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1、,行销部早夕会经营 项目介绍,二OO三年十二月,前言,早夕会经营的主要目的是配合公司阶段性营销工作的主题，推进各项重点工程的顺利进行，并对各项基础培训工作进行不断强化。为帮助各层级业务人员掌握相应的职业技能，保证落实正常制式化培训的训练效果，总公司培训部及个人业务部成立专门的项目工作组，对早夕会进行重新定义，将80以上的制式培训内容籍由早夕会进行强化，并开发相应的辅助工具，指导、帮助行销部经理提升自我经营能力，进而提升早夕会经营质量，提升队伍出勤率、活动率、留存率等各项指标，最终打造一支稳定、高效、专业的营销队伍。,纲要,项目背景为什么重新定义早夕会 项目目标专业、稳定、高效 项目内容早夕会项
2、目主要内容介绍 推展计划开发计划及进度安排 一季度早夕会主题内容范例,项目背景为什么重新定义早夕会,培训也是一项日常性工作，对业务人员最有效的训练和辅导多数应安排在在早、夕会中进行。一个新人从入司到转正,对他的最有效的辅导训练都应该贯穿在行销部的实际运作中 .,二三年三季度个人业务经营分析会纪要,项目背景为什么重新定义早夕会,未来培训工作的主要思路要放在师资力量的快速补给上，要充分利用现有资源，改良培训方式，形成新华特色的培训体系，充分发挥早、夕会在落实和强化基础培训中的重要作用,二三年四季度个人业务经营分析会纪要,项目背景为什么重新定义早夕会,全系统出勤率、活动率现状不容乐观 出勤率低必然导
3、致活动率低，活动率低的结果必然是业绩低迷 出勤率低的原因在于早夕会缺乏主题，内容散乱，难以吸引业务员参加 南京分公司早夕会经营的启示,某分公司111月活动率走势图,行销部经理早夕会经营能力不足，急需实用的辅助工具 全系统普遍缺乏针对早夕会的专题课程，部经理掌握的信息资源十分有限 进行早夕会经营变革势在必行！,项目背景为什么重新定义早夕会,项目目标专业、稳定、高效,涵盖80以上的制式化课程 提供活页式操作手册，便于查阅，灵活使用，使其成为成为行销部经理的训练辅助工具 把握营销发展节奏，紧扣营销主题，及时开发传承非制式化课程，针对不同人员进行分层级训练 每季度更新内容，及时提供行业资讯,项目内容早
4、夕会项目主要内容介绍,早夕会的重新定义 明确各层级早夕会的流程及重点内容 建立早夕会经营推进组织架构 开发早夕会经营手册,项目内容早夕会的重新定义,传统早夕会定义：包含行销部早会（一次早会），行销组早会（二次早会），部门夕会和小组夕会，主持人为部门经理和主任，内容以各种非制式培训的专题为主。 变革后的早夕会 外延扩大除传统定义外，将主任例会，准主任会议（主任战斗营），准晋升人员会议（转正战斗营），精英业务员会议（明星俱乐部例会）挂零人员会议，新人会议（新兵营）均纳入早夕会定义，主持人包含部门经理，主任，组训，督导，专兼职讲师等。 内涵提升改编现有制式化培训教材（以操作手册和话术手册为主），使之
5、成为早夕会的主要内容，配合营销节奏和工作主题，随时开发非制式训练专题和资讯。,项目内容各层级早夕会的流程及重点内容,行销部早会 行销组早会（二次早会） 行销部夕会 行销组夕会 主任例会 准主任会议（主任战斗营） 准晋升人员会议（转正战斗营） 精英业务员会议（明星俱乐部例会） 挂零人员会议 新人会议（新兵营）,项目内容建立早夕会经营推进组织架构,总公司早夕会经营项目组 规划、开发、推广、督导 分公司早夕会经营项目组 宣导、培训、执行、检查 支公司（营业区）早夕会小组 培训、执行、追踪、反馈 行销部早夕会功能小组 执行与反馈,项目内容早夕会手册架构及主要内容,统一的早夕会流程 每期60个保险故事
6、每期60个训练专题（含经理操作手册，投影片，随堂讲义） 各种早夕会形式的具体操作办法,项目内容早夕会手册架构及主要内容,统一的早会流程时间要求不少于2个小时 会前音乐选择激昂乐曲，组织热身操 考勤记录主任组内统计考勤，拜访情况并上报 司歌司训全体参与 开心时刻游戏，笑话，保险故事 喜讯报道及心得分享成功经验 专题训练各类专题 经理总结总结工作，布置工作 欢呼结束,项目内容早夕会手册架构及主要内容,每期60个保险故事 感人的保险故事 公司内部的理赔案例 营销先进人物的展业故事,项目内容早夕会手册架构及主要内容,每期60个训练专题（含经理操作手册，投影片，随堂讲义） 紧扣当季营销主题 立足提升员工
7、技能 确保员工销售与增员活动量,项目内容早夕会手册架构及主要内容,各种早夕会形式的具体操作办法 讲授：配备讲师手册 ，投影片 示范演练：配备话术手册，电视教学片等 角色扮演：配备话术手册 通关：组训，行销部经理，主任，兼职讲师，业务员层层通关，配备通关操作办法 知识竞赛：配备竞赛试题，竞赛办法等 辩论赛：配备辩论主题，辩论赛组织办法 其他：晨操、庆生会、节日聚会等各项操作办法,推展计划项目开发及推广进度,03 .12.10,04 .1.3,3.31,6.30,12.30,组建项目组 完成项目整体规划 宣导项目构思以征求意见 第一期早会手册完稿,一期手册试点并征集意见 各层级教材整合改编 各层级
