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1、1,时代汽车业务要素管理培训,时代营销公司 二00九年十二月,2,第一部分：市场管理要素 第二部分：销售管理要素 第三部分：产品公告知识,3,第二节：广告传播,第一部分：市场管理要素,第一节：实物巡展,4,实物巡展管理,第一节,实物巡展是利用时代汽车商品车做为巡展的主要“道具”，对人群集中度较高、受众面较广的区域进行集中、多频次的巡展方式，可以较好的让潜在用户群体有亲身体验感。 业务接口部门:市场管理部营销传播科,5,（一）微型巡展 为促销小分队方式，车队为3-4台车，单月巡展为2-3天，单天巡展区域为2-4个受众人群较多区域，巡展区域主要在城市内各货运出租市场、水果及建材批发市场、机动车交易
2、市场、重点交通道路路口、大型活动广场及各主要乡镇等地停留巡展，深入用户群体中进行讲解巡展时代汽车产品。 （二）大型巡展 巡展车辆数量在5台车及以上，单月巡展在3天以上，巡展里程在300公里以上。,一、实物巡展相关的概念,巡展方式原则上主要以微型巡展为主，大型巡展经销单位单独提报计划，经时代营销公司批复后执行。,6,二、车辆布置要求,第一台车挂大红花,第一台车布置为试乘试驾,第一台车布置为试乘试驾,7,彩旗、POP布置到位,车厢侧面横幅尺寸与货箱尺寸一致,横幅内容与计划不符或未悬挂扣除巡展费用50元/项,一项不到位扣除巡展费用50元/项,8,在各货运出租市场、水果及建材批发市场、机动车交易市场、
3、重点交通道路路口、大型活动广场及各主要乡镇等受众人群较多的地带，有秩序的散发宣传资料（以下发公司巡展单页为准），不能在巡展车辆行驶过程中向窗外散发资料。 巡展路线有客户信息点的，经销单位必须到信息点进行走访、展示，经销单位在信息点处停留展示要求不低于1小时，车辆摆放整齐、有序散发宣传资料 车辆停留巡展现场必须拍照，照片要体现出巡展区域地名路牌指示或标志性场所及受众人群看车或试驾场面，同时还要体现拍照日期，巡展路线有信息点的在巡展结束后同样必须反馈信息点现场宣传照片。,三、巡展要求,9,体现拍摄日期,体现用户现场咨询的照片,10,体现所到区域的道路指示装置,体现拍摄日期,巡展路线与计划中要求不符
4、，扣除巡展费用100元,11,凡在月度实物巡展计划中已批准的单位，如因主观原因在本月未能执行，营销公司将取消其计划，并在以后两个月中取消对该经销单位实物巡展计划的批复。 经销单位必须在接到巡展通知当月25日前实施完毕，如有特殊情况延期需要提前书面申请，未经批准不允许延期。 区域销售经理于当月的27-28日期间将电子照片反馈至营销传播科，未按时反馈，视同巡展未操作，时代营销公司不再承担巡展费用。,12,四、巡展费用报销要求,巡展费用本着厂商共同承担的原则，营销公司对传统业务经销单位给予1000元/次巡展费用支持；驭菱经销单位给予800元/次巡展费用支持，超支部分由经销单位自行承担。 报销费用必备
5、资料：巡展计划1份+评价表1份+照片8张以上+活动费用票据+10份用户调查问卷。,制表： 审核（区域销售经理）：,巡展评价表,发票名称：北汽福田诸城奥铃汽车厂,13,费用报销程序： 经销商粘帖一般支出费用报销单（奥铃工厂提供的统一单据） 区域销售经理初审费用单据 经销商报销单邮寄或捎回营销传播科 营销传播科审查巡展过程，审核巡展费用单据，登记台帐 分管市场管理部副经理神审批核准费用 奥铃工厂常务副厂长批准 奥铃工厂财务管理会计科报销费用转货款。,实物巡展结束后必须于3个月内（90天内）报销实物巡展费用，否则过期不予报销。,14,巡展路线有时代客户信息点的经销商，如未到信息点进行 走访、展示，扣
6、除巡展费用100元/点。 巡展车辆必须按照当月通知要求进行布置，未布置到位扣除费用50元/台，直至巡展费用扣完为止。 营销传播科在审核巡展照片时发现巡展过程敷衍了事的，巡展费用只报销50或不予报销，在以后两个月内不再批复给该经销单位巡展费用，若发现巡展照片上未体现巡展日期，费用不予报销。 参加巡展人员服装邋遢或存在穿短裤、背心、拖鞋现象，扣除巡展费用100元。 巡展调查问卷合格率达不到100%扣除巡展费100元/次。 巡展样车数量不足或样车陈旧、脏乱，扣除巡展费用100元。,五、巡展费用报销要求,15,广告传播管理,第二节,广告传播是通过利用媒体传播资源做为载体，通过实施对时代汽车品牌形象和产
