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1、,便利店的经营管理 与物流配送,中国物流与采购联合会 常务理事 东华大学 教授 华联超市股份有限公司 总工程师 许胜余 高级工程师,一、便利店业态特征 (一)便利店的定义: 便利店就是顾客即刻需求的商店,而超级市场则是满足顾客每日生活所需的商品。 所谓“即刻需求”是什么呢?例如 下雨时能提供什么? 停电时能提供什么? 保险丝烧毁时能提供什么? 水龙头坏了能提供什么?,(二)便利店经营管理的特点 1、门店规模小、数量多、网点分散,加之24小时营业,功能难度大。其信息处理全部在POS机上完成。其信息系统的构成为: EOS+POS,3、小批量、多批次的商品配送。 4、商品品种少、更新快,通常商品的品
2、种数在3000种左右。,(二)便利店的规范 1、营业面积:70200平方米; 2、商品结构: (1)食品至少须占50以上,且一定要卖速食品; (2)非食品者须是日常必需品; (3)提供服务性商品; 3、商品别比例:店内任何一类商品,不可超过全店营业额的50;,4、营业时间:须是长时间营业或是24小时营业且全年无休; 5、销售方式:大部分由消费者自助取用; 6、待客之道:需有亲切、愉快的服务; 并与顾客建立热络的互动关系。,7、管理理念:持续不断地追求有效率的管理。 (1)改善设备的绩效; (2)调查商品的周转率; (3)了解客户的定位; (4)减少偷窃的防范; (5)管理报表、信息的有效利用;
3、 (6)利用POS系统提高便利店的管理水平和经营绩效。,二、便利店的发展趋势,1、连锁形态的便利店发展锐不可挡; 2、连锁便利店公司的经营规模越来越大; 3、连锁便利店公司的运作有直营和加盟两种。而发展加盟店的前提是: (1)积累成功的经营模式,找到一条适合本土发展的运作方式; (2)建立高效的后勤支持系统; (3)总部须具备强有力的研究发展能力。,连锁便利店,以连锁制为轴心,以广谱的门店网络为市场依托,以现代物流方式 配送中心 获取物资利润,以中央采购制 开发销售利润,将市场信息向加工 制造业渗透,发展 定牌商品,开发生 产利润。,把商流、物流、信息流高度集合,4、便利店由市中心向卫星城市和
4、城 镇逐步拓展; 5、营业面积有扩大的趋势。,根据日本对便利店经营状况的研究,发展营业面积与单位面积销售业绩有很大的关系。,面积 (平方米),单位面积效 率(%),90,150,180,240,63,90,99,100,99,89,80,70,通常,便利店的营业面积控制在90 180平方米为最佳。,6、门店的高效化刻不容缓。 利用POS系统,会给便利店经营带来极大的好处。 (1)省去了标价纸的费用; (2)数字化经营给便利店经营、管理带来质的飞跃。,7、策略联盟方兴未艾。 与其他行业的合作是发展便利店经营的重要途径,特别是提供各种服务性商品。 8、复合店应运而生。 例如加油站结合便利店;便利店
5、结合快餐店。,9、高附加价值便利店在市中心出现。 例如,便利店把消费者瞄准“单身贵族”(收入不错、注重生活品位),提供女性的手帕、耳环、口红;男性的领带;鞋袜、录音带、CD、鲜花、现烤面包等。,10、3K现象极待克服。 所谓3K现象是日语中的赃(KI TANAYI)、累(KITSIYI)和危险 (KIKEN)。如清扫卖场、擦拭货架、做夜班、夜间防卫等。 11、环保意识需加强,例如马夹袋、食品过度包装等。,12、重视商圈服务。 对便利店卖什么,要从刚开店的“被动销售”阶段,尽快转向“主动销售”;即要尽可能满足消费者的需求,又要有一定的导向性。例如,周年庆、逢年过节等,如何搞促销活动,如何开展销售
6、奖励活动等。,13、文化出版物成长迅速。便利店在报纸、杂志、书籍、录音带或VCD、DVD等方面的成长相当快。 14、速食前景看好。目前,台湾的外食人口一天约有500万人,相当于总人口的四分之一。如何将这一块高毛利、周转快、满足顾客即刻需求的速食生意做好。确实前景一片光明。,15、即刻需求品增加。 便利店开发即刻需求商品的重要 性是不言而喻的。例如,停电时找不到保险丝、蜡烛,或是水龙头漏等,与人类生活息息相关的商品都值得动脑筋开发。当然,即刻商品的开发,还得注意季节性的变化,要解决适当的应对和调整等问题。,16、服务性商品是不断增加的趋势。 17、迷你超市的转型发展。 当前,零售业发展的前景在两
7、头: 大卖场和便利店。在拓展便利店公司 经营规模的时候,不妨研究一下经营 250 350平方米的迷你超市的可行性。,三、商品经营策略,(一)商品经营理念 1、商品的广义概念:有形商品与无形商品,同时要解决商品的组合。,2、从“行销理念”到“商品化计划”的技术体系 (1)行销理念的核心: A.顾客导向 没有顾客,商店就无法生存;顾客为什么愿意上门?必定是门店每一次都能让顾客获得充分的满足感,顾客才会继续购买。,顾客需要什么?必须事先调查、分析和预测,才能满足需求。要从便利公司、配送中心、便利门店的整个系统的各个环节朝向“使顾客获得最充分的满足感)的方向努力。 B.明确定义、掌握主要的顾客群。,C