8、早夕会内容确定 二期手册完稿 重点机构推广,三期手册完稿 全系统推广 举办推广专员培训班 提供如何有效表达，如何有效训练等课程,分季度出版操作手册 督导检查机构推广情况 支援机构推广工作 定期举办推广研讨会 形成总结报告,手册范例一季度早夕会主题内容范例,一季度全系统个人业务将围绕“锦绣年华”新产品的推广，以早夕会为载体，配合日常的营销基础管理和培训管理工作，提升业务人员技能，把握假日经济的时机，顺利实现“开门红”，为此早夕会的主题为 全面推广“业务人员开门5件事”,手册范例一季度早夕会主题内容范例,让全系统每个业务员学会说“5句话”： 1，买个保险吧； 2，加保吧； 3，介绍个人来买保险吧；
9、 4，一起来做保险吧； 5，介绍个人来做保险吧。,即围绕新产品，教会业务员掌握5项技能： 1，对于新客户如何推销“锦绣年华” 2，对于老客户如何回访，适时推出“锦绣年华” 3，要求客户转介绍推销“锦绣年华” 4，增员别人一起来销售“锦绣年华” 5，转介绍增员。,手册范例一季度早夕会主题内容范例,手册范例1月份早夕会主题,1，买个保险吧！ 2，加保吧！ 3，介绍个人来买保险吧！ 早会帮助业务人员熟练掌握面对新老客户的新产品销售技能，并利用假日期间积累大量的准主顾 组织假日夕会，拜年夕会，强化追踪，加强团队凝聚力,手册范例1月份早夕会主题,第一周 主题： 推荐锦绣年华新产品组合 形式 ： 讲授，示
10、范，角色扮演，通关 需要的资料：3个以锦绣年华为主打的产品组合 相关的接触，说明，促成话术 通关流程 操作要点：总公司早夕会手册提供产品组合，话术， 通关流程 分公司组织组训，兼职讲师对手册进行 学习研讨，补充具有地方特色的内容 确保业务员人人通关,手册范例1月份早夕会主题,第二周 主题：假日经济话题，老客户回访 ，转介绍 需要的资料：假日拜访的10个理由 拜访话术 回访话术 转介绍话术 要点：总公司早夕会手册提供相关话术，通关流程 分公司组织组训，兼职讲师开发相应的辅助 工具 分公司加强氛围营造，配合相关的时点激励 确保业务员人人通关,手册范例2月份早夕会主题,1，锦绣年华这么好的产品，一起
11、来销售吧！ 2，介绍个人来一起卖保险吧！ 早会借助新产品上市的势头，重新宣导基本法，启动员工增员意愿，再掀增员高潮，为季度晋升考核作准备。 分层面组织部门人员特别早会或夕会，加强主任，资深人员，新人，挂零人员的训练 对于新人重点抓好代理人考试和推销技能的训练,手册范例2月份早会主题,第一周 主题：增员，新产品回炉，基本法再次宣导 需要的资料：新产品增员话术 新产品知识考试 “基本法好处知多少”宣导稿 要点：总公司早夕会手册提供相关话术，考试试题， 相关投影片 分公司组织相关竞赛 确保业务员人人通关,手册范例2月份早会主题,第二周 主题：新产品回炉培训，基本法考试，前程规划 需要的资料：新产品增
12、员话术 新产品知识考试 “基本法好处知多少”考试题 要点：总公司早夕会手册提供相关话术，考试试题， 相关投影片 分公司组织相关竞赛 确保业务员人人通关,手册范例2月份早会主题,第二周 主题：在新产品销售过程中进行转介绍增员，增 员目标市场开拓 需要的资料：转介绍话术 市场开拓宣导稿 要点：总公司早夕会手册提供相关话术，通关流程 相关投影片 分公司研讨增员激励方案及宣导办法 确保业务员话术人人通关,手册范例2月份早会主题,第三周 主题：增员专业化流程研讨与演练 需要的资料：增员专业化流程 要点：总公司早夕会手册提供相关话术，通关流程 相关投影片 分公司搜集成功案例整合并印制成册下发,手册范例2月
13、份早会主题,第四周 主题：拜访量检查 需要的资料：开门5件事考试与讲评 要点：总公司早夕会手册提供考试资料 分公司确保出勤，并配合考试对优秀人员 进行表彰,手册范例3月份早会主题,开门5件事，今天你做了几件？ 晋升前的准备做好了吗？ 早会督导业务员坚持每日5件事，进行业绩大冲刺，确保实现一季度开门红 夕会强调提升主任的辅导能力，帮助准主任进行冲刺，做好新人转正及代理人考试辅导 组织转正战斗营，主任战斗营特别早会，分层面对拟转正和晋升人员进行训练和追踪。,手册范例3月份早会主题,第一周 主题：促成与拒绝处理技巧 需要的资料：锦绣年华促成话术，拒绝处理话术 要点：总公司早夕会手册提供话术 分公司组
14、织人员研讨地方话术，层层通关,手册范例3月份早会主题,第二周 主题：深化产品认识，深化市场开拓 需要的资料：产品组合辩论赛 不同目标市场开拓话术 要点：总公司早夕会手册辩论赛论题，组织流程 市场开拓话术 分公司配合制定奖励办法,手册范例3月份早会主题,第三、四周 主题：强化推销技巧，组织推销知识考试 需要的资料：10个推销专题，考试题 要点：总公司早夕会手册提供专题，试题 分公司配合制定奖励办法，追踪办法,分组研讨并发表： 请针对以上早夕会主题展开讨论提出以下两方面的意见 1，对总公司提供的早夕会手册在内容上还有哪些需求？ 2，分公司在早夕会手册推广时应该注意的事项,让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯 让我们上下同一，齐心协力，把早夕会经营成为训练业务人员快速成长的场所！,