7、品形象的传播，提高时代汽车的品牌美誉度、知名度，吸引用户群体的“眼球”，提高视觉感 业务接口部门:市场管理部营销传播科,16,一、广告传播方面相关术语,一级媒体（A类）：以提升福田企业及汽车产业品牌认知为主的在全国范围内具有强势影响力的媒体。 二级媒体（B类）：以传播业务品牌形象为主的省级范围内具有较强影响力的媒体。 三级媒体（C类）：以传播产品功能信息为主的地、县级级媒体。 一级车展（A类）：专业汽车展：(国际级汽车展览会)：指在国内及国外定期举办的在国际有一定影响力的汽车工业展览会。,传播方式： 时代业务终端传播一共包括四种方式，分别为媒体广告传播、户外广告传播、展览展会传播和终端物料传播
8、。,17,二级车展（B类）：专业汽车展：指国家级汽车展览会及地方重要性区域汽车展览会。 三级车展（C类）：专业车展（地方一般性汽车展览会）：指由非省会城市地方政府、协会在非重点销售区域举办的和汽车相关的展览会。 一级户外（A类）：以福田汽车品牌形象宣传为主要目的户外广告。 二级户外（B类）：与销售现场相对分离设立的属租赁形式的户外广告。 三级户外（C类）：在销售现场内需自行制作的户外广告。 终端传播物品：在销售现场用以促销和信息传播的工具，主要包括：单页、展架、海报、挂画、手提袋、横幅、彩旗、串旗、挂稠、太阳伞、彩虹门等传播物品,A类传播以福田集团为主； B类传播方式的选择以市场管理部为主，大
9、区、销售区域和经销商负责提供信息； C类媒体广告选择以大区、销售区域和经销商为主。,18,二、各类传播媒体选择要求,（一）电视媒体选择要求：,19,（二）报纸媒体选择要求：,20,（三）电台媒体选择要求：广告计划首选交通台、新闻台，以30秒和15秒最宜。 （四）杂志媒体选择要求：广告计划首选汽车专业类次选大众生活类，以整版或半版的投放效果最佳。 （五）二、三级车展：车展由专业机构牵头组织，影响面广，对促进市场销售有积极意义，同时提供车展邀请函一份，展位布置图一份，经销商参展申请表和参展方案,21,三、各类传播方式提报要求,（一）媒体广告传播 每双数月12日前，各经销商提报媒体需求计划给销售区域
10、，经市场管理经理审核、大区经理确认签字后报营销公司市场管理部，批准后下发执行。 （二）车展提报 车展由专业机构牵头组织，影响面广，对促进市场销售有积极意义，终端申请时提供车展邀请函一份，展位布置图一份，参展申请表和参展方案。,为规范时代汽车品牌及其产品形象传播的一致性，广告传播内容由市场管理部统一提供或确认；经销商在广告中增加促销等信息或自行操作的广告内容需报市场管理部审核、确认。 涉及时代汽车业务的展览展示活动、传播内容等必须形成方案，报市场管理部审核、确认后方可实施。,22,（四）终端物料传播 1、物料提报必须按规定的数量规格提报：单页200页/捆依次递增，海报20张/捆依次递增，彩旗15
11、条/捆、串旗10条/捆、挂稠50条/捆依次递增，不能拆捆提报，其它物料的提报另行通知。 2、二级点的物料需求由一级点提供；提报计划中不能出现二级点名称。新开发业务点可单独申请物料配备（新开发不超过三个月的经销商单独领取不收取费用）,（三）户外广告传播 1、二级户外广告不规定具体提报时间，由公司统一规划或大区根据实际提升需要单独提报，由市场管理经理、大区经理提出可行性报告报市场管理部审核，公司批复后委托代理公司发布。 2、每月1-5日日各经销商提报三级户外广告需求计划给销售区域，经市场管理经理审核、大区经理签字确认后报市场管理部，逾期不予受理。,23,形象店、展场、大卖场：根据一级经销商经营面积
