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1、,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。,(1)谈判是以某种利益的满足为目标。,(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。,(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。,(4)谈判是一种协调行为的过程。,(一)商务谈判的概念:商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。,商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素,它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。,(一)有利于促
2、进经济发展 谈判并不是今天才出现的事物,但是,只有当商品经济发展到一定阶段,才能使其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换,排斥一切特权干预,只有通过买卖双方的平等协商谈判,才能在互利的基础上达到双赢,进一步促进商品经济的发展。,(二)有利于加强企业间的经济联系 商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作,才能完成生产经营活动。事实上,经济越发展,分工越细,专业化程度越高,企业间的联系与合作越紧密,越需要各种有效的沟通手段。,(三)有利于促进对外贸易 随着经济全球化步伐的进一步加快，我国对外贸易额迅速增长。据海关统计，2001
3、年末,我国对外贸易进出口总值为5 0 5 6.5 1亿美元,其中出口总值为2 6 6 0.9 8亿美元,进口总值为2 4 3 5.5 3亿美元。到2013年，我国进出口总值达4.16万亿美元，扣除汇率因素同比增长7.6%，年进出口总值首次突破4万亿美元。,商务谈判的基本原则和要求 当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议；应依据客观状况对自己作出较高评价；应迁就目标，不应迁就自我；显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应；对谈判对手的提议可以采取开
4、放的态度，但同时应维持非随和给予简单否定的局面；在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让；假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟；切忌轻视谈判对手，谈判前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感；探索谈判对手的需要，不要轻易假定他,们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境，最好
5、由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移；避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重；倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。,坚持合作原则,主要应从以下几方面着手:,第一,着眼于满足双方的实际利益,建立和改善双方的合作关系。,第二,坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本,也是谈判活动的准则。古人说得好,“精诚所至,金石为开”。,互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益尤其是考
6、虑并尊重对方的利益诉求,从而在优势互补中实现自己利益的最大化。,坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可以成为协调分歧的基础。,立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。,对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误事。,坚持对事不对人原则，争取因人成事,避免因人误事,具体做法有: 1.在谈判中,当提出建议和方案时,也要站在对方的角度考虑提议的可能性,理解和谅 解对方的观点、看法。 2.让双方都参与提议与协商
7、,利害攸关。 3.保全面子,不伤感情。,坚持使用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的标准来达成协议。,遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中,要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判,即使出于谈判双方自愿并且协议一致,也是无效的,是不允许的。,讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。所谓诚实,就是说任何谈判都要实事求是;所谓守信,即是言必行,行必果。没有诚心诚意,言而无信,绝对不行,出尔反尔,朝告夕改,势必失信于人,破坏双方的合作,谈判必将失败。,为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用
8、,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛盾,诚实的意义在于不欺诈。,本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异,使谈判符合所在地域、所在国家的文化风俗特点和要求。产品谈判本土化,要求产品及其品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好;营销方式谈判本土化,要求在营销渠道、广告、销售等方面符合本地市场的要求;人力资源谈判本土化是最根本、最深刻的本土化,有着重要作
9、用。,(一)竞争型谈判 竞争性谈判，是指在谈判初期谈判双方把谈判视为一种竞争活动并千方百计寻求己方的最大利益，从而达到你输我赢的效果。,(二)合作型谈判 合作型谈判，是指在谈判过程中双方通过一定程度的让步寻求互惠互利的合作预期，以便双方都处于比谈判开始时更好的氛围。谈判在于寻求一种双方都受益的协议结果，而防止出现一方受益而另一方受损的协议结果。,(三)双赢型谈判 双赢型谈判，是指在谈判后期谈判双方通过挖掘潜在的共同利益、打破谈判僵局、最终达成双方利益都得到比较满足的协议。,分橙子的学问 妈妈把一个橙子分给两个孩子。不管从哪里切开,俩孩子都觉得不公平。两人吵来吵去,最终达成了一致意见,一个孩子切
10、橙子,另一个孩子选橙子。结果,两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子。在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法,这种方法看似公平,但却存在着致命的双方利益损失陷阱。主要原因是没有事先了解清楚双方的需求。第一个孩子把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放进果汁机打果汁喝;另一个孩子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎后混在面粉里烤蛋糕吃。,1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互协调和让步,力求达到协议的过程和行为。 2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包括
11、:谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。 3.商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋,具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性等特点。 4.商务谈判的基本原则有:(1)合作原则;(2)互利互惠原则;(3)立场服从利益原则;(4)对事不对人原则;(5)坚持使用客观标准原则;(6)遵守法律原则;(7)讲究诚信原则;(8)本土化原则。 5.谈判一般分为竞争型谈判、合作型谈判和双赢型谈判三个层次。评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。,一、基本概念 谈判商务谈判互利互惠立场服从利益对事不对人本土化 二、简答题 1.如何把握谈判的基本概念? 2.商务谈判有哪些特点? 3.商务谈判具有哪些基本原则? 4.遵循互利互惠原则应注意哪些方面? 三、论述题 1.如何运用商务谈判的基本原则? 2.试述谈判成功的评价标准。,
