时有重生的感受 具体包括：改变已经发生 期望目标已经定好 排除没有意义的事 重建工作伦理及顾客至上的观念 每个人都会喜欢在克利夫兰工作 我们会工作得很辛苦，但是公平的,.,11,会议的步骤 提前时间向所有人发出力求改变的讯息 称许表现卓越的”超级业务员”重温胜利、成功的滋味，摆脱失败文化。 严词指出以往表现极为差劲的数据，（提前要象海锦一样吸收各类统计数据。） 指明：过去的都是历史，昨日种种譬如昨日死，每个人都有重生的机会。该做的就是伸出手，去努力争取 希望每个人每个月都准时“付房租” 不做永远翻不了身的“咸鱼”。,.,12,滑雪帽的远景 找一些远景的象征
5、，并善用他们，如作者以一顶滑雪帽，象征着一个远景克利夫兰第一。那一年不管参加任何会议，我都带着那顶“该死”的帽子。 我无法保证每个人都能达成目标，但我承诺将与他们同甘共苦，训练他们，支持他们，那顶滑雪帽代表了这种双向的决心及承诺。 给部属一个远景，激励他们付出最多最好的。,.,13,第三条 求胜的意志 致命的健忘症 人类的生存依赖两种独特的高潮：性和胜利，因为那种胜利带给你的感觉会使我们持续挺进，猎寻、搜索，战斗，耕耘和创新。 但是很多人都得了一种特残型式一健忘忘了胜利一感觉有多好。,.,14,重新发现，“胜利”悸动的秘诀 在会议开始时，放映一卷录像带，胜利后疯狂而激动的场面，使观看者也感染于
6、其中，雀跃、欢呼、相互拥抱，大家体验到了“胜利”那种冲上云霄的感觉。这种感受真好！,.,15,结论 每个人都要胜利，即使是个最懒惰，最没有动力，最悲观的人也想要成功，但他不见得会去做确使成功发生的事情。 秋胜是困难而危险的工作，不断的失败更包含在这项工作中。尤其是销售业务，就象赤手扳倒一头豪猪，到处都是刺，每根刺都代表一次拒绝或不同程度的失败，如果没有坚强的求胜意志，光失血过多就会置你于死地,.,16,检查“求胜意志”的五个问题 1、队伍出勤状况如何？ 2、你的人是否会迟到？ 3、业务活动的情形是活动量很低还是 没有规律？ 4、他们最常讨论的是所遭遇的问题， 困难 及令他们失望的情形？ 5、相
7、同的错误是否不断重复的发生,.,17,第四条 以身作则 行动起来 对许多施乐的经理人而言，品质领导专案就像是要求他们成为戏团的空中飞人，在没有安全护网的情形下，表演空中三圈转体的秋迁绝技。 我在克利夫兰的第一项任务就是告诉他们，依赖安全网的心态要撤掉，第二要是以身作则，再教会他们如何在空中转体三圈；第三要务就是，将他们踢下悬在高空的跳板。,.,18,在第一次会议上我宣布，从此 刻开始每个人（除了内勤）必须将每周行事历交给我的助理，行事历上必须写明每天有哪四次的销售拜访，每个人包括我。 你必须要求手下的“超级业务员”做得更多，并告诉他们，你有多感谢他们的额外努力。促使那些表现优异者尽快跨出大步向
8、前，从而刺激其他人至少试着挺身而出打一场仗。 最快的矫正方式是从自己开始做起，并确定自己完全专注在“制造成功”！ 关掉“坐而言”的声浪，并将之转成“起而行”的动作，不要每天只会坐在办公室里对着自己的肚脐发呆。,.,19,陪同拜访 要求业务员至汪一天做四次拜访，我等于在强迫他们去摇一棵挂着许多即将掉下成熟苹果树，陪同拜访可以了解他们是不是走错果园了？他们是不会傻到用头去撞树干？或者是只想偷懒地摘下最矮树枝上的最小苹果？,.,20,评估业务代表的十道问题 1、业务代表对此次拜访是否有完善准备？ 2、业务代表是否全然掌握了客户及客户的需求？ 3、这次拜访的目的为何？ 4、企划提案书是否已送给客户？
9、5、客户与业务代表是否有私人关系？ 6、这次销售拜访是否只是个单纯的销售拜访？ 7、业务代表能否指出客户正处在购买过程中的哪一阶段？ 8、此次拜访是预先安排好的，还是事出突然？ 9、客户有没有让你等候？等了多久？业务代表有没有充分运用等待的时间？ 10、业务代表有没有能力评估此次拜访是否成功，然后接着决定下一步该如保做？ 经由在拜访前后提出这些问题，你就有了教导及咨询部属的机会，这些问题的答案也人成为业务人员用原本的思考模式无洁获知的有用资源。,.,21,第六条 预先销售 销售的步骤 第一、你要先找出潜在客户 第二、提出一份会令客户信服， 并满足客户需求的建议书。 第三、促成签单 预先销售的案
10、例-如何签下茱莉的一生,.,22,第七条 期待与承诺 明白地告诉他的部属，你将为他们提供地什么支援。明明白 白，绝不要含糊以对 期望是一条双向道，要求也应是互相的，你应该明白地告诉属下，你的期望是什么 法兰克的承诺 你可以期待洁兰真做什么？ 每天五个以上的客户拜访（当面、电话） 每周两次到三次的主管面谈时间 审阅行动计划 、参与前五十大客户服务 参与办公室活动、工作伦理、门永远敞开 要求经理人负责工作发展、职涯咨询、客源开发 工作态度、同仁新知灌输 要求总部照顾客户/员工、开放与信任、严密监督 临时在身旁临时可以协商 永不休止地追求卓越、让主要客户起死回生 有趣回馈认同,.,23,新精神标语（