12、+所辖 二级经销商所有经营面积的总和，彩旗按每20平米一面提报 发放，串旗按每20平米一串提报发放。 单页按制作月份的销量每台车6页发放，折页按每台车1页发放，海报按每台车1张发放，挂绸按每台车2条发放。 条幅根据月度促销活动情况每经销商按一条发放。 实物巡展物料按前两月的巡展计划计算：按每次4台车计，给予发放单页25张/种，折页40张/每种，彩旗8面（2面/台），串旗8串（2串/台），挂绸16条（4条/台）。,3、物料提报发放标准,24,新开发经销商从公司留存物料中使用：根据投放车辆库存情况，每家按单页30张/每种，折页20张/每种，海报5张/每种，彩旗30面，串旗30串，挂绸100条发放。
13、 展会等区域小型会议从公司留存物料中使用：每次给予单页30张/每种，折页100份，彩旗50面，串旗100串，挂绸50条。 新产品上市发布会及公司组织的大型会议根据现场实际需要从公司留存物料中使用,其它物料的提报另行通知。,25,四、费用兑现标准及要求,（一）各大区提报的三级广告计划和媒体费用折扣，营销传播科以经销商提报的折扣为准，若营销传播科委托的广告代理公司落实媒体费用折扣高于经销商提报媒体费用折扣，由各大区协同经销商协调媒体广告投放，时代营销公司结算相应费用； （二）经销商自行操作的广告或车展费用应在活动结束后3个月内报销完毕，逾期不再受理。 （三）二级媒体广告投放费用由时代营销公司承担，
14、三级媒体广告投放费用时代营销公司承担50、经销商承担50。 （四）新开发经销商三级媒体的补贴比例3个月内时代按80%补贴。4个月以上按50%补贴。,26,（五）二级经销商广告费用由一级经销商支付。 （六）三级户外广告的费用列入C类传播预算范围，按框架制作规格长*宽（平米数）*150元/平米（金额）=三级户外费用总金额，时代承担总金额的30%。其余由经销商承担，超出150元/平米的均按150元/平米计算。 （七）单纯性影布更换按20元/平米由大区申请，经批复后自行喷绘后凭批复文件、照片、发票报销。 （八）营销公司承担传播物料费的80%，经销商承担传播物料费的20%，经销商承担部分从返利中扣除。,
15、27,第一节：订单管理 第二节：合格证管理 第三节：无效库存管理 第四节：物流运输管理 第五节：铺货管理 第六节：客户信息点管理,第二部分：销售要素管理,28,订单管理,第一节,通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩短交货期，提高客户成交率，优化产品结构，规避无效库存，提高资金的周转率和利用效率。 业务接口部门:各业务销售科、销售管理部销售计划科,29,一、订单分类及操作模式,常规订单,需求订单,特殊订单,是在时代营销公司下发的常规订单资源明细表以内的订单，采用“7+3订单模式”,有资源的特殊订单采用“12+1订单模式”,无资源的特殊订单入库日期由销售管理部与工厂制造部商定,30,二、基本术语
16、,由时代营销公司针对时代业务各生产工厂分别制定，常规订单资源明细表中的产品必须是该工厂过去连续2个月生产过的产品以及本办法中规定的与之属同一产品平台的产品，常规订单总量占总销量的90%左右。,是指现有产品资源除去常规资源后剩余的资源的订单,有资源的特殊订单,常规订单资源明细表,是指无产品资源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。对于无资源的特殊订单，采用日订单模式，入库日期由销售管理部与工厂制造部商定,无资源的特殊订单,31,“12+1订单模式”（适用于特殊订单资源） 时代营销公司在N日上午11点30分前下发N+12日的入库锁定订单至各工厂制造部，工厂制造部根据该一日入库锁定订单并组织生产、入库。,“7+3订单模式” 时代营销公司提前7天下发3天的入库订单，具体是指：时代营销公司在N日上午11点30前下发第N+7、N+8、N+9三天的入库订单到各工厂制造部，各工厂制造部根据该三日入库订单组织生产、入库，如下图示：,32,三、订单交货期分析,注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时
