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1、（客户管理）客户开发手册目录1、 客户开发的宣言32、 客户开发的流程客户开发流程各环节简介3、 客户寻找和探索阶段客户探索阶段总括客户寻找阶段客户探索第一阶段走出办公室了解客户需求客户探索第二阶段走出办公室检验问题客户是否关注客户探索第三阶段走出办公室检验产品解决方案客户探索第四阶段略4、客户验证阶段客户验证第一阶段做好销售准备客户验证第二阶段走出办公室销售客户验证第三阶段产品开发和企业定位客户验证第四阶段调整或继续5、 客户生成阶段6、 企业建设阶段7、七种开发客户的技巧与方法方法一：地毯式访问方法二：连锁介绍方法三：中心开花方法四：个人观察方法五：委托助手方法六：广告开拓方法七：市场咨询
2、8、 客户开发所需的各种清单9、 大客户开发的流程确定开发流程的意义开发流程的五个阶段开发对象的确定信息收集与样品资料提供价值评估和开发程序与关键决策人建立良好关系促成成交10、大客户开发的相关知识客户开发宣言第1条 原则：在你的办公室里无法发现任何事实，赶快走出来。事实存在于办公室之外，存在于未来客户工作和生活的地方在客户开发过程中，企业创始人必须积累有关商业模式每个模块的第一手经验。尽管企业托管堆可以起到协助作用，但第一手经验必须由创始人亲自获得。第2条 原则：客户开发和敏捷开发相互结合第3条 原则：失败是探索过程中必不可少的组成部分第4条 原则：持续迭代和调整第5条 原则：任何商业几乎阿
3、斗通不过初次客户接触的检验，你必须学会应用商业模式画布。第6条 原则：设计实验，测试验证你的商业模式假设（沙盘模拟）第7条 原则：市场类型决定一切第8条 原则：初创企业的衡量指标不同于成熟企业第9条 原则：快速决策、循环时间、速度和节奏第10条 原则：不可或缺的激情第11条 原则：初创企业的工作职务不同于大型企业1、 善于学习和探索，保持高度的好奇心、求知欲壑创造性；2、 渴望寻找可重复和可升级的商业模式；3、 行动高度敏捷，能随时应对每日变化，无需指导即可独立完成任务；4、 可在一天之内多次转变角色，承担不同的工作；5、 易于接受失败，将其转化为学习和迭代过程。客户开发的整个团队必须具备以下
4、特征：1、 听取客户异议的能力，判断这些是产品问题，演示问题，定价问题还是其他方面的问题（或者是选择了错误的客户群体）2、 与客户和工程师沟通的经验，以及在两者之间传递信息的能力3、 面对纷杂变化处变不惊的自信，能够“无师自通”地解决问题4、 站在客户角度考虑问题的能力，设身处地地理解客户的工作和面对的问题。第12条 原则：不到必要的时候绝不浪费现金第13条 原则：沟通分享学习第14条 原则：客户开发流程能否成功取决于企业团队是否认同客户开发的流程1、客户寻找和探索：把创始人的愿景转变成一系列商业模式假设，开发一套测试客户反应的方案，把上述假设转变成事实。2、客户验证：这个步骤测试的是前一步骤
5、得出的商业是否具备可重复性和可升级性，如果不具备，则返回客户探索步骤。3、客户生成：这个步骤是执行阶段的起点，负责建立最终用户需求和导入销售渠道，实现企业扩张的目的。4、企业建设：这个步骤标志着从初创企业到以执行已验证模式为标志的成熟企业的过渡。客户开发流程各环节简介客户探索1、 在初创企业中，创始人负责说明产品设想，利用客户探索发现客户群体和相关市场。2、 调整并不意味着失败。客户验证1、 意识到假设出错并不是世界末日2、 客户开发的收获：把现金和时间浪费降至最低客户生成客户生成建立在企业首次成功销售的基础上。它指的是企业加速发展、花费重金扩张业务、创造终端用户需求和推动销售渠道的阶段。这一
6、步骤紧随客户验证过程，在了解如何获取客户之后再大笔投入营销费用，这样做可以有效地控制烧钱率，保护初创企业最宝贵的资产现金。企业建设在初创企业找到可升级和可复制的商业模式时，便会进入客户开发流程的最后阶段。在这个阶段，它已不再是以调查为目的的临时性组织，而是变成真正意义上的成熟企业了。客户寻找和探索阶段一、客户寻找阶段（1） 、寻找客户可以利用的四个工具进行初步渠道锁定1、QQ、MSN2、电话、短信、飞信3、网站、论坛4、DM、贺卡(1).QQ、MSN：建立QQ群、利用QQ群开发客户技巧：设计托来传达信息(2).电话、短信、飞信：通过电话、短信、飞信跟客户联系技巧：客户关怀为主，取得客户信任(3