11、法兰克的期待） 新精神标语 超越预定销售目标 没有远景 额外的准备 我做不到 更有策略 工作情绪低迷 行动超越 发牢骚 工作超量 怨天尢人 不推诿；不要求；多做事 责任区太差 目的是强化每个人的前瞻性并增加共通的激励字眼。,.,24,第八条 主要可能阻碍检查表（MSLR） 这是一个消耗大量精力、时间但非常有效果的做法。我必须与每名业务代表会谈，深入分析探讨他手上的客户，并划分出30天，60天及90天的业务计划，每天一早，举行个MSLR会议，然后出去拜访客户，傍晚再回到办公室审阅二三个案子，就象解剖一辆车一样，我们将这个销售组织逐步拆掉轮胎，解下每个零件，甚至到车子的底盘检查维修，这样做不仅让我
12、了解这个区的潜力，部属的能力，经理人一技巧，同时我也带领这一群人冲进生意的漩涡。,.,25, MSLR迫使业务代表将客户及各种假设摊在显微镜下。 MSLR能使那些“死鸭子嘴硬”的人跌个大筋斗，然 后认清现实的工具。 每个经过MSLR洗礼的业务代表都会带着一份极详 细的行动计划离开。 主管要检验，跟催他们的行动 MSLR可以让有些业务员了解他其实是坐在金矿上 但都没有让金矿变成成堆的金条，只是做 一丁点开 发而己。,.,26,象大夫一样，你必须把手贴在病的胸口，才能探知病情，身为领导者，你所做的就是问： 告诉我90天之后将发生什么？ 让我知道每位客户的状况，并告诉我： 你为每位客户做了什么？ 竞
13、争情况如何？ 你需要何种协助？ 你如何击退对手？ MSLR最有用的地方就在可以让现阶段表现不好，但却具有合适特质的人，有机会在适度的情况下展现自己的才华。,.,27,第二部 建立有效的团队 创组常胜军 使之再登巅峰永保领先 使你的团队运作良好，像一 个自给自足，永生不朽的可再生机体,.,28,一、团队篇 好团队的特点： 大家建立互信、忠诚，并激起热情、兴奋。进而促成团队合作。 工作环境有了强大磁力，吸引每个人，工作气氛如电流般激荡的地方。 判断团队状况不是从它获得业务进展的结果，而是你会感受到忠诚，团结及我们都是一家人的态度。一个组合良好，运作良好的团队，像是一个自给给足，永生不朽的有机体，它
14、会经常再生。,.,29,团队爆炸力 当所有被找教导的经理终于“开窍”，并且开始教育所属业务人员之后，我终于看到曾经运用在经理人身上的许多领导及团队建立技巧，被广泛地运用在整个组织内，而且有些人更把那些技巧改进了十倍不止。他们把我的理念从最上层涓涓不息地将这些理念运作到最基层，你已经启动了一连串的连销反应。我将这种反应称做“团队爆炸力”。,.,30,错误的团队合作观念 一边是一个超级明星只手创造记录，另一边是一群衰弱、平庸、散乱、无士气的懒队友。 体育运动的启示：明星队常常会输给 冠军队,.,31,二、领导篇 成功的组织运作原则可回归到一个快乐的家庭 父母保护，督导，教诲，处罚子女是为了协助孩子
15、能成就他们自己的理想。 领导者的职责就是发现人才，培养人才，真正关心他们的成就，带领他们一起迎向胜利。,.,32,领导者/管理者 你是一名管理者还是一名领导者？ 大部分组织是管理得太多而领导太少 管理与领导必需取得平衡 领导要以身作则，身先士卒，与业务人员一起行动，做业务拜访 要使目标达成，领导者必须做得化“不平常”为 平常，并且能把额外资源拿上台面支持他们 想要开花结果，你必须不停地浇水及施肥。,.,33,领导者/朋友 做属下的朋友及领导者并不是很简单的工作。领导的角色永远要摆在前面，就象当父母亲一样，你必须先扮演好坚强，有责任，有爱心的父母，才能去当孩子的朋友。 领导者工作上不要被私人情感
16、所左右，要善于戴上工作的“面具”去工作。 领导者必须能居中调和好组织和个人之间的利益关系，否则公司及员工间就会只是个杀戮战场。 领导者不要介意被当成“三明治”夹在中间。,.,34,领导者的特质 有效领导有两个最重要二字眼热情与运筹帷幄 领导统御不是将一个人的“大自满”压在许多他人“小自满之上的过程。 领导应：愿意分享权力及责任。 随时准备称赞别人的贡献。 愿意迅速而明白地回馈。 能够扮演一个积极的模范,.,35,。,领导者应有以下特质 高度动能 远景 永不止息的追求目标 谨慎计划 冒险 极度集中专注 同情心 良知 有效的聆听能力 适应力 创造力 教导及激励技巧 公平 坚强 忠诚 诚实 清晰 果断,.,