8、.深入了解、不断研究消费顾客群 的S.T.O.P.变化趋势: S:Style(life-style)生活方式; T:Time何时需要此商品; O:Ocassion需要此商品的动机是什 么; P:Place在何地消费此商品。,(2)展开“商品化计划”,追求“6个正确”: A.选择正确的“商品”;B.决定正确的“价格”;C.安排正确的补货“时间”; D.陈列正确的“数量”;E.陈列在正确的“位置”;F.正确的“表现”(包括告知、气氛、服务等)。,(二)商品的定位与商圈特征 1、商品的定位原则 (1)即时消费性:例如,清早肚子饿,消费者希望马上得到,立即消费的商品。 (2)高紧急性:家中缺品,须立即
9、购买补充。,(3)非常温性:例如,夏天需要喝 冰凉的饮料,得以立即消暑解渴。 (4)少容量性:一次消费,不必储存的。 (5)消遣性:寂寞无聊时,想吃些零食,看点不用费脑筋的杂志、书报。,2、商品定位与其商圈特性息息相关,商品品项 文教区 商业区 住宅区 面包、糕点 10.02 5 6.1 饮料 38.26 25 14 方便面 3.61 6 6.3 饼干 6.47 3 2.1 零食 2.43 2 7.3 家庭食品 0.37 1 5.9 百货用品 0.84 2 6.8 自助区 10.91 5 13.5 礼盒 0.04 2 0.8 免税品类 11.34 33 26 乳粉类 0.26 2 0.8 冰品
10、/鲜奶 7.74 10 4.2 文具/玩具、录音带 2.41 2 1.8 杂志/书、报纸 5.3 2 4.4 合 计 100 100 100,(三)商品组合原则,1、“便利性”与“有利性”的商品选择 基准: (1)消费量多;(2)购买频率高; (3)品牌知名度高(形象亦佳); (4)均质性高(质量保证); (5)销售方法简单(不费功夫); (6)附加价值高(特殊化、差异化); (7)竞争性高;(8)毛利率高: (9)季节性; (10)能按商圈内主要顾客群的 “S.T.O.P.”集货。,2、广度与深度的配合考虑,以形成 商品的“丰富感”。 (1)所谓“广度”是指“关联购买”的方便性,使顾客的购买
11、动机能达到,并能促使其顺便买到有关联的商品。,(2)所谓“深度”是指以下两种情况: A.某一类商品(如汽水类)的品种数很多,而其他类(如酱油类等)的品种数较少; B.某一类商品(如汽水类)的某一品项(如350ml 的铝罐装百事可乐)的陈列量较多,而其他同类商品的陈列量较少,以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感。,(四)要研究毛利率、贡献度,以决定商品的淘汰,类 别 销售构成比 毛利率() 贡献度 面包 6 35 2.1 饮料 25 24 6 方便面 6 20 1.2 饼干 3 25 0.75 零食 3 30 0.9 家庭食品 2 25 0.5 百货用品 2 30 0.6 自助区 6 45 2.7
12、礼盒 2 30 0.6 免税品 24 10 2.4 粉 2 10 0.2 冰品/鲜奶 13 25 3.25 文具/玩具、录音带 2 30 0.6 杂志/书、报纸 4 30 1.2 合 计 100 23,(五)便利店的商品组合发展趋势,1、食品类的商品组合发展趋势 (1)速食品:速食品毛利高、周转快,且具便利性,是便利店保持竞争优势的有力手段。在开发速食品时要注意: A.速食品关联设备的放置地点,要集中方便顾客自行操作。,B.商品开发首先要重视质量控制; C.设备用具须讲究:例如,微波炉其功率是否为15000W以上; D.慎重选择诚信可靠的供应商并应考虑其物流配送能力。,(2)饮料品:汽水、果汁
13、、矿泉水、茶、咖啡、健康功能饮料等,是便利店不可缺少的商品,除少数国际性品牌能保持持久畅销外,其他商品需定期检查,汰旧换新,以增进卖场的活性化、新鲜感。,2、非食品类的商品组合发展趋势 (1)非食品类的销售金额占便利店的 营业额虽然不高,但品项极多,方能构成便利性的商品结构,以满足消费者的需求。,(2)非食品类的保存期较长,报废损失的可能性小,门店往往会疏忽对其数量的控制,重要的品项还可能缺货,卖不出去的商品却又充斥在货架上,或者因为过分计较周转率而限制了陈列量,造成陈列零落与稀薄感,引不起顾客的关注及选购兴趣。,(3)对于非食品类商品中的必备商品,我们确保供应数量,决不允许缺货现象的出现,否
14、则会极大地影响顾客对商店的忠诚度。,3、服务性商品的发展趋势 (1)便利店的商品组合有相当大的发展空间,也绝不只限于有形商品的销售,凡商圈内主要顾客层在生活上的需求,或有不方便、烦恼等都是便利店构筑其服务功能的契机。,(2)值得考虑的服务性商品很多, 但须事先进行市场调查,评估需求 的大小,否则贸然导入,可能会成 为昙花一现、或毫无业绩的业务。,(3)建议开发的服务性商品: A.代收、代理类:代收广告、快递 信件、冲洗照片、代收洗衣服等; B.设备服务类:复印、电话传真、 自动提款机等; C.提供信息及其他服务类:生活、娱乐信息、邮局业务代理、公共费用代收、招工信息等。,(4)上海的便利店引进服务性商品