7、).网站、论坛：技巧：解决问题，打造品牌(4).DM、贺卡：技巧：要进行合理包装（2） 、拓展人脉1、自我梳理你认识谁？共事过的同事和客户从前的邻居你的家庭妻子、儿女你的亲戚妻子或丈夫的亲戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等卖给你鲜肉的人你认识的杂货店或食品店的人谁卖给你电器？给你看病的医生是谁？给你开药方的人是谁？谁是你的好朋友？招待你吃午饭的服务员是谁？2、建立关系a、告知自己的近况b、请求帮助c、利益吸引3、进一步拓展公司内部人员技师、服务顾问、服务总监同行他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂邻居整个小区4、制造机会开比亚迪汽车时乘坐交通工具时吃饭时购物时回家时聚会时5、C2Ca、给客户提供
8、满意的服务b、利用机会二、客户探索阶段客户探索的简介走出办公室了解客户的需求1、 了解客户所有的需求2、 在客户购买产品之前列出他们想要的全部产品特征3、 向产品开发团队递交全体客户需要的产品特征列表4、 向产品开发团队递交详细的营销需求文档5、 运行焦点小组活动，测试客户对产品的反应，观察对方是否会购买。寻找问题和解决的方案为少数派而不是多数派开发产品早期支持者对初创企业意义最重要的人早期支持者会表现出以下特征：1、 他们具备某个问题或需求2、 他们意识到问题的存在3、 他们积极寻找解决问题的方案和时间表4、 他们的问题已经严重到只能靠权宜之计解决5、 他们拥有或能够快速获得采购预算客户探索
9、思想可以总结如下：客户探索过程的目的是观察企业能够实现“产品/市场”组合，具体方法是寻找早期支持者，了解早期支持者的需求，证明最小可行产品能够解决他们的问题。如果达不到上述目标，企业可通过持续的客户反馈推动产品和商业模式的敏捷和频繁调整。客户探索第一阶段了解客户需求一、市场模式假设通俗的讲市场评估预测。可以帮助企业评估市场机会的大小。评估市场规模的好处在于，它能帮助你确定新企业的而回报是否值得付出汗水和努力，确定是否需要在一开始就作出重要调整。市场具体的评估预测三个项目：1、 总有效市场：通俗的讲，是你公司产品的使用对象所涉及地区的所有用户和使用者都叫做总有效市场。2、 可服务市场3、 目标市
10、场他们关系是包含的关系如图：2、价值主张假设：通俗的讲就是企业要为客户提供什么产品或服务。可以在这个模块中详细说明产品、产品特征和利益，以及企业的长期产品愿景和早期最小可行产品。从三个角度来对产品的特征做如下归类和讨论：1、 产品愿景即你希望企业实现怎样行的成功只有说服早期支持者接受企业愿景，他们才会掏钱购买尚不完善、充满缺陷和功能不全的早期产品。2、 产品特征和利益陈述的是产品特征以及客户使用或购买产品的原因。实际上把产品利益视为企业为客户解决的问题3、 最小可行产品最小可行产品是价值主张陈述第一部分的最后一个环节，它是对最小可能特征组所作的简要总结，可作为独立产品发挥作用，一方面能够解决客
11、户的核心问题，另一方面也能够证明产品的价值。最小可行产品的特征：1、 它是削减工程时间浪费的战术手段2、 它是尽快向早期支持者支付产品的战略方式3、 它是在最短时间内实现最大化客户认知的有效工具客户开发流程的目标是要了解不必想客户提供哪些产品特征。价值主张1：低保真最小可行产品假设（网络/移动）一、构思用户故事而非产品特征列表用户故事可以帮助用户更好地了解产品愿景、产品特征和利益，以及该网络试图吸引这一用户群体的原因。1、客户细分：选择和定位假设（实体渠道）此项介绍的是客户群体有哪些，以及他们具有怎样的问题、需求或苦恼，具体包括以下5个部分：客户问题、需求或苦恼与客户沟通时，对方会向你透漏以下
12、内容：潜在问题：客户尚未意识到的问题。被动问题：客户意识到问题存在但缺乏改变问题的动机或机会。主动问题（迫切问题）：客户意识到问题或苦恼，正在寻求解决方案，但尚未有效解决。个人愿景：客户对解决问题的看法或是自己琢磨的权益之计，他们一准备好付费采购更好的解决方案最优秀的初创企业善于在客户已经阐释过自行解决问题的领域里发现商机。客户类型决策者：此类客户可以是经济型买方，或是出于决策链条最高位置的角色。决策者拥有最终采购权，有时也被称为最终决策者或大老板。财务型买方：词儿类客户在决策链条上的位置更高，往往负责控制或批准采购和预算。*（是企业销售的重要目标）推荐者：推荐者也会影响采购决策，但他们和影响者的不同之处在于，他们的意见会促成或破坏销售。影响者：有时候对客户采购决策造成最大眼里的并不是初创企业和的而直接行为，而是源自于外部人士的言行。最终用户：即每日使用产品的人，他们必须接触产品，实施各种操作，对产品了如指掌，爱恨